บทสัมภาษณ์พิเศษ: Ricardo Rosada กับการสร้างตลาดเกมออนไลน์ที่เติบโตเต็มที่ยิ่งขึ้นในบราซิล
ในตลาดที่มีการเติบโตอย่างมหาศาล การเร่งตัวอย่างรวดเร็ว และการพัฒนาด้านกฎระเบียบที่ก้าวหน้า มีผู้บริหารและผู้เชี่ยวชาญในสาขานี้เพียงไม่กี่คนเท่านั้นที่สั่งสมประสบการณ์ภาคปฏิบัติและวิสัยทัศน์เชิงกลยุทธ์ได้มากเท่ากับ Ricardo Bianco Rosada ผู้ก่อตั้งและหัวหน้าฝ่ายกลยุทธ์ของ brmkt.co และซีอีโอร่วม กรรมการ และผู้ร่วมก่อตั้ง Bell Ventures Ricardo ทำงานในด้านกลยุทธ์ การตลาด ผลิตภัณฑ์ และการพัฒนาธุรกิจมากว่าสองทศวรรษ ปัจจุบันเขามุ่งเน้นไปที่ธุรกิจเกมออนไลน์ (iGaming)
ปัจจุบัน งานของเขาเกี่ยวข้องกับการลดความไม่แน่นอน ตลอดอาชีพการงาน ริคาร์โดได้ร่วมงานกับแบรนด์ชั้นนำกว่า 50 แบรนด์ในภาคส่วนต่างๆ เช่น บริการทางการเงิน เทคโนโลยี อุตสาหกรรม ค้าปลีก และเกม ประสบการณ์ของเขามีตั้งแต่แบรนด์ระดับโลกอย่าง Itaú, Bosch, Heineken และ Coca-Cola ไปจนถึงแบรนด์เกมออนไลน์ เช่น Betboo, Bodog, galera.bet และ BandBet โดยรวมแล้ว โครงการที่เขาเป็นผู้นำหรือให้คำปรึกษาสร้างรายได้มากกว่า 2.2 พันล้านดอลลาร์สหรัฐ
หาก Ricardo ต้องสรุปเส้นทางอาชีพของเขาด้วยคำเพียงคำเดียว เขาจะเลือกคำว่า “ความอยากรู้อยากเห็น” ตั้งแต่การก่อตั้งเอเจนซี่แห่งแรกของเขาในปี 1999 จนถึงบทบาทปัจจุบันในฐานะผู้บริหารและที่ปรึกษา เขาได้รักษาความคิดแบบผู้เรียนรู้ตลอดเวลา ศึกษา ทดสอบ ล้มเหลว และปรับปรุง วงจรนี้ ตามที่เขากล่าว ไม่สามารถหยุดได้ ความสัมพันธ์ของเขากับ iGaming เริ่มต้นขึ้นตั้งแต่เนิ่นๆ ในปี 2001 เมื่อภาคส่วนนี้ยังอยู่ในช่วงเริ่มต้นในบราซิล เขาได้มีส่วนร่วมในการพัฒนาแบรนด์ต่างๆ เช่น Play Bingo และ Play Video Bingo ภายใต้ใบอนุญาตของรัฐ ไม่กี่ปีต่อมา เขาได้ช่วยสร้าง Betboo ซึ่งเป็นแบรนด์ที่จะถูกขายให้กับ GVC (ปัจจุบันคือ Entain) และได้กลับมาสู่ตลาดที่มีการควบคุมในบราซิลอีกครั้งในชื่อเดิม หลังจากผ่านไปกว่า 20 ปี
ในปี 2017 หลังจากออกจากบริษัทเอเจนซี่แบบดั้งเดิม เขาได้ก่อตั้ง brmkt.co โดยมีเป้าหมายที่จะเป็นบริษัทที่ปรึกษาเชิงกลยุทธ์ที่มุ่งเน้นตลาดที่มีความซับซ้อนสูง เช่น การเงิน การชำระเงิน เทคโนโลยี อีคอมเมิร์ซ และเกมออนไลน์ ซึ่งปัจจุบันเขานิยามว่าเป็นสิ่งที่เขารักและหลงใหล
การคาดการณ์แนวโน้มเป็นกลยุทธ์ในการอยู่รอด
ในฐานะผู้ร่วมก่อตั้งและดูแลด้านการตลาด การสร้างแบรนด์ การประชาสัมพันธ์ ประสบการณ์ลูกค้า และการพัฒนาธุรกิจที่ galera.bet Ricardo ได้ริเริ่มโครงการต่างๆ มากมาย ซึ่งในขณะนั้นดูเหมือนจะมากเกินไปในตลาดที่ยังไม่มีการควบคุม แต่ปัจจุบันถือเป็นมาตรฐานแล้ว ทั้งหมดนี้ถือเป็นก้าวสำคัญในอาชีพของเขา หนึ่งในโครงการที่ “มากเกินไป” เหล่านั้นคือการนำระบบ KYC พร้อมการตรวจสอบ CPF มาใช้ในระหว่างการสมัครใช้บริการ นโยบาย AML ที่สอดคล้องกับแนวทางปฏิบัติของธนาคารกลาง การใช้ PIX ในระบบปิด รวมถึงการสร้างฝ่ายบริการลูกค้าที่เป็นชาวบราซิล 100% อีกหนึ่งความสำเร็จที่สำคัญคือการพัฒนาโปรแกรมโทรทัศน์แบบเปิดรายการแรกในบราซิลที่เน้นเรื่องการเล่นเกมอย่างมีความรับผิดชอบ โดยร่วมมือกับ RedeTV
สำหรับ Ricardo การคาดการณ์แนวโน้มไม่ใช่เรื่องฟุ่มเฟือย แต่เป็นสิ่งจำเป็นต่อการอยู่รอด และความคิดแบบนี้เองที่จะหล่อหลอมเส้นทางชีวิตของเขาในบทต่อๆ ไป
กฎระเบียบ การปฏิบัติตามกฎหมาย และการต่อสู้กับตลาดมืด
ด้วยการออกกฎระเบียบของรัฐบาลกลางอย่างเป็นทางการ ตลาดเกมออนไลน์ของบราซิลจึงเข้าสู่เฟสใหม่ ข้อมูลที่เผยแพร่โดยสำนักเลขาธิการด้านรางวัลและการพนัน (SPA) ระบุว่า ในปี 2025 เพียงปีเดียว ประเทศบราซิลมีผู้เล่นประมาณ 25 ล้านคน และมีมูลค่ารวมในการเล่น (GGR) ประมาณ 36.9 พันล้านเรียลบราซิล ถึงกระนั้น ตลาดที่ผิดกฎหมายก็คาดว่าจะยังคงมีขนาดใกล้เคียงกับตลาดที่ถูกกฎหมาย
สำหรับ Ricardo การต่อสู้กับการกระทำที่ผิดกฎหมายนั้นต้องอาศัยการให้ความรู้แก่ผู้เล่น สมาชิกสภานิติบัญญัติ สื่อมวลชน และอุตสาหกรรมโดยรวม การปฏิบัติตามกฎระเบียบซึ่งเดิมทีเป็นเพียงส่วนงานเบื้องหลัง ตอนนี้ได้กลายเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์แล้ว การกำกับดูแล การตรวจสอบ การติดตามพฤติกรรม และระเบียบปฏิบัติในการแทรกแซง ได้เลิกเป็นเพียงส่วนประกอบเสริม และกลายเป็นส่วนสำคัญของธุรกิจไปแล้ว
การตลาดรูปแบบใหม่: โบนัสน้อยลง ความน่าเชื่อถือมากขึ้น
Ricardo มองว่าข้อจำกัดด้านการโฆษณาใหม่นี้ไม่ใช่ปัญหา แต่เป็นเรื่องที่น่ายินดี เขาบอกว่าเขาไม่เคยชื่นชอบโบนัสที่สูงเกินจริงและข้อเสนอที่ไร้สาระ ซึ่งทำให้ตัวชี้วัดระยะสั้นดูดีขึ้น แต่ไม่ได้สร้างมูลค่าที่แท้จริง เมื่อโบนัสหมดบทบาทในฐานะกลไกหลักในการดึงดูดลูกค้า ตลาดจึงต้องเติบโตเต็มที่ ค่าใช้จ่ายด้านสื่อเพิ่มสูงขึ้น กระบวนการดึงดูดลูกค้าต้องได้รับการออกแบบใหม่ และการตลาดเปลี่ยนจากการผลักดันแบบประดิษฐ์ไปสู่กระบวนการสร้างความไว้วางใจ ความน่าเชื่อถือกลายเป็นสินทรัพย์ที่วัดผลการดำเนินงาน
“ไม่มีอะไรเกิดขึ้นโดยบังเอิญ ทุกการตัดสินใจต้องอาศัยความสมดุลระหว่างนวัตกรรม การปฏิบัติตามกฎระเบียบ การตลาด และความรับผิดชอบ ตลาดเกมออนไลน์เป็นตลาดที่เผชิญกับเหตุการณ์สุดขั้วทุกสัปดาห์ ฝ่ายปฏิบัติการไม่เคยหยุดพัก การแข่งขันดุเดือด ลูกค้าต้องการทุกอย่างเมื่อวานนี้แล้ว”
แม้ว่าโดยทั่วไปแล้วจะมีการพูดถึงในแง่ลบจากสังคม แต่ริคาร์โดมองว่าไม่ใช่ตราบาปด้านกฎระเบียบ แต่เป็นตราบาปทางสังคมที่เกิดจากข้อมูลที่ผิดพลาด ในมุมมองของเขา ภาคธุรกิจนี้กลายเป็นแพะรับบาปสำหรับปัญหาเชิงโครงสร้างในประเทศ ซึ่งได้รับการเสริมด้วยเรื่องเล่าที่เรียบง่ายเกินไป ทางออกไม่ได้อยู่ที่การโฆษณาเพื่อป้องกันตัว แต่เป็นการให้ความรู้ การประสานงานระหว่างสถาบัน และการสื่อสารที่เป็นหนึ่งเดียวมากขึ้นจากอุตสาหกรรม ในบริบทนี้ การสร้างแบรนด์จึงไม่ใช่แค่เรื่องความสวยงามอีกต่อไป แต่กลายเป็นจุดยืนของแบรนด์
“เมื่อคำโกหกถูกพูดซ้ำเป็นพันครั้ง มันก็จะเริ่มฟังดูเหมือนความจริง” Rosada กล่าว สำหรับเขาแล้ว วาทกรรมประเภทนี้เปรียบเสมือนทรายที่อุดอยู่ในดวงตาของประชากรที่มักไม่สามารถเข้าถึงข้อมูลหรือการวิเคราะห์เชิงลึกเกี่ยวกับวิธีการทำงานของภาคส่วนนั้นๆ ผลที่ตามมาคือการถกเถียงที่ตื้นเขิน เต็มไปด้วยอารมณ์ และขาดการเชื่อมโยงกับข้อมูลและกฎระเบียบ อย่างไรก็ตาม การต่อสู้กับตราบาปนี้ไม่ใช่เรื่องง่าย และในมุมมองของผู้บริหาร มันไม่สามารถแก้ไขได้ด้วยการโฆษณาแก้ตัว ข่าวประชาสัมพันธ์ทั่วไป หรือแคมเปญที่พยายามแก้ตัวอยู่ตลอดเวลา ในทางตรงกันข้าม วิธีการแบบนี้มีแนวโน้มที่จะเสริมสร้างความรู้สึกผิดหรือความไม่มั่นคงให้มากขึ้น
เขาเน้นย้ำถึงห้าเสาหลักสำคัญในการสร้างแบรนด์ที่แข็งแกร่งในอุตสาหกรรมเกมออนไลน์ของบราซิล ได้แก่ การวางตำแหน่งทางการตลาด การเล่าเรื่องที่แท้จริง การให้ความรู้ก่อนการเปลี่ยนลูกค้า การสร้างประสบการณ์ที่น่าจดจำ และนวัตกรรมที่ขับเคลื่อนด้วยเป้าหมาย ซึ่งเป็นประเด็นที่สนับสนุนรายงานการพนันของบราซิลปี 2025 ที่พัฒนาขึ้นโดยความร่วมมือกับ Blask ด้วยเช่นกัน
เสาหลักแรกคือการวางตำแหน่งที่ชัดเจนและไม่สามารถต่อรองได้ แบรนด์ต่างๆ จำเป็นต้องระบุอย่างชัดเจนว่าพวกเขาคือใคร พวกเขายึดมั่นในอะไร และจะไม่ยอมประนีประนอมในเรื่องใด ในอุตสาหกรรมเกมออนไลน์ นั่นหมายถึงการทำให้การเล่นเกมอย่างมีความรับผิดชอบเป็นส่วนสำคัญของข้อเสนอคุณค่า ไม่ใช่เพียงแค่ข้อความที่ซ่อนอยู่ในส่วนท้ายของเว็บไซต์ ความปลอดภัย ความคาดเดาได้ และความบันเทิงอย่างมีความรับผิดชอบจำเป็นต้องเป็นศูนย์กลางของเรื่องราว เหนือกว่าตรรกะของการส่งเสริมการขายที่ก้าวร้าวและคำสัญญาที่ว่างเปล่า
เสาหลักที่สองคือการเล่าเรื่องที่แท้จริง ไม่ใช่การเล่าเรื่องแบบแก้ตัว แบรนด์ที่พยายามแก้ตัวอยู่ตลอดเวลาจะดูเปราะบางและไม่มั่นคง ตามที่โรซาดากล่าวไว้ หนทางที่ถูกต้องคือการเล่าเรื่องราวที่แท้จริงของมนุษย์ที่เชื่อมโยงกับวัฒนธรรมท้องถิ่น การแสดงให้เห็นประสบการณ์เชิงบวก ความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า และบทบาทของความบันเทิงที่สร้างสรรค์ จะช่วยทำให้ภาคธุรกิจนี้เป็นที่ยอมรับและสร้างความผูกพันทางอารมณ์กับผู้ชม
เสาหลักที่สามคือการให้ความรู้ก่อนการตัดสินใจ ในตลาดที่ซับซ้อนและยังไม่เป็นที่เข้าใจอย่างถ่องแท้ การให้ความรู้จึงกลายเป็นสินทรัพย์เชิงกลยุทธ์ของแบรนด์ การอธิบายกฎ ข้อจำกัด ความน่าจะเป็น ความเสี่ยง และแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดก่อนการเดิมพันจะสร้างความน่าเชื่อถือ ผู้ที่ให้ความรู้ก่อนการขายจะได้รับความไว้วางใจ และความไว้วางใจคือสิ่งที่มีค่าที่สุดในอุตสาหกรรมเกมออนไลน์
เสาหลักที่สี่คือการสร้างประสบการณ์ที่น่าจดจำ ไม่ใช่แค่ประสบการณ์การทำธุรกรรม แบรนด์ที่แข็งแกร่งไม่ได้เสนอแค่การเดิมพัน แต่สร้างประสบการณ์ กิจกรรมพิเศษ ความท้าทายที่เกิดขึ้นซ้ำๆ การออกแบบเกมที่ดี และโปรแกรมความภักดี สร้างความรู้สึกเป็นส่วนหนึ่ง ความรู้สึกเป็นส่วนหนึ่งนี้เปลี่ยนผู้ใช้ให้กลายเป็นชุมชน และชุมชนมักจะปกป้องแบรนด์โดยธรรมชาติ แม้แต่ในการถกเถียงสาธารณะ
สุดท้ายนี้ Ricardo เน้นย้ำถึงนวัตกรรมที่ขับเคลื่อนด้วยเป้าหมาย การสร้างนวัตกรรมไม่ได้หมายถึงแค่การนำเทคโนโลยีใหม่มาใช้ แต่หมายถึงการใช้เทคโนโลยีอย่างชาญฉลาดและเหมาะสมกับบริบท การปรับแต่งเฉพาะบุคคลด้วย AI การเดินทางที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น ผลิตภัณฑ์ที่ออกแบบมาให้เหมาะกับโปรไฟล์ของผู้เล่นชาวบราซิล และความร่วมมือเชิงกลยุทธ์ แสดงให้เห็นถึงความเป็นผู้ใหญ่ นวัตกรรมที่ปราศจากเป้าหมายจะกลายเป็นเพียงเสียงรบกวน นวัตกรรมที่สอดคล้องกับความรับผิดชอบจะกลายเป็นความได้เปรียบในการแข่งขัน
อนาคตของเกมออนไลน์ในบราซิล
เมื่อมองไปในอีกสามถึงห้าปีข้างหน้า Ricardo เชื่อว่าตลาดจะไม่ถูกกำหนดด้วยว่าใครมีสื่อหรือโบนัสมากกว่า แต่จะถูกกำหนดด้วยว่าใครสร้างความได้เปรียบเชิงโครงสร้างได้ดีกว่า การสร้างความแตกต่างของแบรนด์อย่างแท้จริง การมุ่งเน้นที่การรักษาฐานลูกค้า การพัฒนาด้านกฎระเบียบ ความเป็นเลิศในประสบการณ์ของผู้ใช้ และการควบรวมกิจการที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ จะเป็นตัวกำหนดทิศทางของภาคส่วนนี้
“ปี 2026 จะไม่ได้ให้รางวัลแก่ผู้ที่ใช้จ่ายมากกว่า แต่จะให้รางวัลแก่ผู้ที่คิดได้ดีกว่า เข้าใจบริบทท้องถิ่นได้ลึกซึ้งกว่า และรักษาฐานลูกค้าได้นานกว่า”
สุดท้ายนี้ เมื่อพูดถึงมรดกที่เขาทิ้งไว้ เขาอยากจะจดจำแนวทางปฏิบัติที่เขาช่วยริเริ่ม การมีส่วนร่วมทางเทคนิคในการออกกฎหมาย และการสร้างแบรนด์ที่เกี่ยวข้อง เป้าหมายหลักของเขาคือการสร้างตลาดที่มีความเป็นมืออาชีพ มีจริยธรรม และยั่งยืนมากขึ้น โดยที่การพนันถูกมองว่าเป็นความบันเทิงที่รับผิดชอบ ไม่ใช่สิ่งชั่วร้ายทางสังคม
และอย่างที่เขาเองได้กล่าวไว้ บทใหม่ๆ ยังคงรออยู่ข้างหน้า “น่าแปลกที่ยิ่งเวลาผ่านไป ผมยิ่งอยากสร้างสรรค์ เรียนรู้ และกระตุ้นให้เกิดการสนทนาที่ดีมากขึ้น สำหรับผมแล้ว นี่คือมรดกที่แท้จริง และเมื่อพูดถึงมรดก ผมยังมี ‘เซอร์ไพรส์’ ใหม่สองอย่าง โปรดติดตาม!” เขากล่าว
บทความนี้ได้รับการตีพิมพ์ครั้งแรกในภาษาโปรตุเกสเมื่อวันที่ 4 กุมภาพันธ์ 2026
ลงทะเบียน ที่นี่ เพื่อรับรายชื่อข่าวสาร 10 อันดับและจดหมายข่าวรายสัปดาห์ของ SiGMA ติดตามข่าวสารล่าสุดเกี่ยวกับ iGaming จากชุมชน iGaming ที่ใหญ่ที่สุดในโลก และรับสิทธิประโยชน์จากข้อเสนอสุดพิเศษสำหรับสมาชิก
