시장 규제가 시작된 직후 몇 달은 일반적으로 시장 점유율 확보 경쟁이 본격화되는 시기입니다. 대규모 광고 캠페인, 공격적인 보너스 제공, 높은 고객 확보 비용 투자가 운영사들의 주요 전략으로 자리 잡는 경우가 많습니다. 그러나 시장이 성숙해질수록 이러한 접근 방식은 점차 효과가 떨어집니다.
이는 규제 환경이 빠르게 변화하고 경쟁이 더욱 치열해지고 있는 브라질과 같은 국가에서 나타나고 있는 현상입니다. 이러한 상황에서 단순히 마케팅 투자를 늘리는 데 의존하는 기업들은 고객 확보 비용 상승에 직면하는 반면, 브랜드 포지셔닝, 현지 시장 적응, 플레이어와의 관계 구축을 우선시하는 기업들은 시장에서 더 유리한 위치를 확보할 가능성이 높습니다.
GameOn의 Fractional 최고마케팅책임자(CMO)인 Michela Pace에 따르면, 신규 규제 시장에 진출하는 기업들이 가장 흔하게 저지르는 실수 중 하나는 시장 확장을 즉각적인 규모 확대 경쟁으로 바라보는 것입니다.
“운영사들은 성장을 구매할 수 있다고 생각하며 시장에 진입하지만, 결국 동일한 고객 확보 채널에서 경쟁하고, 같은 키워드에 입찰하며, 같은 스폰서십을 추구하게 됩니다. 비용은 빠르게 상승하고, 차별화에 성공하는 기업들은 먼저 눈에 잘 보이지 않는 기반 작업을 수행한 기업들입니다”라고 그녀는 설명했습니다.
Pace는 이러한 기반 작업이 주로 현지화와 규정 준수를 포함한다고 설명했습니다. 브라질 시장에서는 현지 소비자의 특성에 맞춰 캠페인, 커뮤니케이션, 상업 전략을 세심하게 조정하는 동시에 2025년 도입 이후 계속 변화하고 있는 규제 체계에 맞춰 대응하는 것이 중요합니다.
Pace는 많은 해외 운영사들이 유럽 시장에서 성공했던 비즈니스 모델을 브라질에서도 그대로 적용할 수 있다고 생각했다고 덧붙였습니다. 그러나 강화된 규제 감독과 더욱 엄격해진 광고 규정은 각 국가와 지역마다 고유한 접근 방식이 필요하다는 점을 보여줍니다.
또 다른 과제는 투자 대비 수익률에 대한 기대치를 관리하는 것입니다. 신규 규제 시장에서는 특히 사회 일부에서 여전히 반발이 존재하고 규제 변화가 빈번한 산업 환경에서 브랜드 평판을 구축하는 데 시간이 필요합니다.
고객 확보 여전히 중요하지만, 고객 유지의 중요성이 커지고 있어
신규 고객 확보는 베팅 운영사와 온라인 카지노의 핵심 우선순위로 남아 있습니다. 그러나 업계는 점차 고객 유지 지표와 고객 관계 전반에서 창출되는 가치에 더 많은 관심을 기울이고 있습니다. 이에 따라 일부 업계 전문가들은 신규 사용자 유치에만 집중하는 전략이 점차 고객 유지와 개인화된 플레이어 경험을 중심으로 한 전략으로 전환되고 있다고 보고 있습니다.
Pace는 여러 글로벌 시장에서 여전히 일반적인 방식으로 사용되고 있는 과도한 프로모션 인센티브 의존을 대표적인 사례로 언급했습니다.
“모든 브랜드가 사실상 동일한 혜택을 제공한다면, 그것은 더 이상 차별화 요소가 아니라 단순히 시장 진입 비용이 됩니다”라고 Pace는 말했습니다.
신규 고객 확보는 여전히 베팅 운영사와 온라인 카지노의 주요 우선순위입니다. 그럼에도 불구하고 업계는 점점 고객 유지 지표와 고객 관계 전반에서 창출되는 가치에 더 집중하고 있습니다. 이에 따라 일부 업계 전문가들은 신규 사용자 유치에만 집중하는 전략이 점차 고객 유지와 개인화된 플레이어 경험을 중심으로 한 전략으로 전환되고 있다고 보고 있습니다.
Pace는 여러 국제 시장에서 여전히 흔하게 사용되고 있는 과도한 프로모션 인센티브 의존을 대표적인 사례로 언급했습니다.
“모든 브랜드가 사실상 동일한 혜택을 제공한다면, 그것은 더 이상 차별화 요소가 아니라 단순히 시장에 진입하기 위한 비용이 됩니다”라고 Pace는 말했습니다.
플레이어 행동에 대한 더욱 깊은 이해는 운영사가 일반화된 프로모션보다 더욱 효과적인 충성도 캠페인을 개발할 수 있도록 합니다. 개인별 프로필에 맞춘 맞춤형 인센티브와 경험은 장기적인 관계 구축과 고객 생애 가치(Lifetime Value) 향상에 더 효과적일 가능성이 높습니다. 고객 생애 가치는 플레이어가 운영사와 관계를 유지하는 동안 창출하는 총수익을 측정하는 지표입니다.
그녀는 일부 디지털 인플루언서 캠페인에 대해서도 비슷한 견해를 밝혔습니다. 인플루언서 마케팅이 적절하게 계획될 경우 성과를 낼 수 있다는 점은 인정했지만, 많은 기업들이 여전히 목표 고객과 관련성이 낮은 인물에 투자하거나 투자 대비 효과를 측정할 명확한 지표 없이 도달 범위만을 우선시하고 있다고 지적했습니다.
통합 마케팅, 완벽한 단일 채널을 찾는 접근 방식 대체
업계의 또 다른 변화는 기업들이 다양한 채널에 마케팅 투자를 배분하는 방식입니다. 오랫동안 마케팅 논의는 어떤 플랫폼이 가장 높은 투자 대비 수익률을 제공하는지 찾는 데 집중됐습니다. 그러나 현재의 추세는 각 채널이 고객 여정에서 특정 역할을 수행하는 통합 전략을 구축하는 방향으로 이동하고 있습니다.
예를 들어 B2B 부문에서는 홍보(PR), 콘텐츠 제작, SEO, LinkedIn, 오프라인 이벤트, 유료 캠페인이 서로 보완적인 역할을 수행하는 경우가 많습니다. 일부 활동은 기업의 평판과 전문성을 강화하고, 다른 활동은 비즈니스 기회를 창출하거나 고객 및 파트너와의 관계를 강화하는 데 도움을 줍니다.
“모든 상황에서 최고의 결과를 제공하는 단일 채널은 없습니다. 성과는 기업의 목표와 각 활동이 전체 전략에 어떻게 기여하는지에 따라 달라집니다.”
이러한 변화는 iGaming 산업 자체가 더욱 성숙해지고 있음을 보여줍니다. 기업들은 특정 캠페인에만 자원을 집중하기보다 운영사, 파트너, 소비자와 연결되는 다양한 접점을 구축하고 장기적으로 브랜드를 강화하는 방향으로 나아가고 있습니다.
페루, 라틴아메리카의 다음 기회 시장
브라질이 여전히 라틴아메리카 지역에서 업계 투자의 상당 부분을 끌어들이고 있지만, 다른 지역 시장들도 기업들의 전략 계획에서 점점 더 중요한 위치를 차지하고 있습니다.
Pace는 그중에서도 페루가 향후 몇 년간 주요 기회 시장 중 하나로 부상할 것으로 보고 있습니다. 그녀에 따르면 페루는 성공에 필요한 요소를 모두 갖추고 있습니다. 국가 차원의 규제 체계, 빠르게 성장하는 플레이어 기반, 그리고 다른 지역 시장에 비해 아직 포화도가 낮은 시장 환경이 그것입니다.
그녀는 콜롬비아가 여전히 규제 안정성 측면에서 기준점 역할을 하고 있지만, 가장 빠른 성장 단계는 이미 상당 부분 진행됐다고 설명했습니다. 반면 페루는 여전히 시장 통합과 신규 브랜드 진입을 위한 여지가 남아 있다고 평가했습니다.
“지금 브랜딩과 현지화에 투자하는 운영사들은 앞으로 훨씬 더 높은 비용을 지불해야 확보할 수 있는 시장 점유율을 선점하게 될 것입니다”라고 그녀는 말했습니다.
플레이어 행동 지표 역시 페루 시장이 주목받는 이유를 설명하는 데 도움을 줍니다. iGaming 분야를 전문으로 하는 시장 정보 플랫폼 Blask의 데이터에 따르면, 2026년 6월 페루 시장에서는 스포츠 베팅이 플레이어 관심도의 83.01%를 차지하며 압도적인 비중을 기록했습니다. 이어 라이브 카지노가 8.06%, 온라인 카지노가 3.82%, 온라인 포커가 3.48%, 판타지 스포츠가 1.62%를 차지했습니다.
플레이어 구성 역시 비교적 젊은 시장이라는 점을 보여줍니다. Blask에 따르면 페루 iGaming 이용자의 35%는 25세에서 34세 사이이며, 25%는 35세에서 44세, 22%는 18세에서 24세 사이입니다. 라틴아메리카 전역으로 확장을 추진하는 운영사들에게 이러한 수치는 디지털 참여도가 높은 소비자 기반과 스포츠 베팅에 대한 강한 선호도를 가진 시장임을 보여주며, 브랜드 구축과 고객 유지 전략에 유리한 환경을 제공합니다.
Pace는 또한 칠레를 향후 규제 절차가 진전될 경우 주목해야 할 시장으로 언급했습니다. 칠레는 수년간 온라인 베팅 규제 도입을 논의해 왔으며, 업계에서는 새로운 규제 체계가 승인될 경우 규제 시장 출범 초기부터 입지를 확보하려는 국제 운영사들의 관심을 끌 것으로 예상하고 있습니다.
이 기사는 2026년 7월 16일 SiGMA News 포르투갈어 페이지에 처음 게재되었습니다.
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