Como a inteligência em tempo real está redefinindo a concorrência no iGaming
A concorrência nos mercados regulados de iGaming está mudando à medida que o setor amadurece. Com regras de publicidade mais rigorosas, os operadores passam a depender menos de estratégias focadas exclusivamente na aquisição de novos clientes e dão maior ênfase à retenção, à experiência do usuário e ao aumento do share of wallet (participação no gasto do jogador). As estratégias de preços e promoções tornaram-se cada vez mais centrais para a diferenciação entre marcas. Ao mesmo tempo, o aumento dos custos de aquisição de clientes e o maior escrutínio regulatório estão levando as equipes comerciais a repensar a rapidez com que conseguem reagir aos concorrentes e a eficácia na medição do impacto dos incentivos.
A escala crescente e a complexidade das promoções também adicionam pressão extra. Grandes eventos e campanhas do dia a dia geram um volume elevado de ofertas em produtos de apostas esportivas e cassino, tornando cada vez menos sustentável o monitoramento manual da concorrência. Isso renovou o foco em automação, inteligência em tempo real e na necessidade de métricas mais precisas e contextualizadas para orientar decisões de preços e promoções.
Para entender como essas mudanças estão reformulando a estratégia dos operadores, a SiGMA News conversou com Mitch Vidler, Chief Commercial Officer da Jurnii, uma plataforma de inteligência competitiva e insights, sobre concorrência, preços, promoções e o papel crescente da inteligência em tempo real na tomada de decisões comerciais.
SiGMA News: O iGaming costuma ser descrito como um mercado maduro e saturado. Na sua visão, o que mais mudou na forma como os operadores competem hoje em comparação com cinco anos atrás?
Mitch Vidler, diretor comercial da Jurnii: Na maioria dos mercados maduros de iGaming, o crescimento já não é realmente sobre aquisição. É sobre participação no gasto do jogador (share of wallet).
O que mudou é a forma como essa fatia do orçamento do cliente é conquistada. Não é mais apenas o tamanho do bônus, mas com que frequência o jogador percebe valor, o quão fácil é utilizar a oferta e se a experiência é realmente agradável. Operadores que entendem que a maioria das pessoas busca entretenimento, diversão e um pouco de escapismo estão ganhando espaço em relação àqueles que ainda otimizam apenas mecânicas de conversão.
Em resumo, as marcas que colocam a experiência do cliente em primeiro lugar estão superando as que não fazem isso.
SiGMA News: Com muitos operadores oferecendo jogos, plataformas e métodos de pagamento semelhantes, por que preços e promoções se tornaram um fator tão crítico de diferenciação?
Vidler: Quando praticamente todos oferecem os mesmos jogos, plataformas parecidas e meios de pagamento idênticos, restam poucos elementos para diferenciar.
Preços e promoções são os mais visíveis e flexíveis. Você não consegue reconstruir uma plataforma rapidamente, mas pode mudar a forma como o valor é apresentado, com que frequência aparece no site e como é percebido pelo cliente. Por isso essas áreas se tornaram tão estratégicas. Elas estão entre os poucos pontos em que os operadores ainda conseguem agir rápido e se destacar.
SiGMA News: Velocidade é cada vez mais citada como vantagem competitiva. Em que momento a rapidez deixa de ser apenas útil e passa a ser essencial para os operadores?
Vidler: No entretenimento, novas ideias importam. A novidade chama atenção, mas o problema geralmente não é falta de ideias, e sim o tempo necessário para desenvolvê-las corretamente. É aí que o conceito de velocidade costuma ser mal interpretado. Muitas vezes, ser rápido significa colocar algo no ar antes de estar pronto. Uma experiência ruim de usuário (UX), mecânicas pouco claras ou falhas de acabamento afastam os clientes, a promoção não performa bem e a ideia é descartada.
Velocidade real é dar à iniciativa a melhor chance de funcionar desde o primeiro dia. Lançar algo com 85% de maturidade, e não apressar algo inacabado que fracassa por execução, não por intenção.
SiGMA News: Apesar dos avanços tecnológicos, o monitoramento da concorrência ainda é em grande parte manual no setor. Por que esse processo demorou tanto para se modernizar?
Vidler: Há dois motivos principais. Primeiro, a indústria ainda é mais voltada para dentro do que deveria. No Reino Unido, dados indicam que cerca de 70% a 80% dos apostadores esportivos estão ativos em vários operadores na mesma semana, olhando ofertas concorrentes ao mesmo tempo em que jogam com você.
Segundo, o volume e a variedade das promoções dificultam muito esse acompanhamento. Fora grandes eventos, capturar a amplitude, a profundidade e o timing das ofertas de forma estruturada e utilizável é realmente complexo. Fazer isso manualmente não escala, e a maioria das equipes já sabe disso.
SiGMA News: Como o aumento dos custos de aquisição de clientes e o maior controle sobre incentivos de marketing estão mudando as decisões comerciais dentro das empresas?
Vidler: Duas coisas estão acontecendo. A primeira é a crescente percepção de que gastar mais em mídia não é a solução. Uma melhoria de apenas 1% no funil de conversão costuma valer mais do que aumentar o investimento em publicidade, e custa bem menos para ser alcançada.
A segunda é a retenção. Perder jogadores ativos porque seus preços ou promoções estão desalinhados com o mercado está cada vez mais caro. Medir o impacto incremental real de uma promoção é difícil, tanto do ponto de vista matemático quanto operacional, mas mais operadores estão tentando fazer isso porque não têm muitas alternativas.
SiGMA News: A inteligência quase em tempo real é atraente, mas também traz riscos. Com o que os operadores devem ter cautela ao usar insights automatizados?
Vidler: Dados quase em tempo real são poderosos, mas não devem ser seguidos cegamente. É necessário haver validação humana. Assim como pessoas erram, dados também podem estar incorretos, embora, na prática, errem muito menos do que processos manuais. O medo de um erro raro durante uma janela comercial curta não deveria impedir as equipes de agir com base em informações que estão corretas na grande maioria das vezes.
Se erros não são detectados por dias ou semanas, isso não é um problema de dados, é um problema de processo.
SiGMA News: Quais mercados ou regiões estão adotando mais rapidamente a inteligência comercial em tempo real, e por quê?
Vidler: A América Latina avançou rápido nesse ponto. O crescimento acelerado e o alto valor dos jogadores permitiram que operadores confiassem mais na intuição no início, mas isso está mudando. Com o aumento da concorrência, vemos abordagens muito mais estratégicas e centradas no cliente surgindo na região.
No Reino Unido, especialmente nas apostas esportivas, os operadores também estão acelerando, embora mudanças recentes na tributação tenham desacelerado um pouco o ritmo enquanto as equipes se adaptam ao novo cenário.
SiGMA News: Onde a maioria dos operadores ainda está despreparada quando se trata de usar dados para definir estratégias de preços e promoções?
Vidler: A maioria ainda enfrenta dificuldades em dois pontos: mensuração e contexto. Entender o contrafactual — o que teria acontecido sem uma promoção — é essencial, mas raramente é feito de forma consistente. A pressão externa também importa. Uma promoção pode ser realmente incremental e, ainda assim, perder relevância se um concorrente lançar algo muito mais agressivo ao mesmo tempo. Sem esse contexto, as equipes correm o risco de cortar iniciativas que, na verdade, estavam funcionando.
SiGMA News: Olhando para 2026, quais capacidades operacionais vão diferenciar os operadores resilientes daqueles que terão dificuldade para competir?
Vidler: Os operadores que continuarão competitivos em 2026 serão aqueles que realmente colocarem o cliente no centro.
Isso significa reduzir atritos, tornar as promoções claras e recompensadoras em vez de confusas, e levar a proteção ao jogador a sério. Garantir que as pessoas joguem dentro de seus limites e encarem o jogo como entretenimento não é apenas o correto a fazer — é essencial para a sustentabilidade comercial no longo prazo.
SiGMA News: Sobre o seu próprio trabalho: que lacunas você identificou na inteligência competitiva e como o Jurnii 360 busca resolvê-las em termos de velocidade, alcance e impacto diário?
Vidler: Criamos o Jurnii 360 e o UX porque o setor tomava decisões comerciais importantes com informações incompletas e desatualizadas.
Os operadores se diferenciam principalmente pela experiência do usuário e pela proposta de valor, mas, historicamente, comparar isso significava coleta manual, capturas de tela e apresentações em PowerPoint. Isso não funciona em escala nem em velocidade.
Para ilustrar o problema: apenas entre cinco sportsbooks do Reino Unido, no último mês houve mais de 400 promoções diferentes e mais de 5.000 boosts. Para qualquer operador com múltiplas marcas e produtos, coletar isso manualmente é inviável. O erro humano torna os dados ainda menos confiáveis.
Ao automatizar a coleta e estruturá-la corretamente, permitimos que as equipes tomem decisões no momento certo, acompanhem como as estratégias evoluem ao longo do tempo e alimentem modelos de longo prazo. Não apenas para a operação diária, mas para entender, em escala, o que funcionou, o que não funcionou e por quê — em um nível que a indústria ainda não tinha alcançado.
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