Xanada InvestmentsのCEO兼マネージングパートナーであるウラジミール・マラクチ氏が、今月初めにSiGMAヨーロッパ・地中海で配布された『SiGMA Magazine』第34号に登場した。この特集では、評価額のインフレが構造的な明確性を覆い隠すことの多い業界において、厳格なオペレーショナル支援と創業者との整合性がどのように持続可能なビジネスモデルを生み出すかが探られている。
マラクチ氏は、iGaming分野のプレシード、シード、シリーズAの機会を対象とするキプロス拠点の理念的ファンド、Xanada Investmentsを率いている。マーケティング、事業開発、M&Aオペレーションにおいて10年以上の経験を持ち、特にEvoplay在籍時には収益を25倍に拡大し、市場カバレッジを10％から90％に拡大した実績を有する。マラクチ氏は、初期段階の投資に対してオペレーターの視点をもたらしている。
「我々は古典的な意味でのイノベーションファンドではありません」とマラクチ氏は説明する。「当社のポートフォリオの約80％は実証済みのモデルに基づいて構築されており、ビジネスの仕組みを完全に理解しているため、戦略的支援を実際に提供できるのです」。彼のアプローチは新規性よりも構造的厳密さを重視しており、資本だけではしばしば浪費につながるという信念を反映している。「スタートアップが資本を最適に使うには、彼らがこれから犯すであろう過ちをすでに経験している必要があります。そうでなければ、どうやって予算の浪費から彼らを救うことができるでしょうか？」
iGaming投資におけるリスク管理
誇張されたピッチや非現実的な評価が横行する環境の中で、Xanadaの手法はデータと経験に基づいている。「我々は常にテストを行っていますが、それはすでに持っている知識の基盤の上に成り立っています」とマラクチ氏は語る。「もちろん、時間とともに急成長する可能性のあるアイデアにもオープンですし、大胆な判断を下すこともあります。しかし、そのリスクは常に計算されており、決して投機的ではありません」。
Xanadaを従来のベンチャーキャピタルと差別化するのは、オペレーショナルな知見の組み込みである。「我々はすでにこの道を歩んできました」と彼は続ける。「何百ものオペレーター、数十億単位のGGR（総ゲーミング収益）と比較し、そのデータを使ってパートナーを霧の中で導くことができるのです」。この共感に基づく現実主義は、予測されたリターンによってではなく、実行をリアルタイムで洗練させる能力を実証することによって信頼を築いている。
「プロジェクトよりも人を」──それはスローガンではなく、フィルターである
Xanadaにおけるオペレーショナル・ヘルスとは何か？
資本投入やエグジットに焦点を当てたファンドとは異なり、Xanadaは運営の持続性を重視している。「私たちは定型的なメンタリングを提供しているわけではありません」とマラクチ氏は述べる。「プロジェクトが当社に加わると、たとえその問題がまだ明確でなくても、その実際の課題を解決することに完全にコミットします」。
組織文化を定義するのは埋め込まれた支援である。「私たちは単に助言を与えるだけではありません。例えば、1か月後にリテンション（顧客維持率）が低下していることに気づいた場合、その分野で実績のある自社ネットワークの専門家を呼び寄せます。彼らはプロジェクトに参加し、データを分析し、創業者と肩を並べて問題解決に取り組みます」。
この整合性が、Xanadaを投資家から戦略的パートナーへと変貌させている。「私たちは、聞く耳を持たず、適応しようとしないプロジェクトには関心がありません。成長を望み、ガイダンスのない資本はしばしば負債であると理解している創業者を優先します」。「『プロジェクトよりも人を』はスローガンではなく、フィルターなのです」とマラクチ氏は言う。「私たちは、賭けるに値するプロダクトを見る前に、信頼できる人間を探します」。
精度と獲得
AIとリアルタイム分析について語る際、マラクチ氏は焦点を顧客獲得からリテンション経済へと移す。「あまりにも多くのオペレーターが獲得に取りつかれています」と彼は言う。「しかし、未来はリテンションにあり、リテンションは精度から始まるのです」。 Xanadaにとって、精度は深いパーソナライゼーションによって生まれる。「それはまるでスーパーに入ってチョコパイが欲しいと思ったら、目の前にまさに欲しかったものが並んでいるようなものです。プレイヤーがログインしたとき、まさにその体験を得るべきなのです」。
ビジネスロジックは明確である。「優れたパーソナライゼーションはユーザーを喜ばせるだけでなく、マーケティングコストを削減し、LTV（顧客生涯価値）を高め、収益を最適化します。AIはこれをスケールで実現する最も強力なツールのひとつです」。それでもマラクチ氏は、自動化への盲信を戒める。「ツールはあくまでツールです。本当の成熟は、チームがデータを使って喜びを届ける方法を知っているときに訪れます。そうでなければ、それはコードに包まれたノイズにすぎません」。
「Aut Vincere aut Mori
征服するか、さもなくば死ぬ。できれば成功で征服せよ、しかし途中で投げ出すことは決してするな。」
重要なのは価値観
マラクチ氏にとって、倫理的設計はリテンションと切り離せない。「搾取を前提にしたモデル全体を構築しているなら、リテンションを目指すことはできません。今日のプレイヤーはより賢くなっています。尊重されているのか、単に収益化されているのか、その違いを感じ取れるのです」。
「業界が必要としているのは、より多くのゲームではなく、魂を持ったアイデアです」。マラクチ氏は、Xanadaの内部文化を「規律に根ざし、ウクライナでの育ちによって形づくられ、責任感に基づいている」と表現する。「我々の文化では、人は途中で投げ出すことはありません。何かを始めたら、それを終える。それは華やかだからではなく、それが自分の責任だからです」。
締めくくりに、マラクチ氏は指針となる言葉を述べる。aut Vincere aut Mori。「征服するか、さもなくば死ぬ。できれば成功で征服せよ、しかし途中で投げ出すことは決してするな」。Xanada Investmentsは、iGamingにおける持続可能な成長は資本配分からではなく、オペレーショナル・トラスト、創業者の整合性、そして野心と混乱を混同しない姿勢から始まることを示している。
SiGMA中央ヨーロッパは、11月3日から6日までローマで開催され、3万人以上の参加者、1,200のスポンサーおよび出展者、そして4つの会場で550人の専門スピーカーを迎える。このサミットでは、オペレーター、投資家、創業者が、欧州iGaming市場の規制の進化、市場拡大、投資動向について議論するためのプラットフォームを提供する。
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