독점 인터뷰: Ricardo Bianco Rosada가 말하는 브라질 iGaming 시장의 성숙화
엄청난 성장과 급격한 가속화, 그리고 규제의 성숙을 경험하고 있는 시장에서 Ricardo Bianco Rosada만큼 풍부한 실무 경험과 전략적 비전을 겸비한 경영자는 드뭅니다. brmkt.co의 설립자이자 전략 책임자이며, Bell Ventures의 공동 최고경영자(CEO), 이사회 멤버 및 공동설립자인 Ricardo는 지난 20년 이상 전략, 마케팅, 제품 및 사업 개발 분야에서 활동해 왔습니다. 현재 그의 초점은 iGaming에 맞춰져 있습니다.
오늘날 그의 업무는 불확실성을 줄이는 일입니다. 그는 경력 전반에 걸쳐 금융 서비스, 기술, 산업, 소매 및 게임 섹터에서 50개 이상의 주요 브랜드와 협력해 왔습니다. 그의 경험은 Itaú, Bosch, Heineken, Coca-Cola와 같은 글로벌 브랜드부터 Betboo, Bodog, galera.bet, BandBet과 같은 iGaming 브랜드에 이르기까지 폭넓습니다. 그가 주도하거나 자문한 프로젝트들이 창출한 매출은 총 22억 달러를 넘어섭니다.
자신의 전문적인 여정을 한 단어로 요약한다면, Ricardo는 ‘호기심’을 선택할 것입니다. 1999년 첫 에이전시 설립부터 현재의 경영자 및 고문 역할에 이르기까지, 그는 끊임없이 배우고 테스트하고 실패하며 조정하는 학습자의 자세를 유지해 왔습니다. 그에 따르면 이 순환은 결코 멈춰서는 안 됩니다. 그의 iGaming 인연은 일찍 시작되었습니다. 브라질에서 이 섹터가 아직 초기 단계였던 2001년, 그는 주정부 라이선스하에 Play Bingo 및 Play Video Bingo와 같은 브랜드 개발에 참여했습니다. 몇 년 후 그는 Betboo 창립을 도왔고, 이 브랜드는 GVC(현재 Entain)에 매각되었으며, 상징적이게도 20년이 지난 후 규제된 시장을 통해 같은 이름으로 브라질에 다시 돌아왔습니다.
2017년, 전통적인 에이전시를 떠난 그는 금융, 결제, 기술, 이커머스 그리고 현재 그의 열정이라고 정의하는 iGaming과 같은 고복잡성 시장에 특화된 전략 컨설팅 기업인 brmkt.co를 설립했습니다.
생존 전략으로서의 트렌드 예측
galera.bet의 공동설립자로서 마케팅, 브랜딩, PR, 고객 경험 및 사업 개발을 총괄하며, Ricardo는 당시 미규제 시장에서는 과해 보였으나 오늘날 표준이 된 일련의 이니셔티브를 주도했습니다. 이는 그에게 큰 전문적 도약이었습니다. 이러한 “과한” 조치들 중에는 온보딩 시 CPF 인증을 통한 KYC 구현, 중앙은행 관행에 맞춘 AML 정책, 폐쇄형 루프 내 PIX 사용, 그리고 100% 브라질 현지 고객 서비스 구축 등이 포함됩니다. 또 다른 중요한 이정표는 RedeTV와 협력하여 책임 있는 게임에 초점을 맞춘 브라질 최초의 지상파 TV 프로그램을 개발한 것입니다.
Ricardo에게 트렌드 예측은 사치가 아닌 생존입니다. 그리고 이러한 사고방식은 그의 궤적에서 다음 장들을 형성하게 됩니다.
규제, 규정 준수, 그리고 불법 시장과의 전쟁
연방 규제가 마침내 시행되면서 브라질 iGaming 시장은 새로운 국면에 접어들었습니다. 경품 및 베팅 비서관실(SPA)이 발표한 자료에 따르면, 2025년 한 해에만 브라질에는 약 2,500만 명의 플레이어가 있었으며 총게임수익(GGR)은 약 369억 헤알에 달했습니다. 그럼에도 불구하고 불법 시장은 규제 시장과 거의 맞먹는 규모를 유지할 것으로 예상됩니다.
Ricardo는 불법 행위에 맞서기 위해 플레이어, 입법자, 언론, 그리고 업계 자체의 교육이 필요하다고 봅니다. 과거 백오피스에 머물렀던 규정 준수(컴플라이언스)는 이제 전략의 최전선을 차지하고 있습니다. 거버넌스, 감사, 행동 모니터링 및 개입 프로토콜은 더 이상 부속품이 아니라 비즈니스의 핵심이 되었습니다.
새로운 마케팅: 보너스는 줄이고, 정당성은 높이고
새로운 광고 규제는 Ricardo에게 문제가 아닌 안도감으로 다가왔습니다. 그는 단기적인 지표는 부풀리지만 실제 가치는 구축하지 못하는 공격적인 보너스와 빈약한 제안들을 선호한 적이 없다고 말합니다. 보너스가 주요 획득 동력으로서 수명을 다하면서 시장은 강제로 성숙해졌습니다. 미디어 비용은 상승했고, 획득 퍼널은 재설계되어야 했으며, 마케팅은 인위적인 밀어내기에서 신뢰 구축의 과정으로 전환되었습니다. 이제 정당성이 곧 성과 자산이 된 것입니다.
“우연히 일어나는 일은 없습니다. 모든 결정은 혁신, 규정 준수, 마케팅, 그리고 책임감 사이의 균형을 요구합니다. iGaming은 매주 블랙 프라이데이를 경험하는 시장과 같습니다. 운영은 결코 잠들지 않으며 경쟁은 치열합니다. 고객은 모든 것을 어제 당장 해결되길 원합니다.”
사회 일각의 부정적인 여론에도 불구하고, Ricardo는 이를 규제적 낙인이 아니라 오해에서 비롯된 사회적 낙인으로 보고 있습니다. 그의 관점에서 이 섹터는 단순한 내러티브에 의해 강화된 국가의 구조적 문제에 대한 희생양이 되었습니다. 해결책은 방어적인 광고가 아니라 교육, 기관 간의 협력, 그리고 업계의 일관된 소통에 있습니다. 이러한 맥락에서 브랜딩은 순수하게 심미적인 것이 아니라 브랜드의 입장이 됩니다.
“거짓말도 천 번 반복하면 진실처럼 들리기 시작합니다”라고 Rosada는 말합니다. 그에게 이러한 종류의 담론은 업계가 어떻게 작동하는지에 대한 정보나 깊은 분석에 접근할 수 없는 대중의 눈에 모래를 뿌리는 것과 같습니다. 그 결과 데이터나 규제와는 동떨어진 얕고 감정적인 논쟁이 발생합니다. 하지만 이러한 낙인과 싸우는 것은 결코 간단하지 않습니다. 그리고 경영진의 관점에서, 이는 방어적인 광고나 일반적인 보도 자료, 또는 끊임없이 자신을 정당화하려는 캠페인으로 해결되지 않습니다. 오히려 이러한 접근 방식은 죄책감이나 불안감을 강화하는 경향이 있습니다.
그는 브라질 iGaming에서 강력한 브랜드를 구축하기 위한 5가지 기본 기둥을 제시합니다: 포지셔닝, 진정성 있는 스토리텔링, 전환 전 교육, 기억에 남는 경험, 그리고 목적 중심의 혁신. 이는 Blask와 협력하여 개발한 Brazil’s Betting Report 2025의 기반이기도 합니다.
첫 번째 기둥: 명확하고 타협 없는 포지셔닝. 브랜드는 자신이 누구인지, 무엇을 지지하는지, 그리고 무엇과 타협하지 않는지 명확히 해야 합니다. iGaming에서 이는 책임 있는 게임을 사이트 하단에 숨겨진 공지사항이 아니라 가치 제안의 핵심으로 만드는 것을 의미합니다. 안전, 예측 가능성, 책임 있는 엔터테인먼트가 서사의 중심을 차지해야 하며, 공격적인 프로모션과 빈약한 약속의 논리를 넘어서야 합니다.
두 번째 기둥: 방어적이지 않은 진정성 있는 스토리텔링. 끊임없이 자신을 정당화하려는 브랜드는 취약하고 불안해 보입니다. 해결책은 현지 문화와 연결된 실제 인간의 이야기를 들려주는 것입니다. 긍정적인 경험, 고객과의 장기적인 관계, 그리고 의식 있는 엔터테인먼트의 역할을 보여주는 것이 섹터를 정상화하고 대중과 정서적 유대를 형성하는 데 도움이 됩니다.
세 번째 기둥: 전환 전 교육. 복잡하고 여전히 이해도가 낮은 시장에서 교육적 콘텐츠는 전략적 자산입니다. 베팅 전에 규칙, 한도, 확률, 위험 및 모범 사례를 설명하는 것이 신뢰를 구축합니다. 판매하기 전에 교육하는 자가 신뢰를 얻으며, 신뢰는 iGaming에서 가장 가치 있는 통화입니다.
네 번째 기둥: 거래를 넘어선 기억에 남는 경험 창출. 강력한 브랜드는 단순한 베팅을 넘어 경험을 제공합니다. 독점 이벤트, 반복되는 챌린지, 잘 설계된 게이미피케이션, 로열티 프로그램은 소속감을 생성합니다. 이 소속감은 사용자를 커뮤니티로 변화시키며, 커뮤니티는 공적 논쟁에서도 브랜드를 유기적으로 방어하는 경향이 있습니다.
다섯 번째 기둥: 목적 중심의 혁신. 혁신은 단순히 새로운 기술을 채택하는 것이 아니라, 이를 지능적이고 문맥에 맞게 사용하는 것입니다. AI 개인화, 더 효율적인 여정, 브라질 플레이어의 프로필에 맞춘 제품 및 전략적 파트너십은 성숙도를 입증합니다. 목적 없는 혁신은 소음이 되지만, 책임과 결합된 혁신은 경쟁 우위가 됩니다.
브라질 iGaming의 미래
향후 3-5년을 내다보며, Ricardo는 시장이 누가 더 많은 미디어나 보너스를 보유했느냐가 아니라 누가 구조적인 우위를 구축했느냐에 의해 정의될 것이라고 믿습니다. 진정한 브랜드 차별화, 리텐션에 대한 절대적인 집중, 규제 성숙도, 사용자 경험의 우수성, 그리고 필연적인 M&A(인수합병) 물결이 섹터를 형성할 것입니다.
“2026년은 더 많이 지출하는 자가 아니라, 더 깊이 생각하고, 더 철저히 현지화하며, 더 오래 고객을 유지하는 자에게 보상을 줄 것입니다.”
마지막으로 유산(레거시)에 대해 이야기할 때, 그는 자신이 도입을 도왔던 관행들과 입법에 대한 기술적 기여, 그리고 의미 있는 브랜드들의 구축을 기억하길 원합니다. 그의 주요 목표는 도박이 사회적 악이 아닌 책임 있는 엔터테인먼트로 인식되는 더 전문적이고 윤리적이며 지속 가능한 시장을 남기는 것입니다.
그리고 그가 직접 언급했듯이, 새로운 장들이 곧 열릴 예정입니다. “우리는 시간이 흐를수록 더 많이 구축하고 배우고 좋은 토론을 유발하고 싶어집니다. 이것이 저에게 진정한 유산입니다. 그리고 유산에 대해 말하자면, 두 가지 새로운 ‘깜짝 소식’이 준비되어 있으니 기대해 주세요!”라고 그는 덧붙였습니다.
이 기사는 2026년 2월 4일 포르투갈어로 처음 게재되었습니다.
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