Региональные директора Stake обсудили вызовы и перспективы игорного рынка Италии и Бразилии
В эксклюзивном интервью SiGMA News руководители региональных подразделений Stake обсудили специфику работы на разных рынках. Фабио Буфалини (на фото слева), глава итальянского подразделения, и Томас Карвальяес (на фото справа), руководитель бразильского направления, проанализировали ключевые различия между сформировавшимся итальянским и активно развивающимся бразильским рынками игорной индустрии.
Сформировавшийся рынок Италии
Игорный рынок Италии регулируется уже более 15 лет, начиная со ставок на спорт и покера, а затем распространяясь и на казино. Как подчеркивает Буфалини, «рынок огромен, с множеством устоявшихся местных и международных операторов». Такая зрелость рынка означает высокие ожидания потребителей и устоявшиеся практики взаимодействия бизнеса с клиентами.
Однако конкуренция очень жесткая. Цель Stake в Италии заключается не только в завоевании доли рынка, но и в укреплении авторитета в более широкой регулируемой среде. «Выход на такой зрелый рынок, как итальянский, создает прочную основу для укрепления репутации компании и расширения нашего присутствия на регулируемых рынках по всему миру», – обясняет Буфалини.
Потенциал Бразилии
В отличие от Италии, в Бразилии существует значительный простор для развития. После легализации ставок на спорт и игр на основе навыков в 2018 году страна встала на путь к более полному регулированию рынка. Карвальяес спешит отметить, что даже в том, что касается азартных игр, Бразилия – это не только страна футбола: «Существует некоторое заблуждение из-за того, что мы любим футбол».
Бросив взгляд на своего итальянского коллегу, он добавляет: «У нас пять титулов чемпионов мира, но это не обязательно означает, что мы ограничиваемся только ставками на спорт. Конечно, ставки на спорт проложили путь к нынешнему состоянию регулирования, но бразильское население больше склонно к играм на основе генератора случайных чисел (RNG), ставкам на удачу и суевериям. Необходимо понимать бразильский образ жизни и насколько суеверна культура, как ведут себя бразильцы – например, встают с постели с правой ноги, не ходят под лестницей и тому подобное. И это находит отражение в их поведении при размещении ставок».
Культурные особенности Бразилии формируют предпочтения клиентов, что создает уникальные возможности для Stake.
«Рынок многообещающий, распространение мобильного интернета исключительно высокое, что открывает огромную потенциальную аудиторию для инноваций в сфере ставок», – добавляет он. Это резко контрастирует с планомерным, осторожным подходом, необходимым в Италии.
Стабильность регулирования в Италии
Работа в Италии означает взаимодействие с четко определенной нормативно-правовой базой. Однако правила могут быть ограничительными, особенно в отношении рекламы, по сравнению с Бразилией. «С 2017 года действует полный запрет на рекламу игорных услуг», – объясняет Буфалини. С легкой ноткой зависти он добавляет: «Если сравнить с Бразилией, там можно свободно продвигать бренд и размещать рекламу. Это может быть огромной возможностью, в зависимости от того, сколько вы готовы инвестировать и конкурировать».
Запрет на рекламу азартных игр в Италии заставляет компании быть более креативными в продвижении своих брендов. Буфалини отмечает, что они могут проводить кампании по повышению узнаваемости бренда, но должны избегать прямых призывов к участию в азартных играх.
«Если сравнить с Бразилией, там сейчас можно делать что угодно. Можно выходить с брендом и рекламироваться по всему миру. Это может быть действительно большой возможностью, поскольку все зависит от того, сколько вы хотите инвестировать и конкурировать с другими».
В Италии стратегии сфокусированы на повышении видимости бренда через спонсорство и партнерства, а не прямые маркетинговые активности.
«Мы развиваем свое присутствие на рынке через партнерские программы и инновационные стратегии продвижения бренда», – говорит он.
Эволюция регулирования в Бразилии
Бразилия предлагает сочетание неопределенности и возможностей. Как отмечает Карвальяес, хотя операторы могут свободно размещать рекламу, они должны быть готовы к возможным изменениям по мере развития регулирования.
«Бразильский рынок требует долгосрочного видения», – подчеркивает он. «Это будет марафон, а не спринт. Смелые операторы – это те, кто сможет капитализировать потенциал роста рынка. Нет ни одного рынка, который бы сделал все абсолютно правильно с самого начала в плане регулирования. Всегда есть кривая обучения. Нам, операторам, нужно работать вместе с регуляторами и правительством, чтобы быть на одной волне и двигаться в одном направлении».
Учитывая эту волатильность, Stake делает ставку на инновационные маркетинговые техники и партнерства.
«Мы с энтузиазмом работаем в тесном контакте с регуляторами над формированием ответственной игровой среды, которая принесет пользу всем», – заявляет Карвальяес. «Ключевым фактором будет акцент на сотрудничестве с властями при одновременном обеспечении качественного игрового опыта».
Традиции азартных игр в Италии
На итальянском рынке сложилась устойчивая игровая культура с глубокими традициями и особым интересом к спорту, прежде всего к футболу и теннису. Буфалини рассказывает, как эта близость к азартным играм отражается на ожиданиях в отношении качества и развлечений.
«Большое внимание уделяется аутентичности и традициям. Мы должны обеспечить соответствие наших предложений запросам итальянских потребителей». В качестве примера он сравнивает снижение популярности покера в пользу казино и ставок на спорт. «Темп роста для казино и ставок на спорт составляет около 20% в год, что отражает изменение привычек игроков», – объясняет он.
Бразилия: культура суеверий и случайности
Культурные особенности Бразилии существенно влияют на поведение в сфере азартных игр. Карвальяес отмечает: «Бразильцы суеверны, что глубоко отражается на их поведении при ставках. Небольшие ритуалы и верования влияют на то, как они подходят к азартным играм».
Такой взгляд предполагает, что маркетинговые стратегии должны включать аспекты культурного взаимодействия, которые отвечают этим верованиям. Увлечение футболом сохраняется, но, как подчеркивает Карвальяес, рынок также готов к инновациям в играх на основе генератора случайных чисел (RNG), которые учитывают местные обычаи.
«Задача состоит в том, чтобы создать уникальный опыт, соответствующий этим культурным нюансам, при соблюдении развивающихся нормативных требований», – говорит он.
Акцент на качестве продукта и пользовательском опыте
Разговор неизбежно привел к важности качества продукта в поддержании конкурентоспособности. Буфалини подчеркнул критическую важность разработки и интеграции продукта, отметив: «Продукт имеет решающее значение. Это первостепенный аспект. Поэтому мы должны соответствовать уровню конкуренции… мы не будем запускаться, пока все не будет сделано должным образом».
Он подробно рассказал о необходимости тщательной интеграции и соответствия требованиям местных властей перед запуском и продвижением продукта, отметив, что «соответствие местным стандартам является фундаментальным». По словам Буфалини, такой тщательный подход к готовности продукта важен на любом рынке, а маркетинговые усилия должны следовать только после обеспечения конкурентного уровня дифференциации продукта.
Томас Карвальяес добавил, что пользовательский опыт является ключевым фактором дифференциации продукта. Он упомянул нормативные ограничения, определяющие, что можно предлагать, подчеркнув: «Для меня одна из ключевых вещей – это UX, пользовательский опыт».
Томас подчеркнул важность эксклюзивных предложений, но отметил, что именно исключительный пользовательский опыт и стратегии удержания клиентов по-настоящему отличают операторов друг от друга. Он указал: «Хотя в Бразилии мы сейчас не можем предлагать приветственный бонус, существует множество умных способов… чтобы клиент возвращался снова». Томас заключил, что инновационные стратегии в области взаимодействия с пользователями и обслуживания клиентов жизненно важны для поддержания лояльности клиентов и конкурентоспособности на рынках со строгим регулированием.
Стратегическая дифференциация для успеха
Диалог Фабио Буфалини и Томасом Карвальяесом показывает, как Италия и Бразилия, несмотря на различные характеристики рынков, предоставляют разнообразные возможности для роста и инноваций Stake. Италия, с одной стороны, является зрелым рынком, характеризующимся устоявшимися предпочтениями игроков и строгим регулированием, что требует неуклонной приверженности лояльности бренду и креативного подхода к маркетингу — особенно с учетом рекламных ограничений.
Бразилия, с другой стороны, богата культурными нюансами и располагает молодой, технически подкованной аудиторией, что создает благоприятные условия для гибкой, инновационной стратегии, учитывающей новые тренды и маркетинговые техники. Оба руководителя быстро осознали важность понимания местных обычаев и нормативно-правовой базы, которые формируют основу их рыночных стратегий. В конечном счете, успех заключается в адаптивности, сотрудничестве с регуляторами и глубоком понимании поведения потребителей в обоих контекстах, что позволяет операторам эффективно справляться с предстоящими вызовами, одновременно используя возможности, которые предоставляют эти разнообразные рынки.
