Como a regulamentação está transformando as parcerias de afiliados
A província de Alberta está prestes a se tornar o segundo mercado regulado e competitivo de jogos online do Canadá, depois de Ontário, ao abrir sua estrutura comercial de iGaming para operadores privados. O novo modelo, supervisionado pela Alberta iGaming Corporation e regulamentado pela Alberta Gaming, Liquor and Cannabis Commission (AGLC), tem como objetivo direcionar a atividade de jogos online para plataformas regulamentadas por meio de proteções mais robustas aos consumidores e de um modelo estruturado de licenciamento.
Para operadores, fornecedores e afiliados, a mudança representa muito mais do que apenas uma nova oportunidade de licenciamento. À medida que as exigências regulatórias se tornam mais rigorosas na América do Norte, os afiliados também estão reavaliando a forma como competem, analisam parcerias com operadores e estruturam suas estratégias de longo prazo.
Em entrevista exclusiva à SiGMA News, Aleksandra Drigo, Diretora de Desenvolvimento de Negócios da SEOBROTHERS, afirmou que a regulamentação está transformando não apenas as estratégias de aquisição de jogadores, mas também a própria economia do marketing de afiliados. Segundo ela, conformidade regulatória, transparência e parcerias duradouras estão se tornando fatores cada vez mais decisivos nos mercados regulamentados.
A regulamentação eleva o nível de exigência para afiliados
A transição para mercados regulados aumenta a transparência para os consumidores, mas também torna a operação dos afiliados mais complexa. “A regulamentação geralmente cria um ambiente operacional mais complexo e mais caro para os afiliados. Por um lado, o mercado se torna mais transparente; por outro, as restrições de marketing, as exigências de conformidade e as limitações nos funis de aquisição aumentam significativamente”, afirmou Drigo à SiGMA News.
Segundo ela, os impactos vão muito além do simples cumprimento das regras regulatórias. As restrições mais rígidas de marketing reduzem a flexibilidade promocional, enquanto os requisitos mais rigorosos para aquisição de usuários aumentam os custos de captação e tornam os processos de conversão mais complexos.
“Para afiliados focados em SEO, isso significa menos flexibilidade na promoção, jornadas de conversão mais complicadas e custos mais altos para aquisição de usuários. A concorrência também aumenta consideravelmente, especialmente por parte de empresas de capital aberto e marcas altamente financiadas, que podem investir pesadamente em compliance e construção de marca.”
Como consequência, ela acredita que muitos afiliados independentes podem optar por não atuar em mercados recém-regulamentados. “Como resultado, muitos afiliados, especialmente aqueles independentes que trabalham com SEO, podem decidir não entrar em mercados totalmente regulamentados e direcionar seus esforços para regiões com economia mais previsível e menor pressão regulatória.”
Os comentários de Drigo surgem em um contexto em que mercados regulamentados exigem licenças, controles de conformidade e obrigações de reporte que precisam ser considerados por qualquer afiliado que pretenda operar nessas jurisdições.
Nesse cenário, equipes de compliance, suporte jurídico, infraestrutura tecnológica e relatórios contínuos deixam de ser investimentos opcionais e passam a ser elementos essenciais da operação.
Afiliados maiores podem ganhar vantagem competitiva
O aumento dos custos relacionados à conformidade regulatória também tende a influenciar o cenário competitivo entre afiliados. Segundo Drigo, mercados regulamentados favorecem naturalmente empresas que possuem recursos financeiros para investir em estruturas robustas de compliance no longo prazo.
“Os mercados regulados tendem a favorecer os grandes players. Grandes empresas de afiliação possuem recursos para suporte jurídico, equipes de compliance, infraestrutura avançada de rastreamento e investimentos de longo prazo sem a necessidade de retorno imediato.”
Para publishers menores, porém, essas mesmas exigências podem representar barreiras significativas.
“Para pequenos editores, entrar nesse mercado se torna muito mais difícil, especialmente considerando restrições de publicidade, exigências de licenciamento e obrigações de reporte. Ainda existem oportunidades para projetos de nicho, mas a barreira de entrada se torna consideravelmente maior.”
À medida que mais jurisdições norte-americanas avaliam a implementação de mercados regulados de iGaming, afiliados estão cada vez mais ponderando o potencial comercial desses mercados em relação aos custos operacionais necessários para ingressar neles.
Compliance está mudando a forma como afiliados escolhem operadores
Os impactos da regulamentação vão além do acesso ao mercado. Eles também influenciam diretamente a forma como os afiliados avaliam os operadores com os quais desejam trabalhar.
Segundo Drigo, a conformidade regulatória tornou-se um dos principais fatores na seleção de parceiros comerciais.
“O compliance se tornou um dos fatores mais importantes na escolha de operadores parceiros. Ao mesmo tempo, isso torna o modelo de negócios dos afiliados muito mais complexo.”
Ela explicou que os afiliados estão analisando os operadores sob diversos aspectos operacionais, incluindo padrões de relatórios, políticas de jogo responsável, velocidade de comunicação e conformidade regulatória, uma vez que riscos reputacionais afetam ambas as partes.
“Por exemplo, em um dos projetos do nosso portfólio, prestamos muita atenção à consistência dos relatórios dos operadores, às políticas de jogo responsável, à rapidez na comunicação e ao cumprimento das regulamentações locais. Os riscos reputacionais afetam ambos os lados. Se um operador não for transparente ou não seguir os padrões de compliance, isso impacta diretamente o negócio do afiliado.”
Segundo Drigo, os afiliados estão cada vez mais considerando fatores que vão além dos termos comerciais ao selecionar parceiros.
Transparência deixa de ser diferencial e passa a ser necessidade
À medida que os mercados regulados amadurecem, os afiliados não estão apenas reavaliando onde operar, mas também como mensurar o valor de suas parcerias com operadores. Se o compliance define o acesso ao mercado, a transparência passou a determinar a longevidade dessas relações.
Drigo afirmou que os afiliados estão dando mais importância aos padrões operacionais porque o setor se tornou significativamente mais orientado por dados.
“O marketing de afiliados está cada vez mais orientado por dados. Os custos de tráfego aumentam, a concorrência cresce e os afiliados querem entender claramente o desempenho real de cada fonte de tráfego e de cada campanha.”
Para empresas que investem fortemente em SEO, conteúdo e aquisição de jogadores, o acesso a relatórios precisos tornou-se indispensável para avaliar resultados e distribuir investimentos de marketing.
“Quando existe total visibilidade dos relatórios e rastreamento preciso via postback, os afiliados conseguem tomar decisões melhores, otimizar suas fontes de tráfego e escalar canais lucrativos com mais eficiência. Sem transparência, torna-se difícil construir uma estratégia de longo prazo e confiar nos dados fornecidos pelos operadores.”
Ela acrescentou que o aumento dos investimentos necessários para competir também elevou as expectativas em relação ao suporte operacional.
“Além disso, muitos afiliados atualmente investem orçamentos significativos em SEO, conteúdo e aquisição de usuários, o que faz com que as expectativas em relação à comunicação operacional sejam muito mais altas do que eram há apenas alguns anos.”
Drigo afirmou que a transparência nos relatórios e na comunicação tornou-se um fator importante para os afiliados ao avaliarem parcerias de longo prazo com operadoras.
Confiança vai além dos acordos comerciais
À medida que os afiliados enfrentam ambientes regulatórios cada vez mais complexos, a transparência deixou de ser vista apenas como uma boa prática de mercado. Para Drigo, ela se tornou a base para relações comerciais sustentáveis e duradouras.
Segundo ela: “A transparência operacional é o alicerce de parcerias de longo prazo. Os afiliados precisam ter a confiança de que os dados são precisos, o rastreamento funciona corretamente e a comunicação permanece aberta, mesmo diante de situações desafiadoras.”
Drigo destaca que condições comerciais atrativas, por si só, não são suficientes para compensar dúvidas relacionadas a relatórios de desempenho ou à atribuição de resultados.
“Mesmo um acordo comercial vantajoso perde valor quando existem preocupações constantes sobre estatísticas ou atribuição. No longo prazo, a confiança se torna mais importante do que benefícios comerciais de curto prazo, especialmente no SEO, onde os afiliados investem em projetos com uma visão de vários anos.”
A importância da confiança se torna ainda mais evidente quando surgem divergências entre afiliados e operadores.
Em vez de considerar os desacordos financeiros como a principal causa de conflitos, Drigo acredita que as falhas de comunicação costumam representar os maiores desafios.
“Na minha opinião, muitos dos conflitos que vemos hoje são causados principalmente pela falta de transparência e de comunicação.”
Com base em sua experiência, ela explica que os afiliados frequentemente encontram dificuldades para validar justificativas apresentadas pelos operadores para determinadas decisões comerciais, já que não têm acesso aos sistemas internos dessas empresas. “Em um dos nossos projetos, já passamos por diferentes situações bastante comuns na indústria, como cancelamentos de pagamentos em modelo de taxa fixa (flat fee), reduções de CPA devido a chargebacks ou suspeitas de múltiplas contas. Em muitos casos, não conseguimos verificar completamente se essas justificativas são realmente procedentes, simplesmente porque não temos acesso a todos os dados internos dos operadores. É justamente nesse ponto que a transparência entre afiliados e operadores se torna extremamente importante.”
Ela ressalta que divergências relacionadas a pagamentos costumam ser resolvidas com mais facilidade quando existe um relacionamento baseado em comunicação clara e confiança mútua. “Questões financeiras geralmente podem ser resolvidas rapidamente quando há confiança e uma comunicação transparente entre as partes. Por outro lado, quando os afiliados não recebem informações em tempo hábil, lidam com relatórios pouco claros ou não recebem explicações sobre mudanças de desempenho, as tensões aumentam muito rapidamente. Em mercados regulados, comunicação e transparência passam a ser tão importantes quanto as próprias condições financeiras do acordo.”
Gestores de afiliados assumem papel cada vez mais estratégico
De acordo com Drigo, as responsabilidades dos gestores de afiliados evoluíram muito além da negociação de acordos comerciais. “Esse papel se tornou muito mais estratégico. Antes, o foco estava limitado à negociação de contratos e ao gerenciamento básico de relacionamentos. Hoje, um bom gestor de afiliados precisa entender de compliance, análise de dados, qualidade de tráfego e dos objetivos de negócio de ambas as partes.”
Ela afirmou que esses profissionais estão atuando cada vez mais como parceiros estratégicos, e não apenas como gerentes de contas.
“Nos mercados altamente competitivos, os gestores de afiliados atuam cada vez mais como parceiros de negócios. Espera-se deles comunicação proativa, transparência, suporte na otimização de desempenho e resolução rápida de problemas operacionais.”
Construindo parcerias resilientes para o longo prazo
Drigo destacou que transparência, consistência e visão de longo prazo são elementos fundamentais para a construção de relações duradouras entre operadores e afiliados. “Eu destacaria transparência, consistência e visão de longo prazo. Especialmente em mercados como o Canadá, as melhores parcerias são construídas quando ambos os lados focam não apenas na receita imediata, mas também em crescimento sustentável de longo prazo.”
Ela também ressaltou a importância da agilidade na comunicação. “A comunicação rápida também é extremamente importante. Os gestores do CasinoCanada.com precisam estar disponíveis 24 horas por dia, sete dias por semana, devido aos diferentes fusos horários, e trabalhamos para garantir que nossa equipe permaneça responsiva e produtiva o tempo todo.”
Segundo ela, relatórios honestos, colaboração e capacidade de adaptação às mudanças regulatórias e de mercado também são fatores decisivos para manter parcerias duradouras.
“Relatórios transparentes, disposição para colaborar e capacidade de se adaptar conjuntamente às mudanças regulatórias e de mercado são igualmente essenciais. As parcerias modernas entre afiliados e operadores se parecem cada vez mais com alianças estratégicas de negócios.”
Um ecossistema de afiliação mais responsável
Para além das relações individuais, Drigo acredita que toda a indústria de afiliados está se tornando mais orientada por dados e mais responsável. “Afiliados e operadores estão tomando decisões com base em análises, métricas de qualidade de tráfego, valor do jogador e dados de retenção, em vez de olhar apenas para o volume de tráfego.”
Ela acrescentou que a regulamentação está elevando os padrões de transparência e responsabilidade em toda a indústria, embora também aumente significativamente a carga operacional. “Ao mesmo tempo, a regulamentação está impulsionando o mercado para padrões mais elevados de transparência e responsabilidade, mas também adiciona uma quantidade significativa de trabalho operacional.”
Preparando-se para a próxima fase do marketing de afiliados
Olhando para o futuro, Drigo acredita que afiliados que atuam em mercados regulamentados da América do Norte precisarão investir cada vez mais em localização, autoridade de marca e estratégias voltadas para audiências próprias.
“Acredito que as principais tendências serão localização, autoridade de marca e estratégias focadas em audiência própria. Competir apenas por meio de SEO genérico está se tornando cada vez mais difícil.”
Ela destacou que marcas confiáveis, conteúdo especializado e conhecimento profundo dos mercados locais tendem a se tornar diferenciais ainda mais relevantes. “Marcas confiáveis, conteúdo especializado de alta qualidade, expertise local e capacidade de construir relacionamentos diretos com o público serão cada vez mais importantes. Produtos como fóruns e avaliações reais de usuários terão um papel fundamental.”
Drigo também revelou algumas iniciativas recentemente implementadas pela empresa para fortalecer o engajamento dos usuários, incluindo seções dedicadas a bônus atualizados diariamente, avaliações verificadas de usuários, torneios sociais de slots gratuitos e funcionalidades voltadas à construção de comunidades.
“Com isso em mente, lançamos recentemente diversos produtos em um dos projetos do nosso portfólio: uma seção exclusiva de bônus atualizados diariamente, avaliações reais de usuários nas páginas de análise de cassinos e torneios sociais gratuitos de slots voltados à retenção. Nosso próximo passo será lançar perfis de cassinos, nos quais os operadores poderão responder diretamente ao feedback dos jogadores. Também estamos desenvolvendo um fórum para que os usuários possam compartilhar experiências positivas e negativas, além de continuar expandindo nossos torneios sociais de slots.”
Ela acrescentou que as transformações tecnológicas também estão remodelando o setor de afiliação e exigindo maior diversificação das estratégias tradicionais.
“Com a inteligência artificial e as mudanças no ecossistema de buscas online já transformando o cenário do SEO, os afiliados precisam se tornar muito mais flexíveis e orientados por tecnologia do que antes. Estratégias de SEO compatíveis com requisitos regulatórios e a diversificação para além do tráfego oriundo de mecanismos de busca serão cada vez mais importantes.”
À medida que Alberta se prepara para lançar seu mercado comercial regulado de iGaming, Drigo acredita que os afiliados precisarão se adaptar a novas exigências regulatórias, maiores demandas operacionais e expectativas em constante evolução nas parcerias comerciais. Segundo ela, transparência, comunicação e decisões orientadas por dados continuarão desempenhando um papel central à medida que os mercados regulamentados amadurecem.
O pavio já foi aceso na Cidade do México. A SiGMA North America acontece de 1º a 3 de setembro de 2026, reunindo 4.000 participantes para três dias de negócios, insights estratégicos e inovação. Garanta sua participação e esteja na linha de frente das transformações que moldam o futuro da indústria.
