在 iGaming 这样一个高度动态的细分领域建立职业生涯，不仅需要技术专长，更需要对环境的深刻认知、适应能力，以及最重要的——对人的深入理解。正是凭借这些能力，拥有超过十年市场营销、战略与运营经验的专业人士 Mariana Tostes，成长为一位专注于在复杂、多元文化环境中构建可持续增长结构的领导者，并成为 iGaming 领域的专家。
在进入 iGaming 行业之前，Mariana 的职业起点与市场营销、销售战略和客户关系管理密切相关。她表示，这一基础对其职业发展起到了决定性作用。“那段经历为我打下了坚实的基础：理解人、理解行为以及感知价值。”她说道。正是基于这种视角，她才能迅速适应这个高度竞争、以数据为驱动的行业需求。
当她转入 iGaming 领域时，冲击是立刻显现的。Mariana 意识到，这个行业需要一种罕见的技能组合：商业视野、运营能力以及对数据的分析解读能力。她的职业成长正是沿着这种跨领域整合展开。从更偏商业和全球关系的角色，她逐步转向运营领导岗位，将战略与实际执行紧密连接。如今，她将自己定义为一名“结构构建者”：“打造团队、流程、产品与体验，专注于实现可持续增长、效率提升，以及为企业、客户、合作伙伴和玩家创造长期价值。”
加速成长与艰难决策
Mariana 在相对较短时间内晋升至领导岗位，并非源于单一因素。她认为，有三个关键支柱推动了她的成长。第一是系统性视野。“我从不孤立地看待自己的角色，总是尝试理解其对整个业务的影响。”她解释道。第二个支柱是执行能力：将想法转化为清晰的流程、指标和具体成果。第三则是在充满不确定性的环境中承担责任的能力——这种模糊性在受监管且不断扩张的市场中十分常见。
她还强调，主动承担超出正式岗位职责范围的挑战至关重要。她认为，这种主动拓展能加速学习，并以横向方式深化对业务的理解，这对于担任重要且具有战略意义的职位尤为关键。
“去学习”也是领导力的一部分
在职业发展过程中，并非一切都围绕着学习新技能展开。Mariana 表示，她也不得不“去学习”一些在职业早期常见的观念。其中之一是“全面掌控会带来更好结果”的想法。“职业初期，人往往希望参与所有事情。”她说。随着时间推移，她意识到真正的领导力在于为团队建立自主性、清晰度与责任感。
另一个重要转变，是放下对“完美解决方案”的执着。在 iGaming 这样高度动态的市场中，决策往往需要在数据不完整、时间紧迫、且涉及多方利益相关者的情况下做出。接受这种现实，是她成长为成熟领导者的关键一步。
超越表层叙事的留存策略
谈及玩家留存，Mariana 直言行业中的常见错误。在她看来，许多公司将留存误解为“被动反应”。“留存不仅仅是奖金、返现或群发沟通。”她指出。在她看来，真正的留存是对玩家生命周期的深刻理解，是对行为的预判，并在参与度开始下降之前采取行动。
另一个常见错误，是对所有玩家采取同质化策略。忽视玩家的情境、动机、成熟度以及其在平台上的阶段，会削弱任何长期战略的效果。正是在这一点上，“个性化”不再只是口号，而开始创造真实价值。Mariana 表示，个性化只有在“相关且及时”的情况下才真正有效——在正确的时间，通过正确的渠道，传达正确的信息。否则，它只是一层覆盖在通用优惠之上的表面装饰。“真正的个性化需要结构完善的数据、行为分析，以及产品、CRM 与运营之间的协同。”
在争夺玩家注意力与忠诚度的竞争中，奖金和促销仍然发挥作用，但它们无法长期维系关系。Mariana 认为，随着时间推移，玩家体验的权重更高。不稳定的平台、混乱的用户旅程或低效的客服支持，都会削弱任何留存努力。“如今，玩家比较的是不同平台之间的体验，而不仅仅是优惠。”她表示。流畅性、信任感以及掌控感，是建立长期关系的重要元素。
国际化领导与文化的分量
在不同地区领导运营的经历，让 Mariana 深刻体会到企业文化对业绩的直接影响。她指出，在欧洲激励团队的方式，并不一定适用于拉丁美洲。因此，流程需要清晰但具备灵活性，领导力则需要在坚定与适应之间取得平衡。她认为，积极倾听并将决策情境化，与设定目标同样重要。
展望 iGaming 的未来，Mariana 看到了数据、体验与情感交汇处的机遇。智能化游戏机制、通过预测性数据分析预判行为，以及更加关系导向、而非单纯交易导向的忠诚度模型，是她眼中的未来市场模式。尽管如此，她强调，增长并非仅靠技术或投资就能维系。真正的支柱是人和文化。若缺乏准备充分、目标清晰且拥有自主权的团队，技术只会成为成本，投资只会转化为压力。
谈及拉丁美洲玩家的行为特征时，Mariana 强调社会性与情感因素的重要性。关系、认可与亲近感，会对留存产生直接影响。她认为，若拉丁美洲希望成为全球标杆，需要减少即兴操作，增加结构化建设，加大在合规、数据、用户体验以及本地人才培养方面的投入。“当这个地区不再仅仅被视为流量来源，而被作为战略核心来对待时，它就会成为标杆。”
本文最初于 2026 年 2 月 11 日以葡萄牙语发表。
点击此处报名，订阅 SiGMA 每周十大新闻 和 SiGMA 周报，及时了解来自全球最大 iGaming 社区的最新行业动态，并享受订阅者专属优惠。
