Вызовы комплаенса при новом регулировании ставок в Бразилии
Новое регулирование ставок в Бразилии полностью изменило рынок — и не только для операторов, но и для всей индустрии. Всего за несколько лет страна перешла от практически полного отсутствия законов к одному из самых тщательно контролируемых рынков в мире. Но что это означает для тех, кто работает на нём? По мнению Марианы Шавьер, менеджера по комплаенсу и должностного лица по защите данных (DPO) VBET Brasil, главная сложность заключалась не только в внедрении новых правил, но и в изменении мышления.
По словам Шавьер, рынок рос слишком быстро, что привело к формированию привычек, которые теперь крайне сложно исправить. «На протяжении многих лет приоритетом был рост любой ценой. Теперь логика изменилась. Мы должны говорить об устойчивом развитии», — объясняет она.
Именно здесь проявляется роль комплаенса: не как барьера, а как стратегического фильтра уже на ранних этапах принятия решений. Проблема в том, что многие компании до сих пор мыслят в «дорегуляторной» парадигме, что создаёт постоянный конфликт между коммерческими амбициями и ответственностью.
Вызов «тропикализации»
Одним из самых интересных моментов разговора стало обсуждение того, что почти стало мантрой в отрасли — так называемой «тропикализации».
Международные компании, особенно те, которые уже работают на таких зрелых рынках, как Великобритания, Германия и Нидерланды, приходят в Бразилию с готовыми моделями. Однако Бразилия работает иначе, поскольку профиль игрока здесь совершенно другой.
На более развитых рынках пользователи уже естественным образом воспринимают ставки как развлечение. В Бразилии такое понимание ещё только формируется: многие до сих пор рассматривают ставки как источник дохода. Это полностью меняет подход. Разница в восприятии требует большей осторожности, более глубокой работы по обучению игроков и, прежде всего, более надёжных инструментов защиты. «За рубежом игрок уже приходит с этим осознанием. Здесь мы должны формировать его вместе с ним», — отметила Шавьер.
Больше правил, больше сложностей и больше креативности
также привело к значительному росту трения в пользовательском пути. Процессы KYC, верификация личности и предоставление документов стали неотъемлемой частью опыта, и далеко не всем игрокам это нравится. Многие считают это сложным, другие — подозрительным, а некоторые просто отказываются от регистрации. Это создаёт новую задачу для компаний: как сохранить удобство и плавность взаимодействия в условиях жёсткого регулирования.
Ответ, по мнению Шавьер, лежит в технологиях. Продуктовые и технологические команды должны проявлять креативность, чтобы снижать это трение, не нарушая требований регулятора. Речь уже идёт не просто об UX, а об UX в рамках комплаенса.
Ещё один критически важный аспект — маркетинг. Бразилия обладает уникальной культурой: разнообразной, яркой и высоко связанной. Это открывает множество возможностей, но одновременно повышает риски. Сегодня одна из главных забот — репутационные риски. Насколько агрессивной может считаться рекламная кампания? Где проходит граница между вовлечением и чрезмерным поощрением?
Существует реальный страх, что индустрию могут обвинить в росте зависимости или долговой нагрузки населения, даже если это не доказано окончательно. Кроме того, остаются технические риски, такие как использование платформ для отмывания денег, что объясняет значительные инвестиции в профилактику и мониторинг.
Не все выживут
При более чем 500 операторах на рынке неизбежно возникает вопрос: останутся ли все? Ответ — нет. По мнению Шавьер, тренд направлен на консолидацию. Небольшие компании или те, кто не сможет инвестировать в комплаенс, технологии и адаптацию к регуляторным требованиям, скорее всего, не смогут удержаться на рынке в ближайшие годы. Рынок становится всё более требовательным и дорогостоящим.
Лицензирование, организационная структура, процессы и отношения с регулятором требуют серьёзных вложений. Это естественно отдаёт предпочтение тем, кто уже лучше подготовлен. Логика регулирования как раз и заключается в отборе компаний, способных оставаться на рынке и инвестировать в защиту игроков. Меньше компаний, но более ответственных по отношению к правилам, защите игроков и устойчивости рынка.
Несмотря на весь прогресс, пока ещё рано называть бразильский рынок зрелым. Сохраняется правовая неопределённость, происходят постоянные изменения в регулировании, отсутствует единая позиция даже внутри судебной системы. Не говоря уже о том, что сам регулятор ещё находится в процессе становления — что вполне естественно для молодого рынка. Пожалуй, самый важный момент — это сам игрок. Зрелость рынка зависит от трёх столпов:
- более консолидированного регулятора;
- лучше подготовленных компаний;
- более информированных игроков.
Последний фактор ещё только развивается. Бразильский игрок пока учится работать с лимитами, инструментами контроля и воспринимать ставки как развлечение, а не как источник дохода.
Будущее: меньше объёма, больше качества
В итоге Бразилия, скорее всего, не потеряет динамику, а, наоборот, наберёт её. Количество игроков, вероятно, останется высоким, а рынок продолжит расти. Изменится профиль компаний, которые на нём останутся.
Меньше компаний, ориентированных на быстрый заработок. Больше структурированных компаний. Меньше импровизации. Больше корпоративного управления. И, главное, более сбалансированный рынок, где рост идёт рука об руку с ответственностью.
Как подчёркивает Мариана Шавьер, главная задача теперь — не расти быстро, а расти устойчиво.
Оригинал статьи опубликован на португальском языке 27 марта 2026 года.
Читайте главные новости индустрии iGaming и еженедельный дайджест от SiGMA. Будьте в курсе событий и пользуйтесь специальными предложениями для подписчиков нашей email-рассылки. Подписывайтесь по ссылке.
