ラテンアメリカでiGamingの成長を実現したいのであれば、ローカルへの適合はもはや「選択肢」ではなく「必須条件」である──KATのラテンアメリカ地域最高商務・マーケティング責任者（CCMO）であるハーバート・ガバン氏はそう語ります。
ローマで開催されたSiGMA中央ヨーロッパのメディアラウンジで講演したガバン氏は、文化的な適合、高度な決済インフラ、そして実践的なテクノロジー活用こそが、同地域のオンラインベッティング市場における持続的な拡大を形づくる主要因になっていると説明しました。
彼によれば、ラテンアメリカは「新しい」ベッティング市場ではなく、「新たにデジタル化された」市場です。特にスポーツを中心とした非公式な賭けは、長年にわたり日常生活に根付いてきました。規制とテクノロジーが融合することで、こうした文化的基盤が、特にブラジル、メキシコ、コロンビアにおいて、規制下のiGamingプラットフォームの急速な普及につながっています。
「文化的に関連していなければならない」
ラテンアメリカ全体で規制の枠組みが進化する中、事業者はどのように成長へアプローチすべきかと問われると、ガバン氏は、輸入された運営モデルはしばしば失敗すると明言しました。「ラテンアメリカでは、ヨーロッパで成功したソリューションをそのまま持ち込み、同じルールを適用しようとするケースを多く目にします」と彼は語ります。「同じ課題に直面すると思っているのですが、実際はそうではありません」。
成功の鍵は、地域特有の行動様式や感情的な動機を理解することだと強調します。「ラテンアメリカは非常に感情的な市場です。冷静なヨーロッパ市場向けに設計されたソリューションを持ち込むと、うまくいきません」とガバン氏は述べました。「健全に成長するために最初にすべきことは、文化的に関連性を持つことです」。
この見解は、新興市場においてローカライズが決定的要因であるとする業界全体における幅広い評価とも一致しています。アナリストによれば、ラテンアメリカの規制iGaming市場は2028年までに総ゲーミング収益（GGR）で120億ドルを超える可能性があり、規制整備が進むブラジルだけでその半分以上を占めると見込まれています。
ローカライズは戦略の基盤
ガバン氏は、ローカライズを単なるマーケティングの要素ではなく、長期的な信頼構築の中核だと表現しました。「成功を100％とするなら、ローカライズは80〜90％を占めます」と語っています。
また、過去にブラジル市場で何年も事業を展開しながら、現地スタッフを一人も採用していなかった国際的事業者の例にも触れました。「彼らは6年間市場にいましたが、チームにブラジル人が一人もいなかった。そのことが、ほとんどの課題の原因でした」。彼にとってローカライズとは、言語対応にとどまらず、カスタマーサポート、決済習慣、コミュニケーションのトーン、プロダクトの打ち出し方まで含みます。「現地の人材と現地の知見なしに、ラテンアメリカで持続可能なブランドを築くことはできません」と付け加えました。
成長を可能にする決済インフラ
成長を支える重要な要素として挙げられたのが、地域の決済インフラ、とりわけブラジルの即時決済システム「Pix」です。ブラジル中央銀行が導入したPixは、さまざまな分野で広く普及しており、現在では同国のiGamingエコシステムの中核となっています。
「金融テクノロジーに関して言えば、私たちは多くの国、さらには米国よりも5年先を行っています」とガバン氏は述べました。「Pixは即時性があり、シンプルで、規制市場の急速な成長を後押ししました」。
迅速な入出金は摩擦を減らし、信頼を高め、プレイヤーの定着率を向上させるため、決済は単なる裏方機能ではなく、戦略的な強みになっていると説明しました。
AIは“未来”ではなく“今”の競争力
テクノロジーについて、ガバン氏は短期的に重要なものと、将来的な概念を明確に区別しました。ブロックチェーンやトークン化はよく議論されるものの、規制や市場の成熟度の観点から、ラテンアメリカのiGamingにおいてはまだ中心的な存在ではないとしています。一方で、人工知能（AI）はすでに業務を大きく変えつつあります。「AIはもはや未来の話ではありません。今この瞬間の話です」と彼は語ります。「存在感を保ちたいなら、AIを使わなければなりません」。
AIは、離脱防止、プレイヤーのセグメンテーション、パーソナライズされたコンテンツ提供、業務効率化など、幅広い領域で活用されています。プレイヤーの行動に迅速に対応しつつ、文化的な配慮を失わずにエンゲージメントを高めることが可能になると述べました。
独自の道を歩む地域
ラテンアメリカ全体で規制が進む中、ガバン氏は、次の成長段階では、グローバルな成功モデルをなぞるのではなく、コンプライアンス、テクノロジー、文化を結び付けられる事業者が有利になると考えています。
「モデルをコピーすることが重要なのではありません」と彼は語ります。「自分たちがいる市場を理解することが重要なのです」。
ガバン氏の見方では、ラテンアメリカのiGamingの未来は、現地への投資を惜しまず、継続的に適応し、テクノロジーを流行語ではなく実用的な道具として活用する事業者によって形づくられていくでしょう。それは、情熱、革新性、そしてスケールという、この地域ならではの特性を反映した戦略だと言えます。
ブラジルはすでに動き出しています。あなたも立ち止まってはいられません。2026年4月6日から9日に開催されるBiS SiGMA SiGMA南アメリカには、1万8,500人の参加者と250社以上のスポンサーが、ラテンアメリカのゲーミングの中心地サンパウロに集結します。ビーチサイドのサンバにも負けない熱気が待っています。早めに参加するか、取り残されるか、その選択です。
