Regulación, realismo y visión a largo plazo: Lee Hills habla sobre el futuro del iGaming
En el ICE Barcelona de este año, gran parte del debate se centró en el crecimiento. Nuevos mercados, nuevas tecnologías y nuevas oportunidades siguen dominando los paneles y las salas de exposición. Sin embargo, tras el optimismo, en el sector se está gestando un debate más discreto: ¿Es sostenible el crecimiento cuando la presión regulatoria, fiscal y normativa es cada vez más intensa?
Para Lee Hills, director ejecutivo de Solutions Hub, esta cuestión no es teórica. Tras haber desarrollado la mayor parte de su carrera en el ámbito de los servicios corporativos y la regulación del juego, Hills ha sido testigo de múltiples ciclos regulatorios en distintas jurisdicciones. Su perspectiva está menos marcada por la ideología y más por el reconocimiento de patrones.
“Si quieres predecir el futuro, mira el pasado”, afirmó durante su entrevista exclusiva con SiGMA News en la edición de este año del ICE.
Su primera incursión en el sector del juego en línea comenzó con apenas 23 años. Lo que despertó su interés no fue tanto el producto en sí, sino la complejidad regulatoria que lo rodea. Esa fascinación le llevó finalmente a fundar Solutions Hub en 2016, una empresa centrada en licencias, cumplimiento normativo y estrategia regulatoria en los sectores del juego y la tecnología financiera.
Con el paso de los años, esa experiencia le ha permitido observar de primera mano cómo evoluciona la regulación cuando los sectores crecen con rapidez.
Cuando regulación y aplicación dejan de ir de la mano
Hills establece paralelismos entre los modelos históricos de prohibición y lo que describe como una “prohibición por desgaste” en mercados maduros como el del Reino Unido. El término no implica una intención deliberada de castigo, sino el efecto acumulativo de cambios normativos superpuestos en un corto espacio de tiempo.
“No hay nadie sentado pensando en penalizar a los operadores porque hayan hecho algo mal”, explicó. “Pero cuando las restricciones publicitarias, los aumentos fiscales y las obligaciones de cumplimiento convergen al mismo tiempo, la realidad comercial se vuelve muy complicada”.
El problema central, sostiene Hills, no es la fiscalidad en sí, sino la competencia desigual.
“Si todos jugaran en el mismo campo, no habría problema”, afirmó. “Pero no es así”.
Los operadores con licencia afrontan costes crecientes y restricciones más estrictas, mientras que competidores sin licencia o con una regulación más laxa operan sin las mismas barreras. En un entorno digital con escasas fronteras geográficas, ese desequilibrio se hace cada vez más evidente para los jugadores.
Sin una aplicación efectiva contra quienes operan fuera de los marcos regulados, Hills considera que los objetivos de protección al consumidor pueden verse debilitados en lugar de reforzados.
“Intentas competir contra quienes sencillamente no puedes competir”, señaló. “Y lo que lo empeora es que los jugadores ya se están moviendo hacia ellos”.
La realidad tras la ambición de los mercados emergentes
Con el futuro del juego en línea como eje central, Hills advierte que los mercados emergentes suelen presentarse como el próximo motor de crecimiento del sector, pero pide cautela ante análisis superficiales.
Indicadores como el tamaño de la población o la penetración de los teléfonos inteligentes pueden resultar atractivos sobre el papel, pero rara vez cuentan toda la historia.
“¿Conoces realmente la jurisdicción más allá de unas búsquedas en Google?” planteó. “¿Entiendes el comportamiento del jugador, los métodos de pago, las estrategias de adquisición y cuán estable es realmente el horizonte regulatorio?”
Poniendo a Brasil como ejemplo, Hills señaló que muchos operadores entraron con proyecciones optimistas, solo para descubrir que la rentabilidad era mucho más compleja de lo previsto.
El conocimiento local, sostiene, es cada vez más imprescindible. Las grandes marcas globales seguirán teniendo su espacio, pero el éxito futuro probablemente favorecerá a los operadores capaces de gestionar modelos eficientes y localizados, en lugar de replicar esquemas globales uniformes.
Por qué la estabilidad regulada vuelve a ganar peso
A medida que la supervisión regulatoria se intensifica a nivel mundial, Hills observa un giro progresivo desde la dependencia de modelos amplios tipo “.com” hacia bases de ingresos más estables y reguladas a nivel local.
“Hay mucho pensamiento a corto plazo”, afirmó. “Trasladarse a otro lugar porque la regulación es más ligera no construye valor a largo plazo”.
Desde su perspectiva, los mercados regulados con marcos más claros ofrecen mayor sostenibilidad, incluso si los ingresos aparentes son más reducidos. Esta visión influyó en la decisión de Solutions Hub de establecer una presencia física en Irlanda.
“Queríamos demostrar compromiso”, explicó Hills. “No se trata solo de añadir otra oferta de licencia, sino de estar allí físicamente”.
Una definición más silenciosa del éxito
A diferencia de muchas empresas del sector, Solutions Hub no cuenta con el respaldo de capital riesgo ni de fondos de capital privado. Para Hills, esa independencia permite una definición distinta del éxito.
“No necesitamos un crecimiento explosivo”, afirmó. “Solo necesitamos ser consistentes”.
Esa consistencia, considera, se logra invirtiendo en personas con experiencia regulatoria real, incluidos antiguos reguladores y especialistas en cumplimiento operativo, en lugar de perseguir escala por sí misma.
En un sector a menudo impulsado por la velocidad y la expansión, se trata de un enfoque deliberadamente medido. Sin embargo, a medida que la complejidad regulatoria sigue profundizándose en todo el mundo, esa visión a largo plazo podría convertirse en uno de los activos más valiosos del sector.
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