बोनस से लेकर व्यवहार तक: iGaming को क्यों विकसित होना चाहिए
रेगुलेटेड iGaming मार्केट में, ऑपरेटरों के लिए आगे बढ़ना ज़्यादा महंगा और मुश्किल होता जा रहा है। एडवरटाइजिंग के नियम सख्त होते जा रहे हैं, प्लेयर प्रोटेक्शन चेक बढ़ रहे हैं, और डेटा के इस्तेमाल पर ज़्यादा सख्ती से कंट्रोल किया जा रहा है। पूरे यूरोप में, कई देश जुए के विज्ञापनों को सीमित कर रहे हैं, अफोर्डेबिलिटी चेक शुरू कर रहे हैं, और मज़बूत डेटा प्रोटेक्शन कानून लागू कर रहे हैं, जिससे ऑपरेटरों के लिए पहले की तरह प्लेयर्स को अट्रैक्ट करना और बनाए रखना मुश्किल हो रहा है।
साथ ही, बोनस और प्रमोशन पर बहुत ज़्यादा निर्भर रहने का पुराना मॉडल कम असरदार होता जा रहा है। कड़े नियमों और ज़्यादा लागत के साथ, ऑपरेटर्स अपना ध्यान प्लेयर एक्सपीरियंस को बेहतर बनाने पर लगा रहे हैं। इसका मतलब है ऐसे प्रोडक्ट बनाना जो प्लेयर्स को समय के साथ जोड़े रखें, शॉर्ट-टर्म ऑफ़र के बजाय बेहतर पर्सनलाइज़ेशन और लॉन्ग-टर्म एंगेजमेंट स्ट्रेटेजी का इस्तेमाल करें।
SiGMA न्यूज़ के साथ एक खास बातचीत में, Gamixter के CEO और संस्थापक Andrei Beyerbah ने बताया कि कैसे इन स्ट्रक्चरल बदलावों ने इंडस्ट्री के लिए एक “फोर्स्ड रीसेट” शुरू किया है। दो पार्ट की सीरीज़ के इस पहले पार्ट में, बेयरबाह बोनस-लेड रिटेंशन में कमी, लाइफसाइकल-बेस्ड एंगेजमेंट की बढ़ती अहमियत, और ऑपरेटरों को तेज़ी से बढ़ते कॉस्ट-इंटेंसिव माहौल में लाइफटाइम वैल्यू (LTV) पर फिर से क्यों सोचना चाहिए, इस पर बात करते हैं। वह यह भी बताते हैं कि जैसे-जैसे नियम सख्त हो रहे हैं, ऑपरेटर प्रोडक्ट-ड्रिवन स्ट्रेटेजी पर ज़्यादा ध्यान दे रहे हैं, जबकि ज़िम्मेदार जुआ एक सस्टेनेबल बिज़नेस अप्रोच के तौर पर ज़रूरी होता जा रहा है।
SiGMA न्यूज़: आप रेगुलेटेड iGaming मार्केट में प्लेयर रिटेंशन और एक्विजिशन की मौजूदा स्थिति के बारे में कैसे बताएंगे, और पिछले 18 से 24 महीनों में ऑपरेटरों को क्या बुनियादी बदलाव करने पड़े हैं?
Andrei Beyerbah, CEO और संस्थापक, Gamixter: पिछले 18 से 24 महीने इंडस्ट्री के लिए एक ज़बरदस्ती के रीसेट जैसा महसूस हुए हैं। UK, नीदरलैंड्स, स्वीडन और जर्मनी के रेगुलेटर्स ने सिस्टमैटिकली उन टूल्स को बंद कर दिया है जिन पर ऑपरेटर्स सबसे ज़्यादा भरोसा करते थे, जिसमें वेजरिंग-हैवी बोनस ऑफर, एग्रेसिव रीटारगेटिंग और अनरिस्ट्रिक्टेड एफिलिएट एक्सेस शामिल हैं। जिन ऑपरेटर्स ने अपना बिज़नेस “सस्ते में खरीदें, बोनस के साथ बनाए रखें” मॉडल पर बनाया था, उन्हें अचानक लगा कि उनके दोनों पैर कट गए हैं।
फंडामेंटल बदलाव साफ है: इंडस्ट्री ट्रांजैक्शनल सोच से रिलेशनशिप सोच की ओर बढ़ रही है। कंपनियां पहले कैंपेन पर फोकस करती थीं; अब फोकस पूरे प्लेयर लाइफसाइकल पर होना चाहिए। एंगेजमेंट को स्ट्रक्चर्ड करने की ज़रूरत है, जिसमें प्लेयर जर्नी के अलग-अलग स्टेज पर अलग-अलग मैकेनिक्स हों। उदाहरण के लिए, डेली रिवॉर्ड्स शुरुआती आदतें बनाने में मदद करते हैं, जबकि मिशन मीडियम-टर्म गोल बनाते हैं जो कई सेशन तक फैले होते हैं। ग्रुप-बेस्ड कॉम्पिटिशन जैसे सोशल फ़ीचर, प्लेयर्स को प्रमोशनल इंसेंटिव के अलावा वापस आने का एक कारण देकर एक और लेयर जोड़ते हैं।
ज़्यादातर बड़े ऑपरेटर इसे कॉन्सेप्चुअल लेवल पर समझते हैं। हालांकि, असल में, कई अभी भी कॉस्ट पर एक्विजिशन (CPA) और शॉर्ट-टर्म ग्रॉस गेमिंग रेवेन्यू (GGR) के लिए ऑप्टिमाइज़ कर रहे हैं। इंडस्ट्री इवेंट्स में क्या चर्चा होती है और बजट असल में कैसे बांटे जाते हैं, इसके बीच का अंतर अभी भी काफी है।
SiGMA न्यूज़: पारंपरिक बोनस-आधारित रिटेंशन स्ट्रेटेजी आज कम रिटर्न क्यों दे रही हैं, और इससे प्लेयर के बदलते व्यवहार के बारे में क्या पता चलता है?
CEO Beyerbah: एक बोनस एक टूल की तरह काम करता है जब यह किसी प्लेयर को कहीं और खेलने के बजाय यहीं खेलने का असली मौका देता है। जब किसी प्लेयर के पास एक ही समय में तीन या चार एक्टिव ऑफ़र चल रहे होते हैं, तो बोनस लॉयल्टी ड्राइवर बनना बंद कर देता है और प्राइस-सेंसिटिविटी ड्राइवर बन जाता है। सबसे अच्छा ऑफ़र देने वाले ऑपरेटर को सेशन मिलता है, लेकिन प्लेयर को नहीं। यह इंस्ट्रूमेंट का संकट नहीं है; यह ओवरसैचुरेशन का संकट है। बोनस की वैल्यू कम हो गई है क्योंकि वे बहुत ज़्यादा हैं।
इससे प्लेयर के बिहेवियर के बारे में क्या पता चलता है? आज के मार्केट में प्लेयर पांच साल पहले के मुकाबले ज़्यादा जानकारी वाले, ज़्यादा सेलेक्टिव और कम ब्रांड से जुड़े हुए हैं। लॉयल्टी एक्सपीरियंस से बनती है, इस बात से कि कोई प्लेटफॉर्म उन्हें कितनी अच्छी तरह समझता है और दूसरे ऑप्शन के मुकाबले यह कितना एंगेजिंग है।
यह ऑपरेटर डेटा में दिखता है। जो प्लेयर कम से कम एक गेमिफिकेशन मैकेनिक, जैसे कि मिशन, टूर्नामेंट, या स्ट्रीक से जुड़ते हैं, वे लगातार उन लोगों के मुकाबले ज़्यादा रिटेंशन रेट दिखाते हैं जो सिर्फ़ बोनस लेते हैं। यह अंतर ऑपरेटर और मार्केट के हिसाब से अलग-अलग होता है, लेकिन कुल मिलाकर ट्रेंड एक जैसा है।
बोनस किसी फैसले को तेज़ी दे सकता है, लेकिन अपने आप में, यह वापस लौटने का कोई कारण नहीं बनाता है।
SiGMA न्यूज़: एक्विजिशन कॉस्ट लगातार बढ़ रही है, ऐसे में ऑपरेटर्स को लाइफटाइम वैल्यू और लॉन्ग-टर्म प्रॉफिटेबिलिटी के लिए अपने अप्रोच का फिर से आकलन कैसे करना चाहिए?
CEO Beyerbah: पिछले तीन सालों में कुछ वर्टिकल में रेगुलेटेड मार्केट में CPA दो से तीन गुना बढ़ गया है। फिर भी ज़्यादातर ऑपरेटर अभी भी LTV को उसी तरह कैलकुलेट कर रहे हैं जैसे उन्होंने 2018 में किया था, और आज के माहौल के लिए यह एक टूटा हुआ फ़ॉर्मूला है।
LTV को एवरेज से नहीं, बल्कि कोहोर्ट क्वालिटी से मापा जाना चाहिए। कम चर्न और हाई सेशन फ़्रीक्वेंसी वाला एक लॉयल प्लेयर उन पाँच बोनस हंटर्स से ज़्यादा कीमती है जो एक बार डिपॉज़िट करके गायब हो जाते हैं। प्रैक्टिकल तौर पर, पहले 14 दिनों में तेज़ एक्टिवेशन और गहरे एंगेजमेंट के ज़रिए हर प्लेयर के पेबैक पीरियड को छोटा करने की ज़रूरत है। अगर कोई प्लेयर उस विंडो में तीन या चार मीनिंगफ़ुल एंगेजमेंट मोमेंट्स से नहीं गुज़रता है, तो लॉन्ग-टर्म रिटेंशन की संभावना तेज़ी से कम हो जाती है। यहीं पर गेमिफिकेशन इन्वेस्टमेंट पर सबसे ज़्यादा रिटर्न देता है।
जो ऑपरेटर ऑनबोर्डिंग के पहले हफ़्ते में डेली रिवॉर्ड और मिशन-बेस्ड मैकेनिक्स एक्टिवेट करते हैं, उन्हें 30 और 60 दिनों में काफी अलग रिटेंशन कर्व दिखता है। यह अब कोई हाइपोथीसिस नहीं है; इसे लाइव ऑपरेटर्स के डेटा से सपोर्ट मिलता है।
SiGMA न्यूज़: एडवरटाइजिंग, अफोर्डेबिलिटी चेक और डेटा प्रोटेक्शन से जुड़े कड़े नियम एंगेजमेंट स्ट्रेटेजी को कैसे बदल रहे हैं?
CEO Beyerbah: एडवरटाइजिंग पर रोक ने फनल के टॉप को छोटा कर दिया है। अफोर्डेबिलिटी चेक बीच में दिक्कत पैदा करते हैं, और GDPR, अपने नेशनल बदलावों के साथ, नीचे पर्सनलाइजेशन को रोकता है। नतीजतन, ऑपरेटर अब प्लेयर डेटा को आज़ादी से हासिल, मोनेटाइज या इस्तेमाल नहीं कर सकते।
मार्केट का रिस्पॉन्स प्रोडक्ट-लेड एंगेजमेंट है। मीडिया खर्च के ज़रिए प्लेयर्स को खींचने के बजाय, ऑपरेटर्स को इतने मज़बूत प्रोडक्ट बनाने की ज़रूरत है कि प्लेयर्स खुद ही वापस आएं। जो लोग बड़े मीडिया बजट के साथ ग्रोथ की चुनौतियों को हल करने के आदी हैं, उनके लिए यह एक असहज बदलाव है। प्रोडक्ट-आधारित ग्रोथ में समय लगता है, अलग विशेषज्ञता की ज़रूरत होती है, और इसे लागू करना वाकई मुश्किल होता है।
हमारे लिए Gamixter में, यह एक स्ट्रक्चरल टेलविंड है। कोई ऑपरेटर बाहरी ट्रैफ़िक पर जितना कम खर्च कर सकता है, उनके द्वारा पहले से हासिल किया गया हर प्लेयर उतना ही ज़्यादा कीमती हो जाता है। इसलिए, फ़ोकस मौजूदा प्लेयर्स को बनाए रखने और लगातार प्रमोशनल खर्च पर निर्भर हुए बिना एंगेजमेंट को मज़बूत करने पर शिफ्ट हो जाता है।
अफ़ोर्डेबिलिटी चेक, जब अच्छी तरह से लागू किए जाते हैं, तो भरोसा बनाने वाला पल भी बन सकते हैं। जो ऑपरेटर इसे असरदार तरीके से करते हैं, उन्हें एक कॉम्पिटिटिव फ़ायदा मिल सकता है, जिसे सिर्फ़ मीडिया पर खर्च करके दोहराना मुश्किल है।
SiGMA न्यूज़: क्या ज़िम्मेदार गैंबलिंग एक स्ट्रेटेजिक बिज़नेस प्रायोरिटी बन गई है, न कि कम्प्लायंस की ज़रूरत, और रिटेंशन मॉडल को इस बदलाव को कैसे दिखाना चाहिए?
CEO Beyerbah: सच कहूँ तो, ज़्यादातर ऑपरेटरों के लिए यह अभी भी कम्प्लायंस है। फ़र्क तुरंत दिख जाता है। अगर ज़िम्मेदार गैंबलिंग टीम प्रोडक्ट के बजाय लीगल दायरे में रहती है, तो वह कम्प्लायंस है। अगर रिटेंशन टीम के साथ ज़िम्मेदार गैंबलिंग मैकेनिक्स डिज़ाइन किए जाते हैं, तो यह एक स्ट्रेटेजी की शुरुआत है।
बिज़नेस लॉजिक सीधा है। कंट्रोल्ड बिहेवियर वाला प्लेयर ज़्यादा देर तक खेलता है, जिसमें कम शार्प चर्न इवेंट्स, कम शिकायतें और कम चार्जबैक होते हैं। मॉडरेट सेगमेंट में एक लॉन्ग-टर्म, लॉयल प्लेयर अक्सर हाई-डिपॉज़िट प्रॉब्लम वाले प्लेयर से ज़्यादा वैल्यूएबल होता है, जिसके फ्लैग होने से पहले तीन महीने का समय होता है।
गेमिक्सटर में डेवलप किए गए मैकेनिक्स, जिसमें मिशन, स्ट्रीक्स और क्लैन टूर्नामेंट शामिल हैं, शुरू से ही एक सेशन में डिपॉज़िट साइज़ को मैक्सिमाइज़ करने के बजाय रेगुलरिटी और एंगेजमेंट को बढ़ावा देने के लिए डिज़ाइन किए गए हैं। एक डेली रिवॉर्ड एक कंसिस्टेंट हैबिट लूप को सपोर्ट करता है, जिससे छोटे और ज़्यादा फ़्रीक्वेंट सेशन को बढ़ावा मिलता है। यह एक सेशन से मैक्सिमम वैल्यू निकालने की तुलना में एक बिल्कुल अलग ऑप्टिमाइज़ेशन अप्रोच दिखाता है। लंबे समय में, पहला तरीका फाइनेंशियली और रेगुलेटरी नज़रिए से ज़्यादा सस्टेनेबल है।
भाग दो के लिए बने रहें, जहाँ वह प्लेयर एंगेजमेंट को आकार देने वाली टेक्नोलॉजी, कॉम्पिटिशन पर कंसोलिडेशन के असर और रिटेंशन स्ट्रैटेजी में ऑपरेटर्स द्वारा की जाने वाली आम गलतियों के बारे में जानेंगे। वह इस बारे में भी अपना नज़रिया शेयर करेंगे कि गेमिफ़िकेशन, पर्सनलाइज़ेशन और खिलाड़ियों की बदलती उम्मीदें iGaming के भविष्य को कैसे तय करेंगी।
सभी रास्ते 02 से 05 नवंबर 2026 तक रोम में होने वाले सभी कॉन्फ्रेंस की माँ की ओर ले जाते हैं। SiGMA World Fiera Roma को अपने कब्ज़े में ले रहा है, जिसमें 30,000 डेलीगेट, 1,000+ एग्ज़िबिटर और 550+ एक्सपर्ट स्पीकर एक साथ आ रहे हैं। यहीं पर सही कमरा आपका रोडमैप बदल सकता है।
