Le sfide della compliance alla luce delle nuove normative brasiliane
La regolamentazione delle scommesse in Brasile ha trasformato radicalmente il settore, e non solo per gli operatori, ma per l’intero mercato. Nel giro di pochi anni, il Paese è passato da uno scenario in cui praticamente non esistevano regole a uno dei mercati più osservati al mondo. Ma cosa significa questo per chi opera al suo interno?
Secondo Mariana Xavier, Responsabile della Conformità e Responsabile della Protezione dei Dati di VBET Brasil, la sfida più grande non è stata solo implementare regole, ma cambiare mentalità.
Secondo Xavier, il mercato è cresciuto troppo rapidamente e, di conseguenza, ha creato abitudini che si sono rivelate difficili da correggere. “Per anni, l’obiettivo è stato crescere a qualsiasi costo. Ora, la logica è cambiata. Dobbiamo parlare di crescita sostenibile”, spiega.
Ed è qui che entra in gioco il ruolo della conformità: non come un ostacolo, ma come un filtro strategico fin dalle prime fasi del processo decisionale. Il problema è che molte aziende operano ancora con una mentalità “pre-regolamentazione”, creando un conflitto costante tra ambizione commerciale e responsabilità.
La sfida della “tropicalizzazione”
Uno dei punti più interessanti della conversazione è quando Xavier parla di qualcosa che nel settore è quasi diventato un mantra: la cosiddetta tropicalizzazione.
Le aziende internazionali, soprattutto quelle già attive in mercati maturi come Regno Unito, Germania e Paesi Bassi, arrivano in Brasile con modelli già pronti. Tuttavia, il Brasile non funziona allo stesso modo, perché il profilo del giocatore è diverso.
Nei mercati più consolidati, gli utenti comprendono già in modo naturale che le scommesse sono una forma di intrattenimento. In Brasile, questa consapevolezza è ancora in fase di sviluppo, e molte persone vedono ancora le scommesse come una fonte di reddito, il che cambia completamente l’approccio necessario. Questa differenza di percezione richiede più attenzione, più educazione e, soprattutto, strumenti più solidi per la protezione del giocatore.
“All’estero, il giocatore ha già questa consapevolezza. Qui, dobbiamo costruirla insieme a loro”, ha commentato Xavier.
Più regole, più attrito e più creatività
Con la regolamentazione è arrivato anche un aumento significativo dell’attrito nel percorso dell’utente. Processi come KYC, verifica dell’identità e invio di documenti sono diventati parte dell’esperienza, e non tutti i giocatori li apprezzano. Molti li trovano complicati, altri sono diffidenti, e alcuni semplicemente rinunciano. Questo crea una nuova sfida per le aziende: come mantenere un’esperienza fluida in un ambiente altamente regolamentato?
La risposta, secondo Xavier, sta nella tecnologia. I team di prodotto e tecnologia devono essere creativi per ridurre questo attrito senza violare le regole. Non si tratta più solo di UX: si tratta di UX all’interno della conformità.
Un altro punto critico è il marketing: il Brasile ha una cultura unica, diversificata, intensa e altamente connessa. Questo apre molte opportunità, ma aumenta anche i rischi. Oggi, una delle principali preoccupazioni è il rischio reputazionale: fino a che punto una campagna può essere considerata aggressiva? Dove si trova il confine tra coinvolgimento e incoraggiamento eccessivo?
Esiste un timore reale che il settore possa essere visto come responsabile di dipendenza o indebitamento, anche se ciò non è stato dimostrato in modo conclusivo. Inoltre, ci sono rischi più tecnici, come l’uso delle piattaforme per il riciclaggio di denaro, il che spiega gli ingenti investimenti in prevenzione e monitoraggio.
Non tutti sopravviveranno
Con oltre 500 operatori attivi in Brasile, la domanda inevitabile è: rimarranno tutti sul mercato? La risposta è no. La tendenza, secondo Xavier, è la consolidazione. Le aziende più piccole o quelle incapaci di investire in conformità, tecnologia e adattamento regolatorio probabilmente non sopravvivranno nei prossimi anni. Il mercato sta diventando sempre più esigente e costoso.
Fattori come licenze, struttura, processi e rapporti con il regolatore richiedono investimenti significativi, e questo favorisce naturalmente chi è già più preparato. La logica della regolamentazione è proprio quella di filtrare chi ha la capacità di rimanere nel mercato e investire nella protezione del giocatore: ci saranno meno aziende, ma più impegnate nelle regole, nella tutela e nella sostenibilità del mercato.
Nonostante tutti i progressi, è ancora troppo presto per definire il Brasile un mercato maturo. Persistono incertezze legali, cambiamenti costanti nella regolamentazione e una mancanza di allineamento persino all’interno della magistratura. Senza contare che lo stesso regolatore è ancora in fase di evoluzione, cosa naturale in un mercato così emergente.
Forse il punto più importante è il giocatore. Infatti, la maturità del mercato dipende da tre pilastri:
- Un regolatore più consolidato
- Aziende meglio preparate
- Giocatori meglio informati
E quest’ultimo elemento è ancora in fase di sviluppo: il giocatore brasiliano sta ancora imparando a gestire limiti, strumenti di controllo e l’idea che le scommesse siano intrattenimento, non reddito.
Il futuro: meno volume, più qualità
Alla fine, non ci si aspetta che il Brasile perda slancio, ma che ne acquisti. Il numero di scommettitori probabilmente rimarrà elevato e il mercato dovrebbe continuare a crescere, ma ciò che cambierà sarà il profilo delle aziende che resteranno.
Meno operatori opportunistici, più aziende strutturate, meno improvvisazione, più governance e, soprattutto, un mercato più equilibrato tra crescita e responsabilità.
Come chiarisce Xavier, la sfida ora non è crescere velocemente, ma crescere in modo sostenibile.
Questo articolo è stato originariamente pubblicato in portoghese il 27 marzo 2026.
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