“Regulação não é um status, é um processo”: Matt Sahakian fala sobre Brasil, pontes culturais e o futuro do iGaming na América Latina
Recentemente conversei com Matt Sahakian, consultor independente de iGaming com forte atuação no mercado latino-americano, representando grandes operadores brasileiros e conectando essas marcas a oportunidades globais. Foi uma daquelas conversas que começam com um aperto de mão e acabam mergulhando nas bases filosóficas de toda uma indústria. Falamos sobre Brasil, regulamentação, cultura, inteligência artificial e os próximos passos do setor.
Da Armênia para a América Latina
A trajetória de Matt não segue exatamente o roteiro tradicional da indústria de iGaming. Nascido na França, ele se mudou para a Armênia para iniciar sua jornada no setor ao lado da Digitain, onde sua rara combinação de fluência em espanhol, português, francês e armênio o transformou provavelmente em um dos únicos profissionais baseados no país capazes de conectar com facilidade os mercados europeu, latino-americano e local.
“Eu ajudava a tropicalizar a terminologia… a adaptar a tecnologia para os mercados latino-americanos”, explicou. Seu trabalho inicial envolvia tarefas minuciosas no Jira, traduzindo não apenas palavras, mas a própria cultura das apostas. O objetivo era garantir que uma plataforma desenvolvida em Yerevan tivesse aderência junto aos jogadores do Peru ou da Argentina. “Uma melhoria feita para o mercado peruano seria completamente diferente do que é necessário para a Argentina”, afirmou. “São dois mercados de iGaming que não têm absolutamente nada em comum.”
Essa inteligência cultural acabou levando Matt a lançar sua própria consultoria em 2025, impulsionado pelas mudanças regulatórias no Brasil, onde hoje representa alguns dos maiores operadores licenciados do país. Antes disso, atuou como Head de Projetos Estratégicos para a América Latina na BetConstruct.
Por que fluência cultural vale mais do que tradução por IA
Um ponto levantado por Matt chamou bastante atenção. Vivemos em uma era em que a inteligência artificial consegue traduzir praticamente qualquer idioma em segundos. Isso é cada vez mais evidente no iGaming, onde modelos operacionais baseados em IA vêm se tornando padrão em áreas como personalização, compliance e experiência do usuário. Mas Matt fez uma distinção importante entre traduzir idiomas e traduzir culturas.
“Hoje em dia não se trata mais apenas de traduzir línguas. Tradutores automáticos, IA e diversas ferramentas tecnológicas já resolvem essa barreira de comunicação”, afirmou. “A questão é agregar elementos culturais. E como se traduz cultura? Isso está ligado a um propósito muito mais profundo nos negócios — e no iGaming, tanta coisa depende da cultura.”
É um ponto que muitas vezes passa despercebido em uma indústria movida por tecnologia, mas que pode determinar o sucesso ou fracasso de uma operação na América Latina. Uma empresa pode ter a plataforma mais sofisticada do mundo, mas, se não entender os hábitos locais de aposta, os métodos de pagamento preferidos e as nuances regulatórias de cada mercado, dificilmente terá sucesso.
Brasil: entre a expectativa e a realidade
Perguntei a Matt sobre o tema que domina as discussões do setor há pelo menos dois anos: o Brasil está realmente correspondendo ao hype? A resposta foi equilibrada, honesta e bastante lúcida.
“A regulamentação no Brasil é um processo — e ainda está em construção”, disse. “Claro que estamos entrando no segundo ano oficial da regulamentação. Mas a realidade no mercado é muito mais diversa e um pouco mais complexa.”
E ele não está errado. A estrutura federal de licenciamento sob responsabilidade da Secretaria de Prêmios e Apostas (SPA) entrou oficialmente em vigor em 1º de janeiro de 2025, exigindo que operadores obtenham licença válida junto ao Ministério da Fazenda. No entanto, em fevereiro de 2026, o mercado foi sacudido pela proposta — posteriormente rejeitada — da chamada CIDE-Bets, um imposto de 15% sobre depósitos de jogadores que teria impactado fortemente os operadores licenciados, enquanto beneficiaria milhares de plataformas não regulamentadas ainda atuando no país.
Matt destacou um detalhe frequentemente ignorado por observadores internacionais: a jornada regulatória brasileira não começou com a licença federal. A licença da Loterj, no Rio de Janeiro, já arrecadava tributos sobre operações de jogos online cerca de dois anos e meio antes da ativação do modelo federal. Entretanto, a trajetória da Loterj ganhou novos contornos em 2026. Após decisão do Supremo Tribunal Federal, operadores licenciados pela autarquia foram obrigados a interromper operações fora do estado do Rio de Janeiro e implementar sistemas de geolocalização para restringir atividades às fronteiras estaduais. “A regulamentação é como o sucesso: não é um status, é um processo”, explicou Matt.
Trata-se de uma perspectiva que talvez mereça maior atenção por parte dos stakeholders da indústria, especialmente em um momento em que o presidente Lula manifesta preocupações públicas sobre a expansão das plataformas de apostas online, enquanto cresce a pressão política por controles mais rigorosos.
O papel inevitável da IA para operadores latino-americanos
Matt também apresentou uma visão convincente sobre por que operadores brasileiros e latino-americanos precisam olhar além de seus próprios mercados. Segundo ele, a evolução tecnológica está avançando rápido demais para que alguém permaneça em sua zona de conforto.
“O iGaming é uma representação clara da velocidade com que a tecnologia evolui”, afirmou. “Essa revolução da IA encontrou, em poucos meses, inúmeras aplicações para impulsionar o sucesso das operações. Esse é mais um motivo para operadores do Brasil e da América Latina explorarem o que está acontecendo fora de suas fronteiras habituais.”
E ele tem razão. A inteligência artificial deixou de ser um diferencial opcional no iGaming. Em 2026, operadores que investem seriamente em jornadas personalizadas baseadas em IA já observam aumentos entre 20% e 40% no lifetime value dos jogadores, enquanto ferramentas de jogo responsável impulsionadas por IA vêm transformando a abordagem do setor — saindo de uma postura reativa para uma estratégia preventiva.
O sonho do jogo físico: turismo, empregos e potencial inexplorado
Talvez a parte mais ousada da conversa tenha surgido quando Matt olhou além do universo online para imaginar o que pode ser a próxima grande fronteira do Brasil: operações físicas e resorts integrados.
“As operações físicas no iGaming estão diretamente ligadas a hotéis e resorts”, afirmou. “O potencial de geração de empregos em um país como o Brasil — onde o turismo ainda é subdesenvolvido, subexplorado e pouco promovido — é gigantesco.”
O caminho legislativo para a legalização dos cassinos físicos no Brasil continua complexo. O Projeto de Lei nº 2.234/2022, que prevê a legalização de cassinos em resorts e complexos turísticos, além de bingos e corridas de cavalos, foi retirado da pauta do Senado em meados de 2025. Em dezembro de 2025, o plenário rejeitou um pedido de urgência por 36 votos contra 28, o que impediu a tramitação acelerada do texto. Com isso, o projeto segue no rito legislativo normal e ainda precisa passar por votação em plenário antes de eventual sanção presidencial.
Mesmo assim, apoiadores da proposta estimam que ela possa atrair até R$ 100 bilhões em investimentos e gerar aproximadamente 1,5 milhão de empregos. Líderes do setor, como Magnho José, presidente do IJL, acreditam que 2026 poderá marcar uma virada importante com a retomada da votação do projeto.
Para Matt, a discussão vai além da regulamentação em si — trata-se de orgulho e propósito. “A regulamentação do online, sozinha, já criou uma enorme quantidade de empregos qualificados e bem remunerados para uma geração inteira de profissionais jovens, dinâmicos e talentosos”, destacou. “Devemos ter orgulho do que a nossa indústria e sua regulamentação estão trazendo para a sociedade.”
Matt descreveu 2026 como um ano “extremamente intenso” e “extremamente diverso” no circuito internacional de eventos, com presença confirmada no SiGMA Eurasia, em fevereiro, além de feiras no Brasil e em toda a América Latina, incluindo o BiS SiGMA South America e a SiGMA World. Ele também defende que operadores desenvolvam estratégias mais diversificadas e versáteis, explorando novos mercados enquanto absorvem as tecnologias mais recentes apresentadas nesses eventos.
Como resumiu Matt: “Devemos ter orgulho, crescer globalmente e não ter vergonha da indústria incrível e da comunidade que representamos.” E, sinceramente, é difícil discordar.
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