Além dos lançamentos de jogos: o que as operadoras esperam dos fornecedores
O mercado de fornecedores para o setor de iGaming tornou-se cada vez mais competitivo à medida que novos estúdios entram na indústria e as operadoras ampliam seus portfólios de jogos. Com centenas de fornecedores disputando visibilidade e milhares de novos títulos sendo lançados todos os anos, simplesmente adicionar mais conteúdo já não é suficiente para se destacar. As operadoras estão dando cada vez mais importância à retenção de jogadores, ao desempenho comercial e ao valor gerado no longo prazo, enquanto os fornecedores enfrentam uma pressão crescente para demonstrar como seus produtos contribuem para resultados concretos de negócios, em vez de apenas aumentar o tamanho do lobby de um cassino.
Nesse cenário, a SiGMA News conversou com exclusividade com Ivan Kalashniuk, cofundador e CEO da Dominator Play, sobre como as prioridades dos fornecedores estão mudando. Com experiência tanto no lado dos fornecedores quanto dos agregadores da indústria, Kalashniuk compartilhou sua visão sobre retenção de jogadores, parcerias comerciais, diferenciação de produtos e o que os fornecedores precisam fazer para permanecer competitivos em um mercado cada vez mais concorrido.
Mais jogos não significam, necessariamente, melhores resultados
O número de lançamentos continua crescendo, mas a retenção de jogadores permanece como um dos maiores desafios da indústria. Para Kalashniuk, o problema não está no volume de conteúdo que chega ao mercado, mas na experiência que esses jogos proporcionam.
“O problema não é a quantidade de jogos que entram no ecossistema. É a qualidade do envolvimento emocional que esses títulos conseguem criar com os jogadores.”
Na avaliação dele, muitos estúdios continuam produzindo jogos com mecânicas muito semelhantes, mudando apenas a temática. O resultado é uma variedade apenas visual, e não uma experiência realmente diferente para o jogador. Segundo Kalashniuk, a retenção depende menos dos gráficos ou do design sonoro e mais da capacidade dos jogos de manter os jogadores emocionalmente envolvidos por meio da progressão, de interações recompensadoras e da sensação constante de descoberta.
Ele explica que é justamente por isso que jogos baseados em modelos matemáticos semelhantes podem apresentar resultados comerciais muito diferentes, já que os jogadores tendem a retornar quando permanecem emocionalmente engajados, e não apenas para concluir mais uma sessão.
Kalashniuk também acredita que as operadoras estão mudando a forma como avaliam seus fornecedores. Em vez de medir o desempenho apenas pela quantidade de lançamentos, elas passaram a considerar indicadores como retenção, duração das sessões e geração de receita no longo prazo.
Fornecedores e operadoras perseguem objetivos diferentes
Embora muitos fornecedores continuem concentrados em expandir seus catálogos, Kalashniuk acredita que as operadoras passaram a adotar uma visão muito mais voltada para resultados comerciais.
“Muitos estúdios desenvolvem jogos em busca de reconhecimento dentro da indústria, enquanto as operadoras tomam decisões com base em receita sustentável e retenção de jogadores.”
Segundo ele, tradicionalmente os fornecedores competem ampliando seus portfólios com novos caça-níqueis, jogos instantâneos e crash games, enquanto as operadoras estão interessadas em saber se aquele conteúdo incentiva novos depósitos, melhora a retenção e contribui para uma receita sustentável. O suporte promocional, as mecânicas de torneios e as estratégias de bônus também se tornaram fatores cada vez mais importantes na escolha dos parceiros de conteúdo. Na visão de Kalashniuk, um dos maiores desencontros entre fornecedores e operadoras é que muitos estúdios celebram o tamanho de seus catálogos, enquanto as operadoras procuram conteúdos capazes de gerar valor comercial mensurável.
“Nenhuma operadora acorda empolgada porque um fornecedor lançou seu 48º caça-níquel com tema de frutas.”
Embora os clássicos caça-níqueis continuem atraindo jogadores, Kalashniuk afirma que as operadoras buscam cada vez mais experiências inovadoras capazes de influenciar o comportamento dos usuários e justificar os custos de aquisição de clientes.
Essa mudança também se reflete na forma como o retorno sobre investimento (ROI) é avaliado. Segundo ele, a indústria já superou a ideia de que uma biblioteca maior de jogos, por si só, garante melhores resultados. Hoje, as operadoras esperam que os fornecedores demonstrem claramente o diferencial de seus produtos e como eles podem contribuir para um desempenho comercial superior.
Em vez de esperar o início da integração, os fornecedores deveriam compreender desde o início os objetivos comerciais das operadoras e identificar formas de solucionar seus desafios de negócio antes mesmo da formalização da parceria. Em comparação com anos anteriores, Kalashniuk afirma que os cassinos se tornaram muito mais seletivos na integração de novos fornecedores e esperam, cada vez mais, valor prático além do conteúdo.
Diferenciação em um mercado saturado
Com cada vez mais fornecedores entrando na indústria, destacar-se tornou-se um desafio crescente. Embora Kalashniuk considere que o mercado já tenha atingido um ponto de saturação, ele não vê o aumento da concorrência como algo negativo.
“A indústria de iGaming já alcançou a saturação.”
Pelo contrário, ele acredita que novos participantes estimulam a inovação ao introduzir diferentes conceitos de jogabilidade e novas abordagens. No entanto, lançar mais jogos, por si só, já não é suficiente para construir uma posição sustentável no mercado.
Segundo Kalashniuk, muitos fornecedores tentam resolver os mesmos problemas oferecendo produtos muito parecidos. Como consequência, a diferenciação depende cada vez mais da capacidade de compreender as necessidades das operadoras e adaptar os produtos às diferentes demandas comerciais e aos diversos mercados.
A visibilidade também se tornou um desafio importante. Em um setor no qual as operadoras já têm acesso a centenas de fornecedores, a competição deixou de ocorrer apenas pela qualidade do conteúdo. Hoje, também envolve flexibilidade, capacidade de responder às demandas comerciais e de apoiar os objetivos estratégicos das operadoras.
Para ele, isso reflete uma mudança nas prioridades das empresas, que passaram a dar menos importância ao número de lançamentos de um fornecedor e mais atenção ao valor mensurável que esses jogos entregam tanto para as operadoras quanto para os jogadores.
Muito além dos termos da moda
À medida que as operadoras se tornam mais criteriosas, os fornecedores também precisam provar que os conceitos populares da indústria realmente se traduzem em resultados concretos. Expressões como gamificação, desenvolvimento orientado por dados e personalização tornaram-se comuns, mas Kalashniuk acredita que muitas vezes são utilizadas sem um propósito claro.
Ele argumenta que muitos recursos de gamificação, como missões, desafios e mecânicas de bônus, são desenvolvidos para gerar picos momentâneos de engajamento, e não fidelização duradoura.
“Engajamento de curto prazo e retenção de longo prazo não são a mesma coisa.”
Segundo Kalashniuk, uma gamificação realmente eficiente deve criar uma sensação de progressão e oferecer ao jogador maior controle sobre sua experiência, em vez de empurrá-lo constantemente em direção à próxima recompensa. O jogador deve sentir que está evoluindo naturalmente, e não que o sistema está direcionando seu comportamento.
Ele acredita que o mesmo princípio se aplica à personalização. Os fornecedores estão caminhando para experiências de jogo que reflitam melhor os diferentes perfis de jogadores, em vez de depender exclusivamente de campanhas promocionais.
Kalashniuk também observa uma mudança significativa na forma como operadoras e fornecedores utilizam dados. Em comparação com cinco anos atrás, ele afirma que o acesso a ferramentas de análise transformou os dados em um elemento central para identificar demandas do mercado, medir o desempenho dos jogos e aprimorar os produtos após o lançamento.
“A verdadeira mudança está na ubiquidade. Operadoras e fornecedores estão inundados de métricas.”
Embora isso tenha acelerado o desenvolvimento de produtos e criado ciclos contínuos de feedback em tempo real, ele alerta que depender excessivamente da otimização também traz riscos. Segundo Kalashniuk, a análise de dados deve apoiar melhores decisões sobre produtos, e não substituí-las.
Reduzindo atritos além do desenvolvimento dos jogos
Apesar dos avanços nas plataformas de agregação e das chamadas tecnologias plug-and-play, atrasos nas integrações e dificuldades técnicas continuam afetando as operadoras. Para Kalashniuk, esses problemas persistem por diferentes razões.
Segundo ele, os agregadores simplificam muitos processos, mas também podem adicionar uma nova camada de complexidade. Diferenças entre plataformas, ferramentas promocionais e mecânicas dos jogos ainda podem retardar as implementações, fazendo com que operadoras e fornecedores trabalhem com sistemas apenas parcialmente integrados.
Na visão dele, a comunicação costuma ser a principal causa dos atrasos.
Normalmente, as operadoras gerenciam pedidos de integração de diversos fornecedores ao mesmo tempo, o que faz com que as prioridades mudem conforme evoluem as necessidades comerciais. Mesmo integrações relativamente simples podem levar mais tempo do que o esperado quando não existe alinhamento entre as duas partes.
Por isso, Kalashniuk acredita que os fornecedores devem se preparar para a integração muito antes da conclusão dos acordos comerciais, compreendendo previamente os requisitos técnicos e operacionais das operadoras. Isso reduz atrasos e acelera o tempo necessário para colocar os jogos no mercado.
Equilibrando personalização e engajamento responsável
À medida que as operadoras dependem cada vez mais da personalização e da análise comportamental, Kalashniuk afirma que os fornecedores têm a responsabilidade de utilizar essas ferramentas para melhorar a experiência dos jogadores. “Com um grande poder sobre os dados vem uma responsabilidade igualmente grande.”
Segundo ele, a personalização é mais eficiente quando ajuda os jogadores a encontrar conteúdos relevantes, adapta a jornada aos diferentes perfis de usuários e simplifica a experiência de navegação, em vez de incentivar um envolvimento excessivo.
Kalashniuk afirma: “O engajamento deve elevar a experiência do jogador, e não forçá-lo a permanecer mais tempo a qualquer custo.”
Segundo ele, a retenção deve ser construída com base no entretenimento, e não na dependência. Jogadores que retornam porque realmente apreciam a experiência representam um design de produto muito mais sólido do que aqueles que voltam apenas em resposta a técnicas de engajamento baseadas em pressão.
Ele acredita que os fornecedores que priorizarem relacionamentos sustentáveis com os jogadores, em vez de métricas de engajamento de curto prazo, estarão mais bem posicionados à medida que as expectativas em torno do jogo responsável continuarem evoluindo.
O que definirá a próxima geração de fornecedores?
Olhando para o futuro, Kalashniuk acredita que o sucesso dependerá tanto da distribuição quanto do desenvolvimento dos jogos. Entre as tendências que mais despertam atenção, ele destaca os mercados de previsão (prediction markets). Embora considere que boa parte da visibilidade atual venha dos grandes investimentos realizados pelas empresas do setor, ele também enxerga esses mercados como um avanço positivo, capaz de estimular a inovação e criar oportunidades para novos produtos B2B.
Ao mesmo tempo, ele acredita que os jogos jogador contra jogador (PvP) e os jogos com multiplicadores continuam sendo subestimados, apesar da longa trajetória que possuem dentro da indústria.
“Os jogos PvP surgiram logo no início do desenvolvimento da indústria, mas nunca alcançaram todo o seu potencial.”
Segundo Kalashniuk, muitos desses conceitos evoluíram posteriormente para os crash games, enquanto outros formatos competitivos acabaram não se desenvolvendo.
Ele acredita que a indústria ainda carece de estruturas de produto mais amplas que deem suporte a diferentes formas de competição, limitando assim o potencial comercial desse segmento.
Além dos novos formatos de jogos, Kalashniuk argumenta que a distribuição tornou-se um dos maiores desafios para fornecedores que tentam entrar em um mercado já saturado.
“Desenvolver jogos é apenas o ponto de partida. Nunca é a linha de chegada.”
Segundo ele, novos estúdios precisam conquistar a confiança de agregadores, plataformas e operadoras antes que seus jogos possam chegar aos jogadores. Com os lobbies dos cassinos online oferecendo milhares de títulos, a visibilidade tornou-se tão importante quanto o próprio desenvolvimento.
Olhando para os próximos anos, Kalashniuk espera que os fornecedores passem a investir mais na construção de marcas que despertem interesse direto dos jogadores, em vez de depender exclusivamente do posicionamento concedido pelas operadoras. Produtos diferenciados, maior visibilidade e estratégias eficientes de distribuição serão, na sua visão, fatores cada vez mais decisivos em um cenário de competição crescente.
Ao longo de toda a entrevista, Kalashniuk reforçou uma mensagem consistente: à medida que as operadoras se tornam mais seletivas, os fornecedores serão cada vez mais avaliados pelo valor que entregam, e não pelo tamanho de seus catálogos. Seja por meio de uma retenção mais eficiente, de um engajamento significativo, de integrações mais ágeis ou de um melhor alinhamento comercial, ele acredita que o sucesso de longo prazo dependerá da capacidade de resolver desafios reais das operadoras enquanto cria experiências que façam os jogadores voltar.
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