Esclusivo: come William Bonalume vede la maturazione dell’iGaming in Brasile
Dopo anni di attività in un ambiente poco strutturato, il settore del gioco e delle scommesse in Brasile sta attraversando una fase di transizione verso un mercato regolamentato, più esigente e, soprattutto, più professionale. Comprendere come le operazioni si stiano adattando è diventato un elemento chiave per cogliere il futuro del settore. È in questo contesto che la prospettiva di William Bonalume, direttore operativo di Open Gaming, assume un valore particolarmente rilevante.
Con oltre 15 anni di esperienza in compliance, prevenzione delle frodi, KYC e gestione operativa, Bonalume ha costruito una carriera segnata dall’intersezione tra tecnologia, regolamentazione ed efficienza operativa. Prima di entrare nell’iGaming, ha lavorato in fintech e neobanche e ha ricoperto anche un ruolo strategico e fiduciario in Meta, dove ha servito come direttore statutario di Facebook Payments Brazil. In quella posizione era responsabile delle operazioni di pagamento dell’azienda nel Paese, dei rapporti con gli enti regolatori (inclusa la Banca Centrale), e della supervisione dei prodotti regolamentati.
Questo background aiuta a spiegare perché la sua lettura dell’attuale momento dell’iGaming brasiliano eviti gli estremi. Per lui, il settore sta vivendo contemporaneamente un periodo di instabilità regolatoria e un inevitabile processo di maturazione. Non si tratta di un paradosso, ma di una fase di transizione naturale: il passaggio da un mercato appena regolamentato, ancora in fase di aggiustamenti, verso la costruzione di un ecosistema più solido, professionale e strutturato.
La regolamentazione brasiliana: dall’acqua al vino
Secondo Bonalume, la regolamentazione non ha impattato soltanto i dipartimenti legali o i team di compliance, come molti operatori inizialmente immaginavano. Al contrario, ha innalzato il livello di richiesta in tutta l’organizzazione. Ciò che prima veniva trattato come una questione tecnica, confinata ad avvocati e pareri legali, oggi influenza decisioni legate a prodotto, marketing, tecnologia, assistenza clienti e gestione del rischio. A suo avviso, questo effetto è uno dei principali segnali della maturazione del settore. La regolamentazione costringe le aziende a pensare in modo integrato, comprendendo che ogni decisione — che si tratti di una campagna promozionale, di una modifica nel funnel di acquisizione o di una nuova funzionalità di prodotto — comporta implicazioni regolatorie, reputazionali e operative.
In questo nuovo contesto, l’improvvisazione smette di essere un’opzione. I processi devono essere progettati fin dall’inizio per operare in modo sicuro, efficiente e scalabile. È proprio su questo punto che Bonalume concentra il suo lavoro in Open Gaming, dove guida tutte le aree operative di due dei 78 marchi regolamentati in Brasile: donaldbet e bet.bet..
Gestire due brand significa gestire due mondi distinti
Gestire due marchi contemporaneamente in un mercato come quello brasiliano è una sfida che va ben oltre la semplice duplicazione dei processi. Per Bonalume, uno degli errori più comuni è trattare brand diversi come se fossero estensioni l’uno dell’altro. Ognuno possiede una propria identità, un proprio pubblico, un proprio comportamento di consumo e specificità operative.
Replicare campagne, strategie di CRM o approcci di prodotto senza un’analisi approfondita dei dati è un rischio che può rivelarsi costoso e compromettere un intero marchio. La risposta a questa sfida, secondo lui, risiede nelle decisioni basate sui dati. Studi coerenti sul comportamento dei giocatori, sui modelli di rischio, sull’efficienza dei canali e sulle performance operative permettono di ottimizzare il tempo, ridurre l’esposizione agli errori e condurre a scelte più accurate per ogni realtà specifica.
“Comprendere che ogni brand ha il proprio contesto, la propria identità e la propria base di giocatori è essenziale. Superare questa sfida dipende da decisioni guidate dai dati. Studi coerenti permettono di ottimizzare il tempo, ridurre i rischi e portare alle migliori scelte operative per ogni realtà specifica.”
Questa visione rafforza l’idea che decisioni basate su supposizioni semplicemente non funzionano in un mercato dinamico come quello dell’iGaming.
L’anello mancante tra Marketing e Compliance
Quando gli si chiede cosa riceva ancora poca attenzione ma potrebbe dare una spinta significativa al mercato brasiliano, Bonalume indica un’area sensibile e spesso fraintesa: l’integrazione tra Marketing e Compliance. Secondo lui, esiste la percezione errata che queste aree operino su fronti opposti. Da una parte il marketing, orientato alla crescita, all’acquisizione e all’engagement; dall’altra la compliance, vista come una forza restrittiva, burocratica e come un freno a mano. Nella pratica, questa separazione è artificiale e dannosa.
Per Bonalume, la crescita sostenibile avviene solo quando marketing e compliance procedono insieme. L’integrazione tra queste aree rafforza la reputazione del marchio, protegge il giocatore e riduce i rischi regolatori che, nel medio e lungo periodo, possono compromettere l’intera operazione. In un mercato sempre più supervisionato, la compliance smette di essere un costo e diventa un asset strategico.
Guidare in un mercato volatile richiede più dell’esperienza
La leadership, nel contesto dell’iGaming brasiliano, richiede un insieme specifico di competenze. Per William Bonalume, alcuni pilastri sono non negoziabili. Il primo è l’analisi dei dati. In un ambiente in cui i cambiamenti regolatori, comportamentali e tecnologici avvengono rapidamente, le decisioni devono poggiare su informazioni affidabili.
L’adattabilità è un altro punto fondamentale. Il mercato cambia, le regole evolvono e il comportamento dei giocatori si trasforma. I leader che non riescono ad adattarsi rapidamente restano indietro. A questo si aggiunge una visione matura della compliance, non come burocrazia, ma come condizione di sopravvivenza, e una comunicazione chiara, soprattutto all’interno di team globali e multidisciplinari.
Infine, egli sottolinea la visione strategica. Ogni decisione operativa, anche la più piccola, genera effetti a catena in tutto il business. Comprendere questa interdipendenza è essenziale per gestire operazioni sane in un ambiente regolamentato.
L’errore che le aziende internazionali commettono entrando in Brasile
Un punto ricorrente nella sua analisi riguarda l’errore commesso dalle aziende internazionali quando tentano di operare in Brasile. Secondo Bonalume, molte arrivano nel Paese con soluzioni globali preconfezionate, convinte che basti replicare modelli che hanno avuto successo in altri mercati. Il risultato, nella maggior parte dei casi, è la frustrazione.
Il Brasile richiede la localizzazione di prodotto, processi e cultura. Ignorare il contesto locale, soprattutto per quanto riguarda il comportamento del giocatore e il consumatore finale, è una scorciatoia verso problemi operativi, bassa retention e rischi regolatori. Comprendere il Brasile richiede investimenti in conoscenza locale, persone e un adattamento autentico, non solo la traduzione di interfacce o campagne.
“Affrontare le sfide locali con soluzioni globali preconfezionate è uno degli errori commessi dalle aziende straniere.”
Un mercato in costruzione
Nonostante le sfide, William Bonalume non adotta un tono pessimista. Al contrario, vede l’attuale momento come una fase di aggiustamento necessaria, in cui i concetti si stanno consolidando, i marchi si stanno rafforzando e il mercato si sta muovendo — seppur con turbolenze — verso una fase più professionale.
La combinazione di regolamentazione, dati, efficienza operativa e una cultura della compliance tende a separare gli operatori preparati da quelli che non riusciranno a sostenersi nel lungo periodo. Nonostante ciò, il Brasile rimane uno dei mercati più promettenti dell’iGaming globale.
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