Комплаенс перестаёт быть барьером и превращается в главный двигатель роста в сфере iGaming. Регуляторные требования становятся основой для инноваций и расширения присутствия на рынке.
Выступая на SiGMA Asia 2026 в Маниле, директор по глобальным продажам Delasport Рис Колдербэнк рассказал, как опыт работы в строго регулируемых рынках Великобритании, Канады и Европы даёт конкурентное преимущество и помогает быстро адаптироваться к меняющемуся ландшафту iGaming в Азии. «Если вы уже выстроили процессы под требования самых строго регулируемых рынков, вам гораздо проще адаптировать имеющиеся наработки», — объяснил Калдербанк.
Гибкость имеет первостепенное значение в Юго-Восточной Азии, поскольку правительства местных стран продолжают формировать свою политику в отношении iGaming. Стоимость привлечения игроков (CAC) остается высокой, в то время как операторам необходимо увеличивать долю кошелька клиента. Калдербанк сравнивает этот процесс с эволюцией ритейла: подобно переходу от небольших лавок у дома к супермаркетам, операторы расширяют портклио своих продуктов, чтобы эффективнее удовлетворять разнообразные потребности пользователей.
Приоритет комплаенса также позволяет Delasport развиваться ответственно. Кроме того, этот кейс наглядно показывает, как регулирование может служить трамплином для инноваций и экспансии на новые рынки.
Рынок iGaming в регионе продолжает процветать. Согласно аналитическим данным, в 2026 году его доход составил около $45,5 млрд. На 28 рынках насчитывается более 155,7 млн активных игроков, при этом Филиппины лидируют благодаря выстроенной системе регулируемой монетизации. Тем не менее, несмотря на отсутствие официальной нормативно-правовой базы, Вьетнам, Индонезия и Таиланд продолжают демонстрировать высокие показатели вовлеченности аудитории.
Региональный ландшафт регулирования
ВФрагментация нормативной базы во многом определила характер конкуренции в регионе. С одной стороны, Филиппинская корпорация по управлению развлечениями и азартными играми (PAGCOR) обеспечивает один из самых структурированных режимов в Юго-Восточной Азии: она требует строгого лицензирования, ежемесячных гарантий выручки и соблюдения программ ответственной игры. Недавно PAGCOR расширила сферу действия своих правил, включив в нее аффилейтов, B2B-провайдеров и платформы электронного гемблинга, что укрепило ее статус эталона регулирования в регионе.
С другой стороны, такие страны, как Сингапур и Малайзия, ввели жесткие ограничения. Например, Управление по регулированию азартных игр Сингапура (GRA) разрешает только строго контролируемые ставки через государственного оператора Singapore Pools и курорты-казино. Власти внедрили ограниченную «песочницу» для онлайн-ставок на спорт на условиях жесткого лицензирования, однако другие формы онлайн-гемблинга остаются под запретом.
В Таиланде, где азартные игры запрещены Законом об азартных играх 1935 года, предпринимались попытки легализовать казино, но процесс застопорился. Кроме того, сейчас в стране активно внедряется блокировка доменов на базе искусственного интеллекта, что позволяет более агрессивно закрывать доступ к сайтам онлайн-операторов.
Синергия комплаенса и инноваций
Балансировать между соблюдением правил и внедрением инноваций — непростая задача, но Калдербанк настаивает, что инновации «никого не ждут. «Когда вы создаете инновационный продукт, вы не обязательно ориентируетесь на какой-то один конкретный рынок. Мы разработали собственный спортивный джекпот внутри компании, и его можно внедрять на самых разных рынках в зависимости от специфики лицензирования и регулирования». Такой подход позволяет Delasport сохранять творческий потенциал и одновременно адаптировать продукты под локальные требования, что является критически важным преимуществом в условиях фрагментированного регуляторного ландшафта Азии.
ИИ и данные в стратегии продаж
Говоря о будущем, Калдербанк рассматривает ИИ и аналитику данных как инструменты для максимизации эффективности, а не как замену человеческим отношениям. «Я не думаю, что в сфере iGaming технологии заменят людей. Сделки здесь заключаются благодаря нетворкингу, мероприятиям вроде SiGMA и выстраиванию деловых связей. Но использование ИИ для оптимизации своего времени — вот в чем заключается его реальная ценность».
По мнению Калдербанка, технологии повышают продуктивность, но доверие и партнерство остаются краеугольным камнем продаж в этой индустрии.
Читайте главные новости индустрии iGaming и еженедельный дайджест от SiGMA. Будьте в курсе событий и пользуйтесь специальными предложениями для подписчиков нашей email-рассылки. Подписывайтесь по ссылке.
