« La réglementation n'est pas un statut, c'est un processus » : Matt Sahakian parle du Brésil, des ponts culturels et de l'avenir de l'iGaming en Amérique latine
J’ai récemment rencontré Matt Sahakian, un consultant indépendant spécialisé dans le domaine de l’iGaming qui connaît parfaitement le marché latino-américain, représente des opérateurs brésiliens de premier plan et leur ouvre des perspectives à l’international. Ce fut l’une de ces conversations qui commencent par une poignée de main et finissent par aborder les fondements philosophiques de toute l’industrie. Nous avons parlé du Brésil, de la réglementation, de la culture, de l’IA et de l’avenir de l’industrie.
De l’Arménie à l’Amérique latine
L’histoire de Matt ne ressemble pas à celle d’un parcours classique dans l’industrie de l’iGaming. Il a quitté son pays natal, la France, pour s’installer en Arménie afin de se lancer dans l’industrie de l’iGaming chez Digitain, où sa maîtrise exceptionnelle de l’espagnol, du portugais, du français et de l’arménien faisait de lui sans doute la seule personne basée en Arménie à disposer d’un éventail linguistique lui permettant de faire le lien avec aisance entre les marchés européens, latino-américains et locaux. « Je contribuais à tropicaliser la terminologie… pour adapter la technologie aux marchés latino-américains », a-t-il ajouté.
Ses premiers travaux consistaient en des tâches minutieuses sur Jira, consistant non pas à traduire des mots, mais à transposer la culture des paris, afin de s’assurer qu’une plateforme développée à Erevan trouve un écho auprès des joueurs au Pérou ou en Argentine. « Une amélioration apportée pour le marché péruvien serait absolument différente de ce dont l’Argentine a besoin », a-t-il expliqué. « Ce sont deux marchés de l’iGaming qui n’ont rien à voir l’un avec l’autre. »
Cette intelligence culturelle l’a finalement conduit à lancer son propre cabinet de conseil en 2025, à la suite des changements réglementaires au Brésil, où il représente désormais certains des plus grands opérateurs agréés. Il avait auparavant occupé le poste de responsable des projets stratégiques pour l’Amérique latine chez BetConstruct.
Pourquoi la maîtrise culturelle l’emporte sur la traduction par IA
Une remarque de Matt m’a particulièrement marquée. Nous vivons à une époque où l’IA peut tout traduire en quelques secondes. C’est d’autant plus vrai dans le secteur de l’iGaming, où les modèles opérationnels axés sur l’IA deviennent la norme dans tous les domaines, de la personnalisation à la conformité. Mais Matt a établi une distinction très nette entre la traduction linguistique et la traduction culturelle.
« De nos jours, il ne s’agit plus de traduire des langues. Les traducteurs, les traducteurs IA et bien d’autres outils technologiques comblent déjà ce fossé de communication », a-t-il déclaré. « Il s’agit d’ajouter quelque chose qui relève de la culture. Et comment traduit-on la culture ? C’est une question qui touche profondément à une finalité supérieure dans le monde des affaires, et dans le secteur de l’iGaming, tant de choses dépendent de la culture. »
C’est un aspect qu’il est facile de négliger dans une industrie axée sur la technologie, mais c’est précisément ce qui fait le succès ou l’échec d’une opération en Amérique latine. Vous pouvez disposer de la plateforme la plus sophistiquée au monde, mais si vous ne comprenez pas les habitudes de pari locales, les préférences en matière de paiement et les nuances réglementaires de chaque marché individuel, vous allez rencontrer des difficultés.
Brésil : entre battage médiatique et réalité
J’ai posé à Matt la question qui est dans tous les esprits depuis deux ans : le Brésil est-il à la hauteur de l’engouement qu’il suscite ? Sa réponse a été mesurée, honnête et d’une nuance rafraîchissante.
« La réglementation au Brésil est un processus, et ce processus est en cours », a-t-il déclaré. « Bien sûr, nous entrons dans la deuxième année officielle de la réglementation. Mais la réalité sur le terrain est bien plus variée et un peu plus complexe. »
Il n’a pas tort. Le cadre fédéral brésilien d’octroi de licences, placé sous l’égide du Secrétariat des prix et des paris (SPA), a officiellement été mis en place le 1er janvier 2025, obligeant les opérateurs à détenir des licences valides délivrées par le ministère des Finances. Mais en février 2026, le marché a été secoué par la proposition (finalement rejetée) de la CIDE-Bets, une taxe de 15 % sur les dépôts des joueurs qui aurait porté un coup dur aux opérateurs agréés tout en offrant un cadeau aux milliers de plateformes non agréées continuant à servir les joueurs brésiliens.
Matt a souligné un détail que de nombreux observateurs internationaux négligent : le parcours réglementaire du Brésil n’a pas commencé avec la licence fédérale. La licence Loterj à Rio de Janeiro percevait déjà des taxes sur les opérations de jeux en ligne deux ans et demi avant l’entrée en vigueur du cadre fédéral. Cependant, l’histoire de la Loterj a depuis pris un tournant dramatique. Début 2026, à la suite d’une décision du Tribunal suprême fédéral, les opérateurs titulaires d’une licence Loterj ont reçu l’ordre de cesser leurs activités en dehors de l’État de Rio de Janeiro et de mettre en place un système de géolocalisation pour faire respecter les frontières de l’État. « La réglementation, c’est comme le succès : ce n’est pas un statut, c’est un processus », a expliqué Matt.
C’est une perspective que les acteurs de l’industrie auraient peut-être tout intérêt à intérioriser, d’autant plus que le président Lula a publiquement exprimé ses inquiétudes quant à l’expansion des plateformes de paris en ligne et que les appels à des contrôles plus stricts continuent de façonner le débat politique.
L’impératif de l’IA pour les opérateurs d’Amérique latine
Matt a présenté des arguments convaincants expliquant pourquoi les opérateurs brésiliens et latino-américains doivent regarder au-delà de leurs frontières. Selon lui, le secteur technologique évolue trop rapidement pour que quiconque puisse se permettre de rester dans sa zone de confort.
« L’iGaming illustre parfaitement la rapidité avec laquelle la technologie évolue », a-t-il déclaré. « En l’espace de quelques mois, cette révolution de l’IA a trouvé de multiples façons d’être mise à profit et de contribuer au succès des opérations. C’est une raison de plus pour les opérateurs du Brésil et d’Amérique latine d’aller voir ce qui se passe en dehors de leur zone de confort. »
Il a tout à fait raison. L’IA n’est plus un simple atout dans le secteur de l’iGaming. En 2026, les opérateurs qui s’engagent sérieusement dans des parcours utilisateur basés sur l’IA constatent une augmentation de la valeur vie client de 20 à 40 %, tandis que les outils de jeux de hasard propulsés par l’IA font passer l’industrie d’une résilience réactive à une prévention proactive.
Le rêve terrestre : tourisme, emplois et potentiel inexploité
C’est peut-être lorsque Matt a dépassé le cadre des jeux en ligne pour évoquer ce qui pourrait constituer la prochaine frontière du Brésil – les activités de vente au détail et les établissements terrestres – que notre conversation a pris son tournant le plus audacieux.
« Les activités de vente au détail dans le secteur de l’iGaming sont liées aux hôtels et aux complexes touristiques », a-t-il déclaré. « Le potentiel de création d’emplois pour un pays comme le Brésil, où le tourisme est sous-développé, sous-exploité et sous-promu, est énorme. »
Le parcours législatif des casinos terrestres au Brésil reste semé d’embûches. Le projet de loi n° 2 234/2022, qui visait à légaliser les casinos dans les complexes touristiques aux côtés des salles de bingo et des courses hippiques, a été retiré du programme du Sénat à la mi-2025. En décembre 2025, l’assemblée plénière du Sénat a rejeté une demande d’urgence par 36 voix contre 28 ; le projet de loi n’a donc pas bénéficié d’une procédure accélérée et suit le processus législatif normal. Cela signifie qu’il n’y a pas encore de date d’approbation définitive et qu’il doit encore faire l’objet d’un vote en séance plénière avant de pouvoir être soumis à la sanction présidentielle. Mais les partisans de la législation estiment qu’elle pourrait attirer jusqu’à 100 milliards de réaux d’investissements et créer environ 1,5 million d’emplois. Des leaders de l’industrie tels que Magnho José, président de l’IJL, ont prédit qu’un changement significatif pourrait avoir lieu en 2026 avec le vote du projet de loi.
Le propos plus général de Matt portait sur la fierté et la raison d’être. « La réglementation du secteur en ligne a à elle seule créé un nombre considérable d’emplois, des emplois bien rémunérés, pour tout un groupe de professionnels dynamiques, jeunes et talentueux », a-t-il déclaré. « Nous devrions être fiers de ce que notre industrie et la réglementation qui l’accompagne apportent à la société. »
Matt a décrit 2026 comme une année « extrêmement intense » et « extrêmement diversifiée » sur le circuit des conférences, avec le SiGMA Eurasia en février dernier, des événements à travers le Brésil et l’Amérique latine, notamment le BiS SiGMA South America, et le SiGMA World, tous inscrits à son agenda. Il est un fervent défenseur de la mise en place, par les opérateurs, de stratégies diversifiées et polyvalentes, consistant à explorer de nouveaux marchés tout en s’imprégnant des dernières technologies lors d’événements comme ceux-ci.
Comme l’a dit Matt : « Nous devrions être fiers, nous devrions prospérer à l’échelle mondiale, et nous ne devrions pas avoir honte de l’incroyable industrie et de la communauté que nous représentons. » Je ne pourrais être plus d’accord.
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