“규제는 상태가 아니라 과정이다”: Matt Sahakian이 말하는 브라질, 문화적 연결고리, 그리고 라틴아메리카 iGaming의 미래
최근 저는 라틴아메리카 시장에 깊은 기반을 둔 독립 iGaming 컨설턴트 Matt Sahakian과 이야기를 나눴습니다. 그는 주요 브라질 운영사들을 대표하며 글로벌 기회와 연결하는 역할을 하고 있습니다. 이번 대화는 악수로 시작해 업계 전체의 철학적 기반까지 이어진 인터뷰였습니다. 우리는 브라질, 규제, 문화, AI, 그리고 이 산업이 앞으로 어디로 향할지에 대해 이야기를 나눴습니다.
아르메니아에서 라틴아메리카까지
Matt의 이야기는 전형적인 iGaming 업계 입문 스토리와는 다릅니다. 그는 프랑스에서 태어나 아르메니아로 이주한 뒤 Digitain에서 iGaming 업계 경력을 시작했습니다. 스페인어, 포르투갈어, 프랑스어, 아르메니아어를 구사하는 그의 독특한 언어 조합은 아마도 아르메니아에서 유럽, 라틴아메리카, 현지 시장을 자연스럽게 연결할 수 있는 유일한 인물이었을 것입니다. 그는 “저는 용어를 현지화하고 기술을 라틴아메리카 시장에 맞게 조정하는 데 기여했습니다”라고 말했습니다.
그의 초기 업무는 세심한 Jira 작업을 포함했으며, 단순히 언어가 아니라 베팅 문화를 번역하는 일이었습니다. 그는 예레반에서 개발된 플랫폼이 페루나 아르헨티나 플레이어들에게 자연스럽게 다가가도록 만드는 데 집중했습니다. 그는 “페루 시장을 위한 개선 사항은 아르헨티나 시장에 필요한 것과 완전히 다릅니다”라며 “이 두 시장은 서로 전혀 다른 iGaming 시장입니다”라고 설명했습니다.
이러한 문화적 이해력은 결국 그가 2025년에 자신의 컨설팅 회사를 설립하는 계기가 됐으며, 이는 브라질의 규제 변화 이후 이루어진 결정이었습니다. 그는 현재 브라질 내 주요 라이선스 운영사들을 대표하고 있습니다. 이전에는 BetConstruct에서 LATAM(라틴아메리카) 전략 프로젝트 총괄을 맡은 바 있습니다.
왜 문화적 이해력이 AI 번역보다 중요한가
Matt가 한 말 중 특히 인상 깊었던 부분이 있었습니다. 우리는 이제 AI가 몇 초 만에 모든 것을 번역할 수 있는 시대에 살고 있습니다. 이는 iGaming 업계에서도 점점 더 사실이 되고 있으며, AI 중심 운영 모델은 개인화부터 규정 준수(컴플라이언스)까지 거의 모든 영역에서 표준이 되고 있습니다. 하지만 Matt는 언어 번역과 문화 번역 사이에는 분명한 차이가 있다고 강조했습니다.
그는 “요즘은 언어를 번역하는 것이 핵심이 아닙니다. 번역가, AI 번역기, 그리고 다양한 기술 도구들이 이미 소통의 격차를 줄이고 있습니다”라며 “중요한 것은 문화적 요소를 더하는 것입니다. 그런데 문화를 어떻게 번역할 수 있을까요? 이것은 비즈니스와 iGaming의 더 높은 목적과 깊이 연결된 문제이며, 이 업계는 문화에 크게 의존합니다”라고 말했습니다.
기술 중심 산업에서는 간과하기 쉬운 부분이지만, 바로 이것이 라틴아메리카에서 사업의 성패를 가르는 요소입니다. 세계에서 가장 세련된 플랫폼을 갖고 있더라도 각 시장의 현지 베팅 습관, 결제 선호도, 규제 특성을 이해하지 못한다면 결국 어려움을 겪게 됩니다.
브라질: 기대와 현실
저는 지난 2년 동안 모두가 궁금해했던 질문을 Matt에게 던졌습니다. 브라질은 과연 기대에 부응하고 있는가? 그의 답변은 신중하면서도 솔직했고, 매우 균형 잡혀 있었습니다.
그는 “브라질의 규제는 하나의 과정이며, 현재도 진행 중입니다”라며 “물론 우리는 규제 시행의 두 번째 공식 연도에 접어들고 있습니다. 하지만 현장의 현실은 훨씬 더 다양하고 복잡합니다”라고 말했습니다.
그의 말은 틀리지 않았습니다. 브라질의 연방 라이선스 체계는 Secretariat for Prizes and Betting(SPA) 산하에서 2025년 1월 1일부터 공식 시행됐으며, 운영사들은 재무부의 유효 라이선스를 보유해야 했습니다. 하지만 2026년 2월 시장은 플레이어 예치금에 15퍼센트 세금을 부과하는 CIDE-Bets 제안으로 큰 충격을 받았습니다. 해당 제안은 결국 부결됐지만, 만약 통과됐다면 라이선스 운영사들에게는 큰 타격이 되고 수천 개의 무허가 플랫폼에는 오히려 혜택이 될 수 있었습니다.
Matt는 많은 해외 관계자들이 놓치는 부분을 지적했습니다. 브라질의 규제 여정은 연방 라이선스에서 시작된 것이 아니라는 점입니다. 리우데자네이루의 Loterj 라이선스는 이미 연방 체계 시행 2년 반 전부터 온라인 게임 운영에 대한 세금을 징수하고 있었습니다. 그러나 이후 Loterj 사례는 극적인 전환을 맞았습니다. 2026년 초 연방대법원 판결 이후 Loterj 라이선스 운영사들은 리우데자네이루주 외 지역 운영을 중단하고 주 경계를 집행하기 위한 위치 추적 시스템을 도입하라는 명령을 받았습니다. Matt는 “규제는 성공과 같습니다. 상태가 아니라 과정입니다”라고 설명했습니다.
특히 Lula 대통령이 온라인 베팅 플랫폼 확대에 대해 공개적으로 우려를 표명하고 있으며, 더 강력한 통제를 요구하는 목소리가 정치적 논의를 계속 형성하고 있는 상황에서 업계 관계자들은 이러한 관점을 진지하게 받아들일 필요가 있어 보입니다.
LatAm 운영사들에게 필요한 AI 전략
Matt는 왜 브라질과 라틴아메리카 운영사들이 자국 시장을 넘어 시야를 넓혀야 하는지 설득력 있게 설명했습니다. 그는 기술 변화 속도가 너무 빠르기 때문에 누구도 안전지대에 머물 여유가 없다고 강조했습니다.
그는 “iGaming은 기술이 얼마나 빠르게 진화하고 있는지를 보여주는 대표적인 사례입니다”라며 “AI 혁명은 단 몇 달 만에 운영 성공을 위해 활용될 수 있는 수많은 방법을 찾아냈습니다. 이것이 바로 브라질과 LatAm(라틴아메리카) 운영사들이 자신들의 안전지대를 벗어나 외부에서 무슨 일이 일어나고 있는지 확인해야 하는 이유입니다”라고 말했습니다.
그의 말은 정확합니다. AI는 더 이상 iGaming 업계에서 선택 사항이 아닙니다. 2026년 현재 AI 기반 사용자 여정에 집중하는 운영사들은 플레이어 생애가치(LTV)가 20-40퍼센트 증가하고 있으며, AI 기반 책임 있는 게임 도구는 업계를 사후 대응에서 사전 예방 중심으로 변화시키고 있습니다.
랜드베이스 시장의 꿈: 관광, 일자리, 그리고 잠재력
아마도 이번 대화에서 가장 대담했던 부분은 Matt가 온라인 게임을 넘어 브라질의 다음 성장 영역으로 랜드베이스(오프라인) 및 리테일 운영을 언급했을 때였습니다.
그는 “iGaming의 리테일 운영은 호텔과 리조트와 연결돼 있습니다”라며 “관광 산업이 아직 충분히 개발되지 않았고 활용되지 않았으며 홍보도 부족한 브라질 같은 국가에서 일자리 창출 잠재력은 엄청납니다”라고 말했습니다.
브라질 내 랜드베이스 카지노 합법화를 위한 입법 과정은 여전히 순탄하지 않습니다. 리조트와 관광 단지 내 카지노, 빙고홀, 경마 등을 합법화하는 법안인 Bill No. 2,234/2022는 2025년 중반 상원 의사일정에서 제외됐습니다. 이후 2025년 12월 상원 본회의는 긴급 심사 요청을 36대 28로 부결시켰고, 법안은 신속 처리되지 못한 채 일반 입법 절차를 계속 밟고 있습니다. 이는 아직 최종 승인 일정이 없으며 대통령 승인 단계로 넘어가기 전에 본회의 표결이 필요하다는 의미입니다. 다만 법안 지지자들은 최대 1,000억 헤알 규모의 투자 유치와 약 150만 개의 일자리 창출 효과를 기대하고 있습니다. IJL 회장 Magnho José와 같은 업계 리더들은 2026년에 해당 법안 투표와 함께 중요한 변화가 일어날 수 있다고 전망하고 있습니다.
Matt의 핵심 메시지는 자부심과 목적에 관한 것이었습니다. 그는 “온라인 규제만으로도 역동적이고 젊으며 재능 있는 전문 인력들에게 수많은 양질의 일자리를 만들어냈습니다”라며 “우리 업계와 그에 따른 규제 체계가 사회에 가져다주는 가치에 대해 우리는 자부심을 가져야 합니다”라고 말했습니다.
Matt는 2026년을 컨퍼런스 업계에서 “매우 치열하고” “매우 다양한” 한 해라고 표현했습니다. 그의 일정에는 지난 2월 열린 AIBC Eurasia를 비롯해 브라질과 LatAm 전역 이벤트, BiS SiGMA South America, 그리고 SiGMA World 등이 포함돼 있습니다. 그는 운영사들이 이 같은 이벤트에서 최신 기술을 흡수하는 동시에 새로운 시장을 탐색하며 다각화된 전략을 구축해야 한다고 강조했습니다.
Matt는 “우리는 자부심을 가져야 하며, 글로벌 시장에서 성장해야 하고, 우리가 대표하는 놀라운 산업과 커뮤니티를 부끄러워해서는 안 됩니다”라고 말했습니다. 저 역시 전적으로 동의합니다.
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