Come la regolamentazione sta ridefinendo le partnership di affiliazione
L’Alberta è destinata a diventare il secondo mercato canadese dell’azzardo online regolamentato e competitivo dopo l’Ontario, con la provincia che apre il proprio quadro normativo per l’iGaming agli operatori privati. Il nuovo modello, supervisionato dalla Società per l’iGaming dell’Alberta e regolamentato dalla Commissione per il Gioco, gli Alcolici e la Cannabis dell’Alberta (AGLC), ha l’obiettivo di indirizzare l’attività di gioco online verso piattaforme regolamentate attraverso maggiori tutele per i consumatori e un quadro strutturato per il rilascio delle licenze.
Per operatori, fornitori e affiliati, questa novità rappresenta molto più di una semplice ulteriore opportunità di ottenere una licenza. Con l’aumento degli obblighi di conformità normativa in tutto il Nord America, anche gli affiliati stanno rivalutando il proprio modo di competere, di valutare le partnership con gli operatori e di adattare le proprie strategie aziendali di lungo periodo.
Parlando in esclusiva a SiGMA News, Aleksandra Drigo, Direttrice dello Sviluppo Aziendale di SEOBROTHERS, ha affermato che la regolamentazione sta modificando non solo le strategie di acquisizione dei clienti, ma anche il modello economico delle attività degli affiliati, rendendo conformità normativa, trasparenza e partnership di lungo termine elementi sempre più importanti nei mercati regolamentati.
La regolamentazione alza gli standard per le attività degli affiliati
Il passaggio ai mercati regolamentati garantisce una maggiore trasparenza per i consumatori, ma aumenta anche la complessità operativa per gli affiliati.
«La regolamentazione crea generalmente un contesto operativo più complesso e costoso per gli affiliati. Da un lato il mercato diventa più trasparente, ma dall’altro aumentano in modo significativo le restrizioni sul marketing, i requisiti di conformità normativa e i limiti ai percorsi attraverso cui si acquisiscono nuovi clienti», ha dichiarato Drigo a SiGMA News.
Secondo Drigo, la regolamentazione incide sugli affiliati ben oltre il semplice rispetto degli obblighi di conformità. Ha spiegato che restrizioni più severe sul marketing riducono la flessibilità delle attività promozionali, mentre requisiti più stringenti per l’acquisizione dei clienti fanno aumentare i costi di acquisizione e rendono più complesso il processo di conversione degli utenti.
Ha aggiunto: «Per gli affiliati che si basano sulla SEO, questo significa una minore flessibilità nella promozione, percorsi di conversione più complessi e costi più elevati per acquisire nuovi utenti. Inoltre, la concorrenza aumenta notevolmente, soprattutto da parte delle grandi società quotate in borsa e dei marchi con ingenti risorse finanziarie, che possono permettersi investimenti consistenti nella conformità normativa e nel branding.»
Di conseguenza, ha affermato, alcuni affiliati indipendenti potrebbero decidere di non entrare affatto nelle giurisdizioni appena regolamentate.
«Di conseguenza, molti affiliati, in particolare gli operatori SEO indipendenti, potrebbero decidere di non entrare nei mercati pienamente regolamentati e di concentrarsi invece su regioni con dinamiche economiche più prevedibili e una minore pressione normativa.»
Le dichiarazioni di Drigo arrivano mentre i mercati regolamentati introducono requisiti in materia di licenze, conformità normativa e rendicontazione che gli affiliati devono tenere in considerazione quando entrano o operano in tali giurisdizioni.
I team dedicati alla conformità, il supporto legale, l’infrastruttura tecnica e le attività di rendicontazione continuativa stanno diventando elementi essenziali per operare sul mercato, anziché investimenti facoltativi.
Gli affiliati di maggiori dimensioni potrebbero ottenere un vantaggio competitivo
L’aumento dei costi legati alla conformità normativa potrebbe influenzare anche il panorama competitivo tra gli affiliati. Secondo Drigo, i mercati regolamentati tendono naturalmente a favorire le aziende che dispongono delle risorse finanziarie necessarie per investire in infrastrutture di conformità sul lungo periodo.
«I mercati regolamentati tendono a favorire gli operatori di maggiori dimensioni. Le grandi società di affiliazione dispongono delle risorse necessarie per il supporto legale, i team dedicati alla conformità, infrastrutture avanzate per il monitoraggio delle attività e investimenti di lungo periodo, senza dover necessariamente ottenere un rapido ritorno sull’investimento.»
Per gli editori di dimensioni più contenute, invece, gli stessi requisiti normativi potrebbero rappresentare una sfida molto più impegnativa.
«Per gli editori più piccoli, entrare nel mercato diventa significativamente più difficile, soprattutto considerando le restrizioni pubblicitarie, i requisiti per ottenere le licenze e gli obblighi di rendicontazione. Esistono ancora opportunità per progetti di nicchia, ma nel complesso la soglia d’ingresso diventa molto più elevata.»
Mentre un numero crescente di giurisdizioni nordamericane valuta l’introduzione di quadri normativi per il gioco d’azzardo online regolamentato, gli affiliati stanno sempre più bilanciando il potenziale di questi mercati con i costi operativi necessari per entrarvi.
La conformità normativa sta cambiando il modo in cui gli affiliati scelgono i partner operatori
Le implicazioni della regolamentazione vanno oltre l’accesso ai mercati. Stanno infatti influenzando anche il modo in cui gli affiliati valutano gli operatori con cui decidono di collaborare.
Drigo ha affermato che la conformità normativa è diventata uno dei principali criteri nella scelta delle partnership commerciali.
«La conformità normativa è diventata uno dei fattori chiave nella scelta delle partnership con gli operatori. Allo stesso tempo, però, rende anche il modello di business degli affiliati molto più complesso.»
Ha spiegato che gli affiliati valutano sempre più spesso gli operatori sulla base di una serie di aspetti operativi, tra cui gli standard di rendicontazione, le misure per il gioco responsabile, la rapidità nelle comunicazioni e il rispetto della normativa, poiché i rischi reputazionali hanno conseguenze per entrambe le parti.
«Per esempio, in uno dei progetti del nostro portafoglio prestiamo molta attenzione alla costanza con cui un operatore rispetta gli standard di rendicontazione, applica le politiche sul gioco responsabile, comunica tempestivamente e si conforma alle normative locali. I rischi reputazionali incidono su entrambe le parti: se un operatore manca di trasparenza o non rispetta gli standard di conformità, l’attività dell’affiliato ne risente direttamente.»
Secondo Drigo, gli affiliati attribuiscono sempre maggiore importanza a elementi che vanno oltre le sole condizioni commerciali nella scelta dei partner operatori. Ha spiegato che gli standard di rendicontazione, le politiche sul gioco responsabile, la qualità della comunicazione e il rispetto delle normative sono diventati aspetti fondamentali da valutare.
La trasparenza diventa una necessità per il business
Con il progressivo consolidamento dei mercati del gioco regolamentato, gli affiliati non stanno soltanto rivalutando in quali mercati operare, ma anche il modo in cui misurano il valore delle partnership con gli operatori. Se la conformità normativa può determinare l’accesso a un mercato, secondo Drigo è sempre più la trasparenza a stabilire se tali partnership saranno durature.
Ha spiegato che gli affiliati stanno attribuendo sempre maggiore importanza agli standard operativi, poiché il settore è diventato molto più basato sull’analisi dei dati.
«L’attività degli affiliati si basa sempre più sui dati. I costi per acquisire traffico aumentano, la concorrenza cresce e gli affiliati vogliono comprendere con chiarezza le reali prestazioni di ogni fonte di traffico e di ogni campagna.»
Per gli affiliati che investono in misura significativa nella SEO, nei contenuti e nell’acquisizione dei giocatori, l’accesso a dati di rendicontazione accurati è diventato essenziale per valutare i risultati ottenuti e distribuire in modo efficace i budget destinati al marketing.
«Quando si dispone di una rendicontazione completamente trasparente e di un monitoraggio accurato dei dati di ritorno, gli affiliati possono prendere decisioni aziendali migliori, ottimizzare la distribuzione delle proprie fonti di traffico e far crescere con maggiore efficacia i canali più redditizi. Senza trasparenza diventa difficile costruire una strategia di lungo periodo e avere fiducia nei dati forniti dagli operatori.»
Ha aggiunto che i crescenti investimenti necessari per competere sul mercato hanno fatto aumentare anche le aspettative riguardo al supporto operativo.
«Inoltre, oggi molti affiliati investono budget significativi nella SEO, nei contenuti e nell’acquisizione dei clienti, per cui le aspettative nei confronti della comunicazione operativa sono molto più elevate rispetto anche solo a pochi anni fa.»
Drigo ha concluso affermando che la trasparenza nella rendicontazione e nella comunicazione è diventata un elemento sempre più importante per gli affiliati nella valutazione delle partnership di lungo periodo con gli operatori.
La fiducia va oltre le condizioni commerciali
Mentre gli affiliati si trovano a operare in contesti normativi sempre più complessi, la trasparenza non è più considerata semplicemente una buona pratica. Drigo ritiene che sia ormai diventata il fondamento di rapporti commerciali sostenibili nel lungo periodo.
Ha dichiarato: «La trasparenza operativa è alla base delle partnership di lungo termine. Gli affiliati devono avere la certezza che i dati siano accurati, che i sistemi di tracciamento funzionino correttamente e che la comunicazione rimanga aperta anche nelle situazioni difficili.»
Secondo Drigo, condizioni commerciali vantaggiose da sole non possono compensare l’incertezza relativa alla rendicontazione o all’attribuzione dei risultati.
«Anche un accordo commerciale molto vantaggioso perde valore se ci sono continue preoccupazioni riguardo alle statistiche o all’attribuzione dei risultati. Nel lungo periodo, la fiducia diventa più importante delle condizioni economiche a breve termine, soprattutto nella SEO, dove gli affiliati investono in progetti con un orizzonte temporale di diversi anni.»
L’importanza della fiducia emerge in modo particolarmente evidente quando sorgono controversie tra affiliati e operatori.
Più che considerare i disaccordi economici come la principale causa dei conflitti, Drigo ritiene che siano soprattutto le carenze nella comunicazione a creare i problemi maggiori.
«A mio parere, oggi molti conflitti sono causati principalmente dalla mancanza di trasparenza e di comunicazione.»
Richiamando la propria esperienza, ha spiegato che gli affiliati talvolta faticano a verificare le motivazioni alla base di alcune decisioni commerciali, perché non hanno accesso ai sistemi interni degli operatori.
«In uno dei nostri progetti abbiamo affrontato diverse situazioni piuttosto comuni nel settore: cancellazioni di pagamenti a tariffa fissa, riduzioni dei compensi basati sul modello CPA a causa di storni o di presunti casi di utilizzo di account multipli. In molti casi non possiamo verificare completamente se queste motivazioni siano fondate, semplicemente perché non abbiamo accesso a tutti i dati interni degli operatori. È proprio in situazioni come queste che la trasparenza tra affiliati e operatori diventa estremamente importante.»
Ha sottolineato che le controversie relative ai pagamenti sono spesso più facili da risolvere quando la comunicazione rimane aperta.
«Le controversie economiche possono generalmente essere risolte rapidamente se tra le due parti esistono fiducia e una comunicazione chiara. Al contrario, quando gli affiliati non ricevono informazioni tempestive, si trovano di fronte a rendicontazioni poco chiare o non ottengono spiegazioni sui cambiamenti delle prestazioni, le tensioni aumentano molto rapidamente. Nei mercati regolamentati, la comunicazione e la trasparenza diventano importanti quanto le stesse condizioni economiche.»
Gli affiliate manager assumono un ruolo strategico
Secondo Drigo, le responsabilità degli Responsabili delle Affiliazioni vanno ormai ben oltre la negoziazione degli accordi commerciali.
«Il ruolo è diventato molto più strategico. In passato l’attenzione era limitata alla conclusione degli accordi e alla gestione di base dei rapporti commerciali. Oggi un bravo Responsabile delle Affiliazioni deve comprendere gli aspetti legati alla conformità normativa, all’analisi dei dati, alla qualità del traffico e agli obiettivi aziendali di entrambe le parti.»
Ha spiegato che i Responsabili delle Affiliazioni svolgono sempre più il ruolo di partner strategici, anziché limitarsi alla gestione dei clienti, assumendosi responsabilità che comprendono la comunicazione, la trasparenza, il supporto nell’ottimizzazione delle performance e la risoluzione dei problemi operativi.
«Nei mercati altamente competitivi, i Responsabili delle Affiliazioni agiscono sempre più come partner strategici, piuttosto che come semplici gestori dei clienti. Ci si aspetta che garantiscano una comunicazione proattiva, trasparenza, supporto nell’ottimizzazione delle prestazioni e una rapida risoluzione dei problemi operativi.»
Costruire partnership solide e durature
Drigo ha affermato che trasparenza, coerenza e una visione di lungo periodo sono elementi fondamentali per costruire partnership tra operatori e affiliati.
«Vorrei evidenziare tre aspetti: trasparenza, coerenza e una visione di lungo termine. Soprattutto quando si parla di mercati come quello canadese, le partnership più solide si costruiscono quando entrambe le parti non si concentrano soltanto sui ricavi immediati, ma anche su una crescita sostenibile nel lungo periodo.»
Ha inoltre sottolineato l’importanza di una comunicazione tempestiva.
«Anche una comunicazione rapida è estremamente importante. I responsabili di CasinoCanada.com sono tenuti a essere disponibili 24 ore su 24, 7 giorni su 7, a causa dei diversi fusi orari, e ci impegniamo affinché il nostro team rimanga sempre reattivo ed efficiente.»
Secondo Drigo, anche una rendicontazione trasparente, la disponibilità a collaborare e la capacità di adattarsi ai cambiamenti del mercato e della normativa sono elementi essenziali per mantenere partnership durature.
Ha concluso: «Una rendicontazione trasparente, la volontà di collaborare e la capacità di adattarsi insieme ai cambiamenti del mercato e della normativa sono altrettanto fondamentali. Le moderne partnership di affiliazione assomigliano sempre di più a vere e proprie alleanze strategiche tra imprese.»
Un ecosistema degli affiliati più responsabile
Al di là delle singole partnership, Drigo ritiene che l’intero settore dell’affiliazione stia diventando sempre più orientato ai dati e maggiormente responsabile.
Ha dichiarato: «Affiliati e operatori prendono decisioni basandosi sull’analisi dei dati, sugli indicatori della qualità del traffico, sul valore dei giocatori e sui dati di fidelizzazione, anziché concentrarsi semplicemente sul volume del traffico.»
Ha aggiunto che la regolamentazione sta innalzando gli standard di trasparenza e operatività in tutto il settore, pur aumentando allo stesso tempo il carico di lavoro.
«Allo stesso tempo, la regolamentazione sta spingendo il mercato verso standard più elevati di trasparenza e responsabilità, aggiungendo però anche un notevole carico di lavoro operativo.»
Prepararsi alla prossima fase dell’affiliate marketing
Guardando al futuro, Drigo si aspetta che gli affiliati attivi nei mercati regolamentati del Nord America pongano un’enfasi sempre maggiore sulla localizzazione, sull’autorevolezza del marchio e sul coinvolgimento diretto degli utenti, mentre la concorrenza continua a intensificarsi.
«Credo che le principali tendenze saranno la localizzazione, l’autorevolezza del marchio e le strategie basate su un pubblico proprietario. Competere facendo affidamento esclusivamente sulla SEO generica sta diventando sempre più difficile.»
Ha spiegato che marchi affidabili, contenuti realizzati da esperti e una profonda conoscenza dei mercati locali diventeranno fattori distintivi sempre più importanti.
«Marchi affidabili, contenuti di alta qualità realizzati da esperti, competenze sui mercati locali e la capacità di costruire rapporti diretti con il pubblico diventeranno molto più importanti. Prodotti come i forum e le recensioni autentiche degli utenti avranno un ruolo di primo piano.»
Drigo ha inoltre illustrato diverse iniziative introdotte dalla sua organizzazione per rafforzare il coinvolgimento degli utenti, tra cui una sezione dedicata ai bonus costantemente aggiornata, recensioni verificate degli utenti, tornei social sulle slot e funzionalità incentrate sulla community, pensate per favorire un’interazione diretta tra giocatori e operatori.
«Tenendo conto di tutto questo, di recente abbiamo lanciato diversi nuovi strumenti in uno dei nostri progetti: una sezione dedicata ai bonus, aggiornata quotidianamente, recensioni autentiche degli utenti nelle pagine dedicate alle recensioni dei casinò e tornei social gratuiti sulle slot per favorire la fidelizzazione degli utenti. Il prossimo passo sarà introdurre profili dedicati ai casinò, nei quali gli operatori potranno rispondere direttamente ai commenti dei giocatori. Stiamo inoltre sviluppando un forum in cui i giocatori potranno discutere delle proprie esperienze positive e negative, continuando al tempo stesso a migliorare i nostri tornei social sulle slot.»
Ha aggiunto che anche l’evoluzione tecnologica sta trasformando il panorama dell’affiliazione, rendendo necessario per le aziende diversificare le proprie strategie oltre i tradizionali canali di ricerca.
«Con l’intelligenza artificiale e i cambiamenti nell’ecosistema della ricerca online che stanno già trasformando il panorama della SEO, gli affiliati devono diventare molto più flessibili e orientati alla tecnologia rispetto al passato. Inoltre, strategie SEO compatibili con i requisiti normativi e una diversificazione che vada oltre il traffico proveniente dai motori di ricerca tradizionali stanno assumendo un’importanza sempre maggiore.»
Mentre l’Alberta si prepara a introdurre il proprio mercato commerciale regolamentato dell’iGaming, Drigo ha affermato che gli affiliati dovranno adattarsi all’evoluzione dei requisiti di conformità normativa, a maggiori esigenze operative e a nuove aspettative nelle partnership. Secondo la dirigente, trasparenza, comunicazione e processi decisionali basati sui dati continueranno a svolgere un ruolo fondamentale con lo sviluppo dei mercati regolamentati.
Tutto è pronto a Città del Messico. SiGMA North America si terrà dal 1° al 3 settembre 2026, con 4.000 delegati attesi. Tre giorni dedicati ad accordi, approfondimenti e nuove opportunità per le startup: prenota subito il tuo posto.
