ความท้าทายและโอกาสในอิตาลีและบราซิล บทสนทนาระหว่างผู้จัดการประจำประเทศที่ Stake
ในบทสัมภาษณ์พิเศษกับทีมข่าว SiGMA Fabio Bufalini (ภาพหลัก ซ้าย) ผู้จัดการประจำประเทศอิตาลีที่ Stake และ Thomas Carvalhaes (ภาพหลัก ขวา) ผู้จัดการประจำประเทศบราซิลที่ Stake ต่างแบ่งปันมุมมองเกี่ยวกับการดำเนินงานภายในตลาดที่มีความแตกต่างกันเหล่านี้ การสนทนาของพวกเขาได้สำรวจความท้าทายและโอกาสเฉพาะตัวที่มีอยู่ในตลาดที่เติบโตเต็มที่ของอิตาลีเมื่อเทียบกับภูมิทัศน์ที่กำลังพัฒนาของบราซิล
ตลาดที่จัดตั้งขึ้นของอิตาลี
ตลาดการพนันของอิตาลีได้รับการควบคุมมานานกว่า 15 ปี โดยเริ่มจากการพนันกีฬาและโป๊กเกอร์ และต่อมาก็ขยายไปสู่คาสิโน บูฟาลินีเน้นย้ำว่า “ตลาดนี้ใหญ่โตมาก โดยมีผู้ประกอบการในท้องถิ่นและต่างประเทศจำนวนมากที่เป็นที่ยอมรับ” ความเป็นผู้ใหญ่มาพร้อมกับความคาดหวังของผู้บริโภคที่สูงและแนวทางปฏิบัติที่เป็นที่ยอมรับซึ่งกำหนดว่าธุรกิจต่างๆ จะต้องมีส่วนร่วมกับลูกค้าอย่างไร
อย่างไรก็ตาม การแข่งขันนั้นดุเดือดมาก เป้าหมายของ Stake ในอิตาลีไม่ได้มีแค่การแย่งชิงส่วนแบ่งทางการตลาดเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการสร้างความน่าเชื่อถือในสภาพแวดล้อมที่อยู่ภายใต้การควบคุมที่กว้างขวางขึ้นด้วย “การเข้าสู่ตลาดที่เติบโตเต็มที่อย่างอิตาลีเป็นการสร้างฐานที่มั่นคงสำหรับความน่าเชื่อถือ และช่วยให้เราสร้างสถานะที่แข็งแกร่งขึ้นในตลาดที่อยู่ภายใต้การควบคุมทั่วโลก” Bufalini อธิบาย
ศักยภาพของบราซิล
ในทางกลับกัน บราซิลยังมีพื้นที่เหลือเฟือสำหรับการพัฒนา หลังจากที่มีการอนุญาตให้พนันกีฬาและเกมทักษะในปี 2018 ประเทศนี้กำลังเริ่มต้นการเดินทางสู่ตลาดที่มีการควบคุมอย่างเต็มรูปแบบมากขึ้น Carvalhaes กระตือรือร้นที่จะชี้ให้เห็นว่า แม้แต่การพนันก็ยังมีมากกว่าฟุตบอล: “มีความเข้าใจผิดเล็กน้อยเพราะเรารักฟุตบอล”
เขาเหลือบมองคู่หูชาวอิตาลีของเขาและกล่าวเสริมว่า “เรามีแชมป์ฟุตบอลโลก 5 สมัย แต่ไม่ได้หมายความว่าเราจะเดิมพันเฉพาะกีฬาเท่านั้น แน่นอนว่าการพนันกีฬาได้นำทางเราไปสู่จุดที่เรายืนอยู่ในขณะนี้ในแง่ของกฎระเบียบ แต่ประชากรบราซิลกลับโน้มเอียงไปทางเกมที่อิงตาม RNG มากกว่า เดิมพันตามโอกาส ความเชื่อโชคลางมากกว่าสิ่งอื่นใด คุณต้องเข้าใจวิถีชีวิตของชาวบราซิลและวัฒนธรรมที่เชื่อโชคลาง วิธีที่ชาวบราซิลประพฤติ เช่น ลุกจากเตียงด้วยเท้าที่ถูกต้อง ไม่เดินใต้บันได และสิ่งต่างๆ เช่นนั้น และสิ่งนี้สะท้อนถึงพฤติกรรมการพนันของพวกเขาด้วยเช่นกัน”
ความแตกต่างทางวัฒนธรรมของบราซิลส่งผลต่อความต้องการของลูกค้า นับเป็นโอกาสพิเศษเฉพาะสำหรับ Stake
“ตลาดนี้มีแนวโน้มที่ดี และการเข้าถึงเว็บมือถือก็สูงมาก ทำให้มีกลุ่มลูกค้าที่มีศักยภาพจำนวนมากสำหรับนวัตกรรมในการเดิมพัน” เขากล่าวเสริม ซึ่งแตกต่างอย่างสิ้นเชิงกับแนวทางที่ค่อยเป็นค่อยไปและรอบคอบซึ่งจำเป็นในอิตาลี
เสถียรภาพด้านกฎระเบียบในประเทศอิตาลี
การดำเนินการในอิตาลีหมายถึงการจัดการกับกรอบการกำกับดูแลที่กำหนดไว้อย่างชัดเจน อย่างไรก็ตาม กฎเกณฑ์อาจมีข้อจำกัด โดยเฉพาะเมื่อพิจารณาถึงการโฆษณาเมื่อเทียบกับบราซิล “ตั้งแต่ปี 2017 เป็นต้นมา มีการห้ามโฆษณาบริการการพนันโดยเด็ดขาด” Bufalini อธิบาย ด้วยความอิจฉาริษยาเล็กน้อย เขาเสริมว่า “หากเปรียบเทียบสิ่งนี้กับบราซิล คุณสามารถออกสู่ตลาดด้วยแบรนด์และโฆษณาได้อย่างอิสระ ดังนั้น นี่อาจเป็นโอกาสที่ดี ขึ้นอยู่กับว่าคุณต้องการลงทุนและแข่งขันมากเพียงใด”
การห้ามโฆษณาการพนันในอิตาลีบังคับให้บริษัทต่างๆ ต้องสร้างสรรค์มากขึ้นในการส่งเสริมแบรนด์ของตน Bufalini ตั้งข้อสังเกตว่าพวกเขาสามารถมีส่วนร่วมในแคมเปญสร้างการรับรู้แบรนด์ได้ แต่ต้องหลีกเลี่ยงการเรียกร้องให้ดำเนินการโดยตรงสำหรับกิจกรรมการพนัน
“ถ้าเทียบได้กับบราซิลแล้ว ตอนนี้คุณสามารถทำอะไรก็ได้ที่คุณต้องการในบราซิล คุณสามารถออกสู่ตลาดด้วยแบรนด์ของตัวเองและโฆษณาไปทั่วโลก นี่อาจเป็นโอกาสที่ดี เพราะขึ้นอยู่กับว่าคุณต้องการลงทุนและแข่งขันกับประเทศอื่นมากแค่ไหน”
ในอิตาลี กลยุทธ์ต่างๆ มุ่งเน้นไปที่การเพิ่มการมองเห็นแบรนด์ผ่านการสนับสนุนและพันธมิตร มากกว่ากิจกรรมทางการตลาดโดยตรง
“เราอาศัยความร่วมมือจากพันธมิตรและกลยุทธ์การสร้างตราสินค้าที่สร้างสรรค์เพื่อสร้างสถานะในตลาด” เขากล่าว
วิวัฒนาการด้านกฎระเบียบของบราซิล
บราซิลมีทั้งความไม่แน่นอนและโอกาสผสมผสานกัน ตามที่ Carvalhaes ระบุ แม้ว่าผู้ประกอบการสามารถโฆษณาได้อย่างอิสระ แต่พวกเขาต้องเตรียมพร้อมสำหรับการเปลี่ยนแปลงที่อาจเกิดขึ้นเมื่อกฎระเบียบมีความชัดเจนมากขึ้น
“ตลาดของบราซิลต้องการวิสัยทัศน์ระยะยาว” เขากล่าวเน้น “ตลาดจะวิ่งแบบมาราธอน ไม่ใช่วิ่งแบบระยะสั้น ผู้ประกอบการที่กล้าหาญคือผู้ที่ใช้ประโยชน์จากศักยภาพการเติบโตของตลาด ไม่มีตลาดใดเลยที่ทำได้ถูกต้องทุกประการตั้งแต่เริ่มต้นในแง่ของการกำกับดูแล ต้องมีการเรียนรู้ตลอดเวลา ขึ้นอยู่กับเราในฐานะผู้ประกอบการที่จะทำงานร่วมกับหน่วยงานกำกับดูแล รัฐบาล และให้แน่ใจว่าเราอยู่ในหน้าเดียวกันและกำลังมุ่งหน้าไปสู่จุดหมายเดียวกัน”
เมื่อพิจารณาจากความผันผวนดังกล่าว Stake จึงได้ใช้ประโยชน์จากเทคนิคการตลาดและความร่วมมือที่สร้างสรรค์
“เรารู้สึกตื่นเต้นที่จะได้ทำงานอย่างใกล้ชิดกับหน่วยงานกำกับดูแลเพื่อสร้างสภาพแวดล้อมการเล่นเกมที่มีความรับผิดชอบซึ่งเป็นประโยชน์ต่อทุกคน” Carvalhaes กล่าว “การเน้นย้ำถึงความร่วมมือกับหน่วยงานที่เกี่ยวข้องในขณะที่ส่งเสริมประสบการณ์ผู้เล่นที่แข็งแกร่งนั้นถือเป็นหัวใจสำคัญ”
ประเพณีการพนันในอิตาลี
ตลาดของอิตาลีมีวัฒนธรรมการพนันที่ได้รับการยอมรับอย่างดีซึ่งหล่อหลอมมาจากประเพณีและเน้นหนักไปที่กีฬาโดยเฉพาะฟุตบอลและเทนนิส Bufalini อธิบายว่าความคุ้นเคยกับการพนันนี้ส่งผลต่อความคาดหวังในด้านคุณภาพและความบันเทิงอย่างไร
“มีการเน้นย้ำถึงความแท้จริงและประเพณีเป็นอย่างมาก เราต้องให้แน่ใจว่าข้อเสนอของเราสอดคล้องกับความรู้สึกของผู้บริโภคชาวอิตาลี” ตัวอย่างเช่น เขาเปรียบเทียบการลดลงของความนิยมในโป๊กเกอร์กับเกมคาสิโนและการพนันกีฬา “อัตราการเติบโตของการพนันคาสิโนและกีฬาอยู่ที่ประมาณ 20% ต่อปี ซึ่งสะท้อนถึงนิสัยของผู้เล่นที่เปลี่ยนไป” เขากล่าวอธิบาย
บราซิล: วัฒนธรรมแห่งความเชื่อโชคลางและโอกาส
ในบราซิล ภูมิทัศน์ทางวัฒนธรรมมีอิทธิพลอย่างมากต่อพฤติกรรมการพนัน Carvalhaes กล่าวว่า “ชาวบราซิลเป็นคนงมงาย ซึ่งสะท้อนให้เห็นอย่างลึกซึ้งในพฤติกรรมการพนันของพวกเขา พิธีกรรมและความเชื่อเล็กๆ น้อยๆ มีอิทธิพลต่อวิธีการเล่นเกมเสี่ยงโชคของพวกเขา”
มุมมองนี้ชี้ให้เห็นว่ากลยุทธ์การตลาดต้องรวมเอาแง่มุมของการมีส่วนร่วมทางวัฒนธรรมที่สะท้อนถึงความเชื่อเหล่านี้ไว้ด้วย ความตื่นเต้นในกีฬาฟุตบอลยังคงมีอยู่ แต่ตามที่ Carvalhaes เน้นย้ำ ตลาดนี้ยังพร้อมสำหรับนวัตกรรมในเกม RNG ที่ใช้ประโยชน์จากประเพณีท้องถิ่นอีกด้วย
“ความท้าทายคือการสร้างประสบการณ์อันเป็นเอกลักษณ์ที่สอดคล้องกับความแตกต่างทางวัฒนธรรมเหล่านี้ ขณะเดียวกันก็รักษาความสอดคล้องกับกฎระเบียบที่เปลี่ยนแปลงไป” เขากล่าว
มุ่งเน้นคุณภาพสินค้าและประสบการณ์ของผู้ใช้
การสนทนานำไปสู่ความสำคัญของคุณภาพผลิตภัณฑ์ในการรักษาความสามารถในการแข่งขันอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ Bufalini เน้นย้ำถึงลักษณะสำคัญของการพัฒนาและการบูรณาการผลิตภัณฑ์ โดยระบุว่า “ผลิตภัณฑ์มีความสำคัญอย่างยิ่ง เป็นส่วนแรก ดังนั้น เราต้องอยู่ในระดับของการแข่งขัน…เราจะไม่เร่งเปิดตัวจนกว่าจะดำเนินการอย่างถูกต้อง”
เขากล่าวถึงความจำเป็นในการบูรณาการและปฏิบัติตามข้อกำหนดของหน่วยงานท้องถิ่นอย่างถี่ถ้วนก่อนเปิดตัวและสื่อสารผลิตภัณฑ์ว่า “การปฏิบัติตามมาตรฐานท้องถิ่นถือเป็นพื้นฐาน” ตามที่ Bufalini กล่าวไว้ แนวทางที่รอบคอบในการเตรียมความพร้อมของผลิตภัณฑ์มีความจำเป็นในทุกตลาด และความพยายามในการทำการตลาดควรดำเนินการต่อไปหลังจากมั่นใจว่าผลิตภัณฑ์มีความแตกต่างกันในระดับที่สามารถแข่งขันได้เท่านั้น
Thomas Carvalhaes ได้เสริมถึงความสำคัญของประสบการณ์ของผู้ใช้ซึ่งเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างความแตกต่างให้กับผลิตภัณฑ์ เขากล่าวถึงข้อจำกัดด้านกฎระเบียบที่กำหนดว่าสามารถเสนออะไรได้บ้าง โดยเน้นย้ำว่า “สำหรับผม สิ่งสำคัญอย่างหนึ่งคือ UX หรือประสบการณ์ของผู้ใช้ปลายทาง”
Thomas เน้นย้ำถึงความสำคัญของข้อเสนอสุดพิเศษ แต่ยังเน้นย้ำว่าประสบการณ์ผู้ใช้ที่ยอดเยี่ยมและกลยุทธ์การรักษาลูกค้าคือสิ่งที่ทำให้ผู้ให้บริการแตกต่างอย่างแท้จริง เขาชี้ให้เห็นว่า “แม้ว่าในบราซิล เราจะไม่สามารถเสนอโบนัสต้อนรับได้ในตอนนี้ แต่ก็มีวิธีที่ชาญฉลาดมากมาย…ในการดึงดูดลูกค้ารายนั้นกลับมา” โทมัสสรุปว่ากลยุทธ์ที่สร้างสรรค์ในการมีส่วนร่วมของผู้ใช้และการบริการลูกค้ามีความสำคัญต่อการรักษาความภักดีของลูกค้าและความสามารถในการแข่งขันในตลาดที่มีกฎระเบียบที่เข้มงวด
ความแตกต่างเชิงกลยุทธ์เพื่อความสำเร็จ
บทสนทนาระหว่าง Fabio Bufalini และ Thomas Carvalhaes แสดงให้เห็นว่าอิตาลีและบราซิลมีโอกาสมากมายสำหรับการเติบโตและนวัตกรรมของ Stake แม้ว่าทั้งสองจะมีลักษณะตลาดที่แตกต่างกันก็ตาม ในแง่หนึ่ง อิตาลีเป็นตลาดที่เติบโตเต็มที่แล้ว โดยมีลักษณะเด่นคือผู้เล่นมีความต้องการและมีกฎระเบียบที่เข้มงวด ซึ่งต้องใช้ความมุ่งมั่นอย่างแน่วแน่ในการสร้างความภักดีต่อแบรนด์และแนวทางการตลาดที่สร้างสรรค์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพิจารณาถึงข้อจำกัดด้านการโฆษณา
ในทางกลับกัน บราซิลมีวัฒนธรรมที่หลากหลายและกลุ่มคนรุ่นใหม่ที่เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยี จึงพร้อมสำหรับกลยุทธ์ที่ยืดหยุ่นและสร้างสรรค์ ซึ่งเปิดรับเทรนด์และเทคนิคการตลาดใหม่ๆ ผู้นำทั้งสองต่างตระหนักถึงความสำคัญของการทำความเข้าใจประเพณีท้องถิ่นและกรอบการกำกับดูแลซึ่งเป็นกระดูกสันหลังของกลยุทธ์การตลาดของตนเอง ในท้ายที่สุด ความสำเร็จอยู่ที่ความสามารถในการปรับตัว ความร่วมมือกับหน่วยงานกำกับดูแล และความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับพฤติกรรมของผู้บริโภคในบริบททั้งสอง ซึ่งช่วยให้ผู้ประกอบการสามารถรับมือกับความท้าทายที่รออยู่ข้างหน้าได้อย่างมีประสิทธิภาพในขณะที่ใช้ประโยชน์จากโอกาสต่างๆ ที่เกิดขึ้นในตลาดที่หลากหลายเหล่านี้
