Exclusivo com Mariana Xavier: os desafios do compliance na nova regulação
A regulamentação das apostas no Brasil mudou completamente o jogo, e não só para operadores, mas para todo o mercado. Em poucos anos, o país saiu de um cenário praticamente sem regras para um dos mercados mais observados do mundo. Mas, na prática, o que isso significa para quem está dentro da operação? Na visão de Mariana Xavier, Compliance Manager e DPO da VBET Brasil, o maior desafio não foi apenas implementar regras, foi mudar mentalidade.
Segundo ela, o mercado cresceu rápido demais e, como consequência, criou vícios difíceis de corrigir. “Durante anos, o foco foi crescimento a qualquer custo. Agora, a lógica mudou. A gente precisa falar de crescimento com sustentabilidade”, explica.
E é aí que entra o papel do compliance: não como um bloqueio, mas como um filtro estratégico desde o início das ideias. O problema é que muitas empresas ainda operam com a cabeça do “pré-regulado”, o que gera um choque constante entre ambição comercial e responsabilidade.
O desafio da “tropicalização”
Um dos pontos mais interessantes da conversa é quando Mariana fala sobre algo que virou quase um mantra no setor: a tal da tropicalização.
Empresas internacionais, principalmente aquelas que já operam em mercados maduros como Reino Unido, Alemanha e Holanda, chegam ao Brasil com modelos prontos. Só que o Brasil não funciona igual, e nem perto disso. Aqui, o perfil do jogador é outro.
Em mercados mais antigos, o usuário já entende naturalmente que apostas são entretenimento. No Brasil, isso ainda está em construção. Muita gente ainda enxerga como fonte de renda, o que muda completamente a abordagem necessária. Isso exige mais cuidado, mais educação e, principalmente, ferramentas melhor desenvolvidas de proteção ao jogador. “Lá fora, o jogador já vem com essa consciência. Aqui, a gente precisa construir isso junto com ele”, comentou.
Mais regras, mais fricção — e mais criatividade
Com a regulamentação, veio também um aumento significativo na fricção da jornada do usuário. Processos como KYC, validação de identidade, envio de documentos… tudo isso passou a fazer parte da experiência. E, claro, nem todo jogador gosta. Muitos acham complicado, outros desconfiam, e alguns simplesmente desistem. Isso cria um novo desafio para as empresas: como manter uma experiência fluida dentro de um ambiente altamente regulado?
A resposta, segundo Mariana, está na tecnologia. Times de produto e tecnologia precisam ser criativos para reduzir essa fricção sem descumprir as regras. Não é mais só sobre UX, é sobre UX dentro do compliance.
Outro ponto crítico é o marketing. O Brasil tem uma cultura única, diversa, intensa e altamente conectada. Isso abre muitas oportunidades, mas também aumenta o risco. Hoje, uma das maiores preocupações é o risco reputacional. Até que ponto uma campanha pode ser considerada agressiva? Onde está a linha entre engajamento e incentivo excessivo?
Existe um medo real de que a indústria seja vista como responsável por vício ou endividamento, mesmo que isso ainda não esteja comprovado de forma concreta. Além disso, há riscos mais técnicos, como o uso das plataformas para lavagem de dinheiro, o que explica o investimento pesado em prevenção e monitoramento.
Nem todo mundo vai sobreviver
Com mais de 500 operadores no Brasil, a pergunta inevitável é: todo mundo vai continuar no mercado? A resposta é: não. A tendência, segundo Mariana, é a consolidação. As empresas menores ou que não conseguirem investir em compliance, tecnologia e adaptação regulatória provavelmente não vão resistir nos próximos anos. O mercado está se tornando cada vez mais exigente, e caro.
Licença regulamentária, estrutura, processos, relacionamento com regulador… tudo isso exige investimento pesado. E isso naturalmente favorece quem já está mais preparado. A lógica da regulamentação é justamente filtrar quem tem condições de se manter no mercado e investir na proteção do jogador. Menos empresas, mas mais comprometidas com regras, proteção e sustentabilidade do mercado.
Apesar de todos os avanços, ainda é cedo para chamar o Brasil de um mercado maduro. Ainda existe insegurança jurídica, mudanças constantes na regulamentação e falta de alinhamento até mesmo no judiciário. Sem contar que, o próprio regulador ainda está em processo de evolução, o que é natural em um mercado tão recente. Mas talvez o ponto mais importante seja o jogador. A maturidade do mercado depende de três pilares:
- Regulador mais consolidado
- Empresas mais preparadas
- Jogadores mais conscientes
E esse último ainda está em construção. O jogador brasileiro ainda está aprendendo a lidar com limites, ferramentas de controle e a ideia de que apostas são entretenimento, não renda.
O futuro: menos volume, mais qualidade
No fim das contas, o Brasil não deve perder força, muito pelo contrário. O número de apostadores tende a continuar alto, e o mercado deve seguir crescendo. O que muda é o perfil das empresas que vão permanecer.
Menos operadores aventureiros. Mais empresas estruturadas. Menos improviso. Mais governança. E, principalmente, um mercado mais equilibrado entre crescimento e responsabilidade.
Como Mariana deixa claro, o desafio agora não é crescer rápido, é crescer certo.
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