在受监管的 iGaming 市场中，运营商的增长正变得越来越昂贵且困难。广告规则正在收紧，玩家保护审查不断增加，数据使用也受到更严格的控制。在欧洲各地，许多国家正在限制博彩广告，引入负担能力审查，并执行更严格的数据保护法律，这使得运营商难以像过去那样吸引和留住玩家。
与此同时，过去高度依赖奖金和促销的旧模式正变得越来越无效。随着监管趋严和成本上升，运营商正在将重点转向提升整体玩家体验。这意味着打造能够长期保持玩家参与度的产品，利用更优质的个性化以及长期参与策略，而不是短期优惠。
在接受 SiGMA 新闻独家采访时，Gamixter 首席执行官兼创始人 Andrei Beyerbah 概述了这些结构性变化如何引发了他所称的行业“被迫重置”。在这个两部分系列的第一部分中，Beyerbah 分析了以奖金为主导的留存策略的衰退、基于生命周期的参与模式日益重要，以及为什么在成本持续上升的环境中，运营商必须重新思考生命周期价值（LTV）。他还解释称，随着监管趋严，运营商正更多地聚焦以产品为驱动的策略，同时负责任博彩也正在成为一种可持续的商业方法。
SiGMA 新闻：您如何描述当前受监管 iGaming 市场中玩家留存与获取的现状？在过去 18 至 24 个月中，运营商不得不做出哪些根本性改变？
Gamixter 首席执行官兼创始人 Andrei Beyerbah：过去 18 至 24 个月对行业来说就像一次被迫的重置。英国、荷兰、瑞典和德国的监管机构系统性地关闭了运营商最依赖的工具，包括高投注要求的奖金优惠、激进的再营销，以及不受限制的代理访问权限。那些建立在“低成本获取，用奖金留存”模式上的运营商，突然发现两大支柱同时被削弱。
根本性的转变非常清晰：行业正在从交易思维转向关系思维。过去公司专注于营销活动；现在的重点必须放在完整的玩家生命周期上。参与机制需要结构化，不同机制应服务于玩家旅程的不同阶段。例如，每日奖励有助于建立早期习惯，而任务系统可以创建跨多个会话的中期目标。社交功能，如基于团队的竞赛，则通过给予玩家除促销激励之外的回归理由，增加另一层参与动力。
大多数大型运营商在概念层面已经理解这一点。然而在实践中，许多公司仍在优化单次获取成本（CPA）和短期博彩总收入（GGR）。行业会议上讨论的内容与实际预算分配之间仍然存在显著差距。
SiGMA 新闻：为什么传统以奖金为主导的留存策略如今带来的回报更弱？这反映了玩家行为发生了哪些变化？
首席执行官 Beyerbah：当奖金能够创造一个真正的选择时，它才是一种有效工具——也就是玩家决定在这里而不是其他地方进行游戏。当玩家同时拥有三到四个活跃优惠时，奖金就不再是忠诚度驱动因素，而变成了价格敏感驱动因素。提供最佳优惠的运营商可能获得这一场游戏会话，但却无法真正获得这个玩家。这不是工具本身的危机，而是过度饱和的危机。奖金被贬值，仅仅因为它们太多了。
这反映了玩家行为的哪些变化？如今市场中的玩家更加知情、更具选择性，对品牌的依附度也比五年前更低。忠诚度是通过体验建立的——通过平台对玩家理解的程度，以及与其他选择相比的参与吸引力。
这一点在运营商数据中非常明显。至少参与过一种游戏化机制（例如任务、锦标赛或连续奖励）的玩家，其留存率始终高于仅接收奖金的玩家。差距因运营商和市场而异，但总体趋势是一致的。
奖金可以加速一次决策，但仅凭奖金本身，并不能创造玩家再次回归的理由。
SiGMA 新闻：随着获取成本持续上升，运营商应如何重新评估其生命周期价值以及长期盈利能力的方法？
首席执行官 Beyerbah：在受监管市场中，某些垂直领域的 CPA 在过去三年中已经增长了两到三倍。然而，大多数运营商仍在用 2018 年的方法计算 LTV，而在今天的环境中，这是一套失效的公式。
LTV 应通过群组质量（cohort quality）来衡量，而不是通过平均值。一位流失率低且会话频率高的忠诚玩家，其价值往往超过五位只存款一次便消失的“奖金猎人”。从实际操作来看，需要通过更快的激活以及在前 14 天内实现更深入的参与，来缩短单个玩家的回本周期。如果玩家在这个窗口期内没有经历三到四个有意义的参与时刻，长期留存的概率将大幅下降。而这正是游戏化带来最高投资回报率的地方。
那些在注册后的第一周就启用每日奖励和基于任务机制的运营商，在 30 天和 60 天时会看到明显不同的留存曲线。这已经不再是假设，而是来自真实运营商数据的支持。
SiGMA 新闻：围绕广告、负担能力审查和数据保护的更严格监管，正在如何重塑参与策略？
首席执行官 Beyerbah：广告限制缩小了漏斗顶部。负担能力审查在中间环节制造摩擦，而 GDPR 及其各国变体则限制了底部的个性化能力。结果是，运营商不再能够自由地获取、变现或使用玩家数据。
市场对此的回应是以产品为驱动的参与策略。运营商不再通过媒体支出强行拉入玩家，而是需要打造足够强大的产品，使玩家愿意主动回归。对于那些习惯通过增加媒体预算来解决增长问题的公司来说，这是一个不舒服的转变。以产品为驱动的增长需要时间，需要不同的专业能力，而且执行难度确实更高。
对我们 Gamixter 来说，这是一个结构性利好。运营商在外部流量上的支出越受限制，他们已经获取的每一个玩家就越有价值。因此，重点转向留住现有玩家，并在不依赖持续促销支出的情况下强化参与度。
如果实施得当，负担能力审查也可以成为建立信任的重要时刻。能够有效执行这一点的运营商，可以获得一种难以通过单纯媒体投入复制的竞争优势。
SiGMA 新闻：负责任博彩是否已经从合规要求转变为战略性业务重点？留存模型应如何反映这种转变？
首席执行官 Beyerbah：坦率地说，对大多数运营商而言，它仍然是合规要求。差别其实非常明显。如果负责任博彩团队隶属于法务部门，而不是产品部门，那就是合规。如果负责任博彩机制与留存团队一起设计，那才是战略的开始。
其商业逻辑非常直接。行为受控的玩家会玩得更久，出现剧烈流失事件更少，投诉更少，拒付（chargeback）更少。长期来看，一个处于中度消费区间的忠诚玩家，往往比一个在三个月后就可能被标记为问题玩家的高存款用户更有价值。
Gamixter 开发的机制，包括任务、连续奖励和战队锦标赛，从设计之初就旨在鼓励规律性和参与度，而不是在单次会话中最大化存款金额。每日奖励支持稳定的习惯循环，鼓励更短但更频繁的游戏会话。这与从单次会话中榨取最大价值的优化方式在本质上完全不同。从长期来看，第一种方式在财务和监管层面都更具可持续性。
敬请关注第二部分，他将在其中探讨塑造玩家参与的技术、行业整合对竞争的影响，以及运营商在留存策略中常犯的错误。他还将分享自己对游戏化、个性化以及不断变化的玩家期望如何定义 iGaming 未来的看法。
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