Marketing no iGaming requer estratégia de longo prazo, não altos investimentos
Os primeiros meses de regulamentação costumam desencadear uma corrida por participação de mercado. Grandes campanhas publicitárias, bônus agressivos e investimentos elevados em aquisição de clientes normalmente dominam as estratégias dos operadores. No entanto, à medida que mercados amadurecem, essa lógica começa a perder força.
É o que acontece em países como o Brasil, onde o ambiente regulatório evolui rapidamente e a concorrência se torna cada vez mais acirrada. Nesse cenário, as empresas que apostam apenas em aumentar o investimento em marketing tendem a enfrentar custos de aquisição mais elevados, enquanto aquelas que priorizam posicionamento, adaptação ao mercado local e relacionamento com os jogadores conseguem melhor colocação no mercado.
Para Michela Pace, Fractional CMO da GameOn, um dos erros mais comuns das empresas que entram em mercados recém-regulados é enxergar a expansão como uma corrida por escala imediata.
“Os operadores chegam esperando comprar crescimento, mas acabam competindo pelos mesmos canais de aquisição, disputando as mesmas palavras-chave e os mesmos patrocínios. Os custos aumentam rapidamente, e quem se destaca são as empresas que fizeram o trabalho menos visível primeiro”, afirma.
Segundo ela, esse trabalho envolve principalmente localização da operação e conformidade regulatória. No caso do mercado brasileiro, isso significa adaptar minuciosamente suas campanhas, comunicação e estratégias comerciais às características do consumidor local, ao mesmo tempo em que acompanham um ambiente regulatório que permanece em constante evolução desde a sua implementação em 2025.
Michela Pace comenta que muitas operadoras internacionais partiram do pressuposto de que os modelos que deram certo em mercados europeus poderiam ser replicados no Brasil. Mas, o fortalecimento da fiscalização e o endurecimento das regras para publicidade mostram que cada jurisdição exige uma abordagem própria.
Outro desafio é administrar as expectativas em relação ao retorno sobre os investimentos. Em mercados recém-regulados, a construção de reputação leva tempo, principalmente em um setor que ainda enfrenta resistência de parte da sociedade e passa por frequentes mudanças regulatórias.
Aquisição continua importante, mas retenção ganha espaço
A busca por novos clientes continua sendo uma prioridade para operadores de apostas e cassinos online. Ainda assim, o setor começa a direcionar mais atenção para indicadores de retenção e valor gerado ao longo do relacionamento com o jogador. Com isso, estratégias tradicionalmente utilizadas para acelerar o crescimento passam a ser questionadas. Por isso, alguns especialistas acreditam que as estratégias focadas exclusivamente na atração de novos usuários vêm perdendo espaço para iniciativas voltadas à retenção e à personalização da experiência.
Michela cita como exemplo a dependência excessiva de incentivos promocionais, prática ainda adotada em diversos mercados internacionais. “Se todas as marcas oferecem praticamente o mesmo benefício, isso deixa de ser um diferencial e passa a ser apenas o custo para entrar no mercado”, ela observa.
Conhecer melhor o comportamento do jogador permite desenvolver campanhas de fidelização mais eficientes do que promoções padronizadas. Incentivos personalizados e experiências adaptadas ao perfil de cada usuário tem maior chance de gerar relações mais duradouras e aumentar o lifetime value, indicador que mede a receita obtida durante todo o relacionamento entre cliente e operador.
Ela faz uma avaliação semelhante sobre parte das campanhas com influenciadores digitais. Embora reconheça que esse formato possa produzir resultados quando bem planejado, considera que muitas empresas ainda priorizam alcance em detrimento de relevância, investindo em perfis que pouco dialogam com o público-alvo ou sem estabelecer métricas claras para medir o retorno.
Marketing integrado substitui a busca por um canal perfeito
Outra transformação observada no setor é a forma como as empresas distribuem seus investimentos entre diferentes canais. Durante muito tempo, a discussão esteve focada em descobrir qual plataforma entregava o maior retorno sobre investimento. Hoje a tendência é construir estratégias integradas, nas quais cada canal desempenha uma função específica ao longo da jornada do consumidor.
No segmento B2B, por exemplo, relações públicas, produção de conteúdo, SEO, LinkedIn, eventos presenciais e campanhas pagas costumam atuar de forma complementar. Enquanto algumas iniciativas fortalecem reputação e autoridade, outras contribuem para geração de oportunidades comerciais ou reforço do relacionamento com clientes e parceiros.
“Não existe um canal que entregue os melhores resultados em qualquer situação. O desempenho depende dos objetivos da empresa e de como cada iniciativa contribui para a estratégia como um todo”.
Essa mudança também significa um amadurecimento do próprio mercado de iGaming. Em vez de concentrar recursos em ações isoladas, as empresas têm buscado criar presença em diferentes pontos de contato com operadores, parceiros e consumidores, fortalecendo suas marcas ao longo do tempo.
Peru é a próxima aposta na América Latina
Enquanto o Brasil continua concentrando grande parte dos investimentos da indústria na América Latina, outros mercados da região começam a ganhar espaço no planejamento estratégico das empresas.
Entre eles, segundo a avaliação da Michela, o Peru aparece como uma das principais oportunidades para os próximos anos. O país tem tudo pra dar certo: regulamentação nacional, uma base de jogadores que não para de crescer e um mercado ainda mais distante do nível de saturação observado em outras regiões.
Para ela, embora a Colômbia continue sendo referência por sua estabilidade regulatória, boa parte do crescimento mais acelerado já ocorreu. O Peru, por outro lado, ainda oferece espaço para consolidação e entrada de novas marcas. “Os operadores que investirem em marca e localização agora conquistarão uma participação que será muito mais cara de adquirir no futuro”, afirma.
Os indicadores de consumo também ajudam a explicar por que o Peru vem despertando o interesse da indústria. Dados da Blask, plataforma de inteligência de mercado especializada no setor de iGaming que monitora o comportamento digital dos consumidores e a participação das diferentes verticais de jogos de azar, mostram que as apostas esportivas dominam amplamente o mercado peruano, concentrando 83,01 por cento do interesse dos jogadores em junho de 2026. Em seguida aparecem os cassinos ao vivo com 8,06 por cento, cassinos online com 3,82 por cento, poker online com 3,48 por cento e fantasy sports com 1,62 por cento.
O perfil do público também revela um mercado relativamente jovem. Segundo a Blask, 35 por cento dos jogadores têm entre 25 e 34 anos, enquanto 25 por cento estão na faixa de 35 a 44 anos e 22 por cento entre 18 e 24 anos. Para operadores que buscam expandir sua presença na América Latina, esses dados indicam uma base de consumidores digitalmente ativa e com forte afinidade por apostas esportivas, criando um ambiente favorável para investimentos em construção de marca e estratégias de retenção.
Ela também cita o Chile como um mercado que merece atenção, caso o processo de regulamentação avance nos próximos anos. O país discute a criação de uma regulamentação para as apostas online há alguns anos, e a expectativa do mercado é que, se aprovado, o novo modelo atrairá operadores internacionais interessados em estabelecer presença desde o início da regulamentação.
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