Mercados emergentes e secundários: por que o conteúdo localizado supera produtos globais
Global iGaming providers tend to focus on mature Tier-1 markets, leaving emerging markets such as Africa, the Commonwealth of Independent States (CIS), and the Balkans without tailored content. SpinJoy Games, founded by a team with more than 20 years of game development experience, has built its business around that very gap. In an exclusive interview with SiGMA News, company CEO Alex Lytvynenko explains in detail why a global product loses to localised ones on Tier-2/3 markets.
A principal diferença entre mercados consolidados e mercados emergentes
À primeira vista, os mercados mais maduros parecem extremamente atrativos, mas, segundo Lytvynenko, a realidade muda quando se analisam os detalhes. Na Alemanha, por exemplo, a tributação sobre o GGR pode chegar a 25% nas faixas mais altas. Já no Reino Unido, o recurso Buy Bonus é proibido desde 2019. Nesse cenário, operadores trabalham com margens apertadas enquanto provedores disputam ferozmente espaço nas principais plataformas e lobbies de cassino.
“Os operadores trabalham com margens muito reduzidas porque a regulamentação consome uma parte significativa da receita”, afirma Lytvynenko. “Além disso, os jogadores desses mercados são mais sofisticados: analisam RTP, leem avaliações e comparam produtos. É uma verdadeira guerra de recursos.”
Já os mercados emergentes e em desenvolvimento funcionam de maneira diferente. Muitos operadores ainda estão em fase inicial de estruturação e frequentemente nem possuem equipes de produto consolidadas. Para esses operadores, um portfólio enxuto com algumas dezenas de títulos realmente eficientes vale mais do que catálogos gigantescos com centenas de jogos.
O perfil do jogador também muda. Questões como velocidade de carregamento, interfaces intuitivas e identidade visual adaptada à cultura local têm um peso muito maior.“Construímos a empresa em torno de uma ideia central: não apenas ‘criar jogos’, mas desenvolver jogos que gerem receita dentro de um mercado específico”, explica Lytvynenko.
Países Bálticos e Balcãs: por que proximidade geográfica não significa mercados iguais
Os países bálticos — Estônia, Letônia e Lituânia — somam menos de seis milhões de habitantes, mas registram alguns dos maiores índices de receita média por usuário (ARPU) da Europa. Na Lituânia, o ARPU chega a €2.230 por ano.
Apesar da proximidade geográfica, as regras regulatórias são completamente diferentes. Na Estônia, a tributação para operadores online é de 5,5%; na Letônia, chega a 22% do GGR. Já a Lituânia combina imposto de 20%, proibição de publicidade para cassinos a partir de 2025 e idade mínima de 21 anos.
“Na Lituânia, não é possível conquistar jogadores por meio de publicidade agressiva”, explica Lytvynenko. “Isso significa que o próprio produto precisa ser forte o suficiente para reter a audiência. É necessário oferecer jogos com mecânicas profundas, alta rejogabilidade e excelente qualidade visual.”
Jogadores estonianos, por exemplo, respondem melhor a slots de alta volatilidade com recurso Buy Bonus. Na Letônia, o foco está em otimizar o GGR por rodada. Ou seja: uma mesma região, mas três lógicas de mercado totalmente distintas.
Nos países dos Balcãs — Sérvia, Macedônia do Norte e Bósnia — o cenário é diferente. Segundo Lytvynenko, há forte presença de tráfego vindo do mercado cinza. Por isso, operadores locais priorizam velocidade de integração e flexibilidade operacional em vez de certificações de laboratórios independentes como a GLI. Slots inspirados em livros e jogos clássicos de frutas continuam sendo os formatos mais populares.
“Localização não significa apenas traduzir idioma. Envolve suporte a moedas locais, entendimento das mecânicas preferidas dos jogadores e disposição do provedor para trabalhar com processos de negócio menos formalizados”, afirma. Por isso, a SpinJoy não desenvolve um único produto para toda a Europa Oriental.
África: engenharia, não concessão
Dando continuidade ao tema dos mercados emergentes e em desenvolvimento, Lytvynenko volta sua atenção para a África. No Quênia, 88% das apostas são feitas por dispositivos móveis. Na Nigéria, 60 milhões de jogadores utilizam smartphones na faixa de US$ 80 a US$ 120, muitas vezes conectados a uma rede 4G instável. Provedores globais costumam definir a adaptação a essas condições como “concessões técnicas”. Lytvynenko discorda.
“Se você considera a otimização para condições reais de uso uma ‘concessão’, então já perdeu esse mercado.”
Um cliente leve, com menos de 3 MB, texturas adaptáveis para aparelhos com especificações mais simples, preservação do progresso durante interrupções de conexão e elementos visuais otimizados estão entre as principais soluções técnicas para lançar jogos de cassino online em mercados africanos. Esses recursos reduzem a barreira de entrada em regiões com largura de banda limitada e forte predominância do uso mobile.
Lytvynenko reforça o impacto dessas decisões técnicas com dados: uma velocidade de primeiro giro de 2,5 segundos em uma conexão 4G pode gerar uma taxa de conversão de 60%, contra 30% em tempos de carregamento mais lentos. Um dos clientes da provedora registrou um aumento de 9,2 vezes no volume de apostas após implementar otimizações nesses parâmetros.
Estudo de caso na CIS: como um jogo localizado supera uma marca global
Lytvynenko apresenta outro exemplo vindo dos mercados da CIS. Uma operadora substituiu um caça-níquel conhecido da Pragmatic Play por um título localizado da SpinJoy, inspirado no universo literário, com RTP de 95,5% e volatilidade média-alta. Após sete dias, o CTR caiu 12%, mas o número de rodadas por jogador aumentou 34%, a duração média das sessões cresceu 22%, o GGR por jogador subiu 19% e a retenção D7 avançou 8%.
Comentando os resultados, Lytvynenko afirmou:
“Uma marca global atrai o clique, mas não retém o jogador. Um jogo localizado perde no primeiro clique, mas vence em tudo o que vem depois.”
Modelos de parceria e tempo para monetização em mercados emergentes
Para mercados emergentes e em desenvolvimento, Lytvynenko defende um modelo de compartilhamento de receita baseado em GGR, sem taxas fixas. “Nós só ganhamos quando a operadora ganha”, afirma. O Time-to-Monetisation (TTM), por meio de uma integração padrão, varia entre duas e quatro semanas.
“Em mercados emergentes, ser ‘mais rápido’ é a diferença entre ‘começar a gerar receita’ e ‘fechar antes do primeiro pagamento’”, conclui Lytvynenko.
Olhando para o futuro
Enquanto provedores globais seguem disputando espaço nos lobbies das plataformas mais maduras, os mercados emergentes e em desenvolvimento continuam sendo uma oportunidade de crescimento subestimada. Para Lytvynenko, operadoras da África, da CIS e dos Bálcãs não precisam de uma versão localizada de um produto global; precisam de um produto desenvolvido para seus mercados desde o início. O estudo de caso da CIS reforça a ideia de que o CTR não é a única métrica relevante — e, muitas vezes, nem a mais importante.
Para operadoras desses mercados que estão escolhendo um provedor de jogos em 2026, a questão não é “o quão conhecida é a marca”, mas sim “o quão bem o jogo performa neste mercado”.
Este artigo foi publicado originalmente em russo em 8 de maio de 2026.
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