Les défis liés à la mise en conformité avec la nouvelle réglementation brésilienne
La réglementation des paris au Brésil a complètement changé le paysage, et pas seulement pour les opérateurs, mais pour l’ensemble du marché. En quelques années seulement, le pays est passé d’un scénario où il n’y avait pratiquement aucune règle à l’un des marchés les plus surveillés au monde. Mais qu’est-ce que cela signifie pour ceux qui y opèrent ? Selon Mariana Xavier, Compliance Manager et DPO chez VBET Brasil, le plus grand défi n’a pas été seulement de mettre en œuvre les règles, mais de changer les mentalités.
Selon Xavier, le marché a grandi trop vite et, par conséquent, a créé des habitudes qui se sont révélées difficiles à corriger. « Pendant des années, l’objectif était la croissance à tout prix. Aujourd’hui, la logique a changé. Nous devons parler de croissance durable », explique-t-elle.
C’est là que le rôle de la conformité intervient : non pas comme une barrière, mais comme un filtre stratégique dès les premières étapes de la prise de décision. Le problème est que de nombreuses entreprises fonctionnent encore avec une mentalité « pré-réglementation », ce qui crée un conflit permanent entre ambition commerciale et responsabilité.
Le défi de la « tropicalisation »
L’un des points les plus intéressants de la discussion apparaît lorsque Xavier parle de ce qui est presque devenu un mantra dans le secteur : la fameuse tropicalisation.
Les entreprises internationales, en particulier celles qui opèrent déjà sur des marchés matures comme le Royaume-Uni, l’Allemagne et les Pays-Bas, arrivent au Brésil avec des modèles prêts à l’emploi. Cependant, le Brésil ne fonctionne pas de la même manière, car le profil des joueurs est différent.
Sur les marchés plus établis, les utilisateurs comprennent déjà naturellement que les paris sont un divertissement. Au Brésil, cette compréhension est encore en développement, et beaucoup de personnes voient encore cela comme une source de revenus, ce qui change complètement l’approche nécessaire. Cette différence de perception exige plus d’attention, plus d’éducation et, surtout, des outils de protection des joueurs plus robustes. « À l’étranger, le joueur arrive déjà avec cette conscience. Ici, nous devons la construire avec lui », a commenté Xavier.
Plus de règles, plus de friction et plus de créativité
La réglementation s’est également accompagnée d’une augmentation significative des obstacles rencontrés par les utilisateurs. Des procédures telles que le KYC, la vérification d’identité et la soumission de documents font désormais partie intégrante de l’expérience, et tous les joueurs ne s’en réjouissent pas. Beaucoup trouvent cela compliqué, d’autres se montrent méfiants, et certains abandonnent tout simplement. Cela pose un nouveau défi aux entreprises : comment garantir une expérience fluide dans un environnement fortement réglementé ?
La réponse, selon Xavier, réside dans la technologie. Les équipes produit et technologie doivent faire preuve de créativité pour réduire cette friction sans enfreindre les règles. Il ne s’agit plus seulement d’UX ; il s’agit d’UX dans le respect de la conformité.
Un autre point critique est le marketing. Le Brésil possède une culture unique — diverse, intense et très connectée. Cela ouvre de nombreuses opportunités, mais augmente aussi les risques. Aujourd’hui, l’une des plus grandes préoccupations est le risque réputationnel. Jusqu’où une campagne peut-elle être considérée comme agressive ? Où se situe la limite entre engagement et incitation excessive ?
Il existe une véritable crainte que l’industrie soit perçue comme responsable de l’addiction ou du surendettement, même si cela n’a pas été prouvé de manière concluante. En outre, il existe des risques plus techniques, tels que l’utilisation des plateformes pour le blanchiment d’argent, ce qui explique les investissements importants dans la prévention et la surveillance.
Tout le monde ne survivra pas
Avec plus de 500 opérateurs au Brésil, la question inévitable est la suivante : tout le monde restera-t-il sur le marché ? La réponse est non. La tendance, selon Xavier, est à la consolidation. Les petites entreprises ou celles incapables d’investir dans la conformité, la technologie et l’adaptation réglementaire ne survivront probablement pas dans les prochaines années. Le marché devient de plus en plus exigeant et coûteux.
Des éléments tels que la licence, la structure, les processus et les relations avec le régulateur nécessitent tous des investissements importants, ce qui favorise naturellement ceux qui sont déjà mieux préparés. La logique de la réglementation est précisément de filtrer ceux qui ont la capacité de rester sur le marché et d’investir dans la protection des joueurs. Moins d’entreprises, mais plus engagées envers les règles, la protection et la durabilité du marché.
Malgré tous les progrès, il est encore trop tôt pour considérer le Brésil comme un marché mature. Il existe encore une incertitude juridique, des changements constants dans la réglementation et un manque d’alignement même au sein du système judiciaire. Sans oublier que le régulateur lui-même est encore en évolution, ce qui est normal dans un marché aussi émergent. Le point le plus important reste peut-être le joueur. La maturité du marché dépend de trois piliers :
- Un régulateur plus structuré
- Des entreprises mieux préparées
- Des joueurs mieux informés
Ce dernier point est encore en développement. Le joueur brésilien apprend encore à gérer les limites, les outils de contrôle et l’idée que les paris sont un divertissement, et non une source de revenus.
L’avenir : moins de volume, plus de qualité
Au final, le Brésil ne devrait pas perdre de dynamique, mais plutôt en gagner. Le nombre de parieurs devrait rester élevé et le marché devrait continuer à croître. Ce qui changera, c’est le profil des entreprises qui resteront.
Moins d’opérateurs opportunistes. Plus d’entreprises structurées. Moins d’improvisation. Plus de gouvernance. Et surtout, un marché plus équilibré entre croissance et responsabilité.
Comme le souligne Xavier, le défi aujourd’hui n’est pas de croître rapidement, mais de croître durablement.
Cet article a été initialement publié en portugais le 27 mars 2026.
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