Karl Grech explica como transformar amplitude de catálogo em retenção mensurável
Karl Grech, Diretor de Desenvolvimento de Negócios da REEVO, possui experiência em compilação de odds, trading esportivo, gestão de risco e gestão de afiliados. Com esse histórico, ele aplica disciplina típica de traders ao desenho comercial dos produtos, garantindo que as soluções sejam envolventes para os jogadores, controláveis do ponto de vista operacional e compatíveis com os requisitos regulatórios. Nesta entrevista exclusiva à SiGMA News, Grech explica como a REEVO consegue escalar suas operações rapidamente mantendo conformidade regulatória, como seu duplo papel de provedora de jogos e agregadora influencia a estratégia, quais foram os principais marcos de crescimento em 2025 — incluindo a certificação no Brasil — e quais são as prioridades da empresa para 2026.
Modelo de distribuição e estratégia de entrada rápida no mercado
A REEVO se posiciona como uma plataforma híbrida, atuando simultaneamente como provedora de jogos e agregadora de conteúdo. O objetivo central é facilitar a distribuição global de conteúdo de cassino de alta qualidade, mantendo ao mesmo tempo controle sobre compliance e riscos operacionais. Segundo Grech, a empresa oferece títulos próprios e um amplo catálogo multi-provedores por meio de uma única API. Essa estrutura sustenta um ecossistema que reúne provedores integrados, jogos de terceiros e títulos com marca própria, além de manter um ritmo constante de lançamentos com dois novos jogos internos por mês.
A equipe utiliza dois modelos distintos de distribuição global. O primeiro é a integração direta com operadores, na qual a empresa controla todo o processo de onboarding, testes e acompanhamento de desempenho após o lançamento, garantindo uma entrada estável e confiável. O segundo modelo consiste em parcerias com outras empresas e plataformas, permitindo distribuir conteúdo simultaneamente em múltiplas marcas e mercados.
Como exemplos práticos dessa estratégia dual, Grech cita lançamentos rápidos e diretos, como o da NetBet na Romênia, além de uma distribuição regional combinada nos países bálticos por meio de parceiros como Betsson na Lituânia e Betsafe.
Certificação em primeiro lugar e preparação operacional
A certificação deve ser o primeiro passo para garantir a conformidade regulatória, afirma Grech. A REEVO prepara um pacote de conformidade “pronto para lançamento” para cada mercado e escolhe parceiros de distribuição cujos padrões estejam alinhados aos seus. Isso permite que as operadoras se concentrem no crescimento, em vez de lidar com questões de integração. Grech destacou dois marcos regulatórios importantes: a certificação no Brasil para agregação e jogos desenvolvidos internamente em 2025, e a licença B2B da MGA no início de 2026. Essas certificações são fundamentais para o desenvolvimento regional.
No âmbito operacional, a empresa garante que as integrações sejam realizadas de forma padronizada, automatiza testes sempre que possível e mantém processos de documentação e garantia de qualidade para que uma única integração gere valor previsível após o lançamento. Grech afirma que contar com um catálogo amplo é vantajoso para os negócios, mas apenas quando também há as ferramentas adequadas para apoiar os clientes e um bom suporte aos produtos após o lançamento.
Como a experiência B2C e B2B influencia a estratégia de mercado
A identidade dupla da REEVO — ao desenvolver jogos voltados ao consumidor e, ao mesmo tempo, atender operadoras — cria um equilíbrio entre desempenho do conteúdo e estabilidade operacional. Do lado B2C, as equipes de produto concentram-se no ritmo de jogo, na volatilidade, na adequação ao lobby e em mecânicas envolventes (como Hold & Win), garantindo que os títulos tenham bom desempenho em ambientes com jogadores reais. Já no lado B2B, o foco está em integrações eficientes, atualizações seguras, relatórios e baixa carga operacional para promoções.
Essa combinação resulta em recursos práticos de produto e ferramentas para parceiros: uma ferramenta de promoções multiforncedor para torneios entre diferentes catálogos, Free Round Power para incentivos de baixo custo e análises em tempo real para medir retenção.
Criptomoedas no iGaming: oportunidades e desafios
Grech descreve as criptomoedas como um canal de distribuição emergente que pode reduzir atritos operacionais. Isso pode significar depósitos e saques internacionais mais rápidos, jornadas baseadas em carteiras digitais, programas de fidelidade on-chain para clientes VIP e distribuição transparente de recompensas. A REEVO está aberta a incluir recursos com cripto que resolvam problemas reais, mas Grech ressalta que garantir a conformidade regulatória e a proteção dos jogadores deve ser a principal prioridade do produto.
Antes que essa adoção se torne mais ampla, existem desafios importantes a serem enfrentados. Entre eles estão requisitos rigorosos de combate à lavagem de dinheiro e verificação de identidade (KYC), triagem de sanções, rastreabilidade de fundos, a volatilidade do valor das criptomoedas para os jogadores e a necessidade de regras claras para produtos relacionados a cripto. Grech afirma que a abordagem adequada é a da “inovação regulada”. Isso significa que os recursos com criptomoedas precisam apoiar o jogo responsável, controles robustos e auditabilidade.
Marcos de 2025 e aprendizados operacionais
O Brasil representou um dos principais marcos de 2025: a certificação da plataforma de agregação da REEVO permitiu acesso a conteúdos de terceiros e, em seguida, seus jogos desenvolvidos internamente puderam ser integrados ao mercado, em conformidade com todas as regras relevantes. A empresa também trabalhou diretamente com operadoras regionais, como a betFIRST na Bélgica, e ampliou a oferta de conteúdos especializados para jogos ao vivo e títulos do tipo crash/instant, tornando o catálogo mais atrativo.
As lições aprendidas em 2025 estão ligadas principalmente à execução prática. Para expandir de forma regulamentada, é necessário estar bem preparado, com documentação adequada, testes consistentes e disciplina operacional. Uma integração só se justifica se puder ser bem suportada após o lançamento. E, para manter um catálogo amplo, é fundamental dispor das ferramentas e dos dados necessários para impulsionar a retenção de clientes.
Prioridades para 2026, KPIs e mercados estratégicos
Para 2026, os principais objetivos da REEVO são ampliar sua presença em mercados regulamentados, aumentar o número de parcerias com operadoras e manter um ritmo constante de lançamento de novos produtos. A licença B2B da MGA é considerada essencial para crescer em mercados regulamentados, enquanto permanecer certificado e trabalhar com parceiros locais na Itália, nos países bálticos e no Brasil continua sendo uma prioridade.
Grech afirma que é mais eficaz avaliar o crescimento de um parceiro observando seu desempenho real, e não apenas métricas superficiais como número de seguidores:
“Em última análise, 2026 será sobre transformar o impulso atual em execução repetível: lançamentos mais rápidos, maior engajamento com parceiros e um portfólio que demonstre desempenho concreto, em vez de apenas parecer grande.” Segundo Grech, os principais pontos de atenção são:
- Tempo de implementação: período entre a assinatura do acordo e a entrada em operação.
- Utilização de conteúdo: equilíbrio entre jogos originais da REEVO e conteúdos agregados, além do uso de torneios e mecânicas de incentivo pelos parceiros.
- Desempenho da plataforma: disponibilidade, rapidez na resposta a problemas e estabilidade operacional.
No lado do produto, a REEVO garante que seu catálogo seja bem organizado, oferecendo variedade, mas com critérios rigorosos de desempenho e conformidade.
Desenvolvimento de jogos próprios vs. conteúdo de terceiros
Grech compara as duas abordagens: utilizar tecnologia própria oferece identidade de marca diferenciada e controle total sobre funcionamento e modelos matemáticos, mas exige investimentos em produção, localização e certificações. Já a agregação de conteúdos de terceiros é rápida e conveniente, porém pode aumentar a complexidade operacional.
A REEVO utiliza três critérios ao decidir qual caminho seguir: necessidade do portfólio, impacto comercial e capacidade de ativação. Apenas conteúdos que possam ser ativados e mensurados recebem prioridade, seja desenvolvidos internamente ou integrados de parceiros.
Estrutura comercial, gestão de risco e medição de ROI
Commercial terms combine a predictable base with performance-linked components, caps/floors and sliding mechanics to protect long-term economics. Grech’s approach to risk management allows the Os termos comerciais combinam uma base previsível com componentes vinculados ao desempenho, além de limites e mecanismos de ajuste que protegem a sustentabilidade econômica de longo prazo. A abordagem de gestão de risco de Grech permite limitar pagamentos, aplicar regras de validação, detectar anomalias em tempo real e assegurar compromissos claros em acordos de nível de serviço (SLA). A empresa também prioriza agilidade em processos de integração de parceiros, lançamento de produtos e definição clara de indicadores de desempenho.
O retorno sobre investimento (ROI) no desenvolvimento de jogos próprios pode ser medido de três formas principais: rapidez na adesão de parceiros ao projeto, número de mercados alcançados e posicionamento do jogo nos lobbies das plataformas. Também pode ser avaliado por indicadores como GGR/NGR, volume de jogadores e duração das sessões de jogo. Por fim, considera-se o tempo de permanência dos jogadores no título.
O principal conselho de Grech para estúdios que desejam expandir internacionalmente em até 12 meses é estruturar desde o início um pipeline de lançamento pronto para certificação:
“Se eu tivesse que recomendar uma mudança operacional para um estúdio que deseja escalar internacionalmente em 12 meses, seria construir desde o primeiro dia um pipeline de lançamento preparado para certificação.” Isso significa ter um sistema adaptável a diferentes mercados locais, documentação que comprove conformidade regulatória, testes automatizados e frequentes, além de ferramentas analíticas integradas ao produto.
Perspectivas futuras
Karl Grech apresenta a estratégia da REEVO como pragmática e orientada à execução. Ela combina um catálogo amplo com disciplina operacional, prioriza certificações e a execução junto a parceiros, e une profundidade de produto com ferramentas de ativação. O objetivo é permitir que as operadoras transformem oferta de conteúdo em retenção sustentável de jogadores. A abordagem dupla B2C/B2B da empresa, aliada a uma postura centrada em certificação e indicadores bem definidos, busca reduzir o tempo de lançamento no mercado enquanto mantém riscos regulatórios e operacionais sob controle.
O Brasil não está esperando — e você também não deveria. O BiS SiGMA América do Sul, de 6 a 9 de abril de 2026, reunirá 18.500 participantes e mais de 250 patrocinadores na capital latino-americana do setor de jogos. São Paulo promete mais energia do que um samba à beira-mar. Garanta sua participação antecipadamente — ou corra o risco de ficar de fora.
