Karl Grech: cómo convertir la amplitud del catálogo en retención medible
Karl Grech es el director de desarrollo de negocio de REEVO. Con experiencia en la elaboración de cuotas, apuestas deportivas, gestión de riesgos y gestión de afiliados, aplica la disciplina propia de un trader al diseño comercial, a fin de garantizar que los productos sean atractivos, se puedan controlar y cumplan con la normativa. En esta entrevista exclusiva con SiGMA News, explica cómo REEVO crece rápidamente cumpliendo con los requisitos regulatorios, cómo su doble función como proveedor de juegos y agregador influye en la estrategia, los logros de 2025 que impulsaron el crecimiento (incluida la certificación en Brasil) y las prioridades de la empresa para 2026.
El modelo de distribución de REEVO y su estrategia de salida al mercado
REEVO se define como un proveedor híbrido de juegos y una plataforma de agregación. Su objetivo principal es facilitar el despliegue global de contenido de casino de alta calidad, manteniendo al mismo tiempo el cumplimiento normativo y el control del riesgo. Según Grech, la empresa ofrece tanto títulos originales como un amplio catálogo multproveedor a través de una única API, apoyando un ecosistema de proveedores integrados, juegos de terceros y títulos de marca, con un ritmo constante de dos nuevos juegos propios lanzados cada mes.
El equipo utiliza dos vías distintas para distribuir sus productos a escala global. La primera es la integración directa con operadores, donde la empresa controla la incorporación, las pruebas y el rendimiento tras el lanzamiento para garantizar un inicio fluido y fiable. La segunda es una estrategia de colaboración con otras empresas y plataformas para distribuir contenido simultáneamente en múltiples marcas y mercados.
Como ejemplos prácticos de esta doble vía, Grech menciona lanzamientos directos rápidos como NetBet Rumanía y una distribución combinada en los países bálticos a través de socios como Betsson Lituania y Betsafe.
Certificación y preparación operativa
La certificación debe ser el primer paso para garantizar el cumplimiento regulatorio, afirma Grech. REEVO prepara un paquete de cumplimiento “listo para lanzamiento” para cada mercado y selecciona socios de distribución cuyos estándares coincidan con los suyos. Esto permite a los operadores centrarse en el crecimiento en lugar de en problemas de integración. Grech ha destacado dos hitos regulatorios importantes: la certificación en Brasil para agregación y juegos propios en 2025 y la licencia B2B de la Autoridad del Juego de Malta a principios de 2026. Estas certificaciones son clave para el desarrollo regional.
A nivel operativo, la empresa se asegura de que las integraciones se realicen de forma uniforme, automatiza las pruebas siempre que es posible y mantiene procesos de documentación y control de calidad para que una sola integración genere valor predecible tras el lanzamiento. Grech señala que contar con un catálogo amplio es beneficioso para el negocio, pero solo si también se dispone de las herramientas adecuadas para ayudar a los clientes y de un buen soporte para los productos después de su lanzamiento.
Cómo la experiencia B2C y B2B define la estrategia de salida al mercado
La doble identidad de REEVO —crear juegos orientados al consumidor mientras presta servicios a operadores— genera un equilibrio entre el rendimiento del contenido y la estabilidad operativa. Desde la perspectiva B2C, los equipos de producto se centran en el ritmo del juego, la volatilidad, el encaje en el lobby y mecánicas atractivas (por ejemplo, Hold & Win), asegurando que los títulos funcionen bien en entornos con jugadores reales. Desde la perspectiva B2B, el énfasis se pone en integraciones limpias, actualizaciones seguras, informes y una baja carga operativa para las promociones.
Esta combinación se traduce en funciones de producto y herramientas para socios: una herramienta de promociones multproveedor para torneos entre diferentes catálogos, Free Round Power para incentivos de bajo coste y análisis en tiempo real para medir la retención.
Criptomonedas en el juego en línea: oportunidades y limitaciones
Grech describe las criptomonedas como un canal emergente de distribución que puede reducir fricciones. Esto puede traducirse en depósitos y retiradas transfronterizas más rápidas, recorridos nativos de monedero digital, programas de fidelidad en cadena para clientes VIP y una distribución transparente de recompensas. REEVO está dispuesta a incorporar funciones basadas en criptomonedas que resuelvan problemas reales, aunque Grech subraya que garantizar el cumplimiento normativo y proteger a los jugadores debe ser siempre la prioridad del producto.
Antes de que se adopten de forma generalizada, aún quedan importantes desafíos por resolver. Entre ellos se incluyen controles sólidos contra el blanqueo de capitales y procedimientos de conocimiento del cliente, verificación de sanciones, trazabilidad de los fondos, gestión de la volatilidad del valor de las criptomonedas para los jugadores y marcos regulatorios claros para los productos relacionados con criptoactivos. Grech señala que el enfoque adecuado es la “innovación regulada”. Esto significa que las funciones basadas en criptomonedas deben apoyar el juego responsable, controles sólidos y plena auditabilidad.
Hitos de 2025 y lecciones operativas
Brasil representó uno de los hitos clave de 2025: la certificación de la plataforma de agregación de REEVO permitió acceder a contenido de terceros y, posteriormente, integrar sus propios juegos en el mercado cumpliendo todas las normativas pertinentes. También trabajaron directamente con operadores regionales como betFIRST en Bélgica y añadieron más contenido especializado en juegos en vivo y títulos de tipo crash/instant, lo que hizo que el catálogo resultara más atractivo.
Las lecciones aprendidas en 2025 se centran en la ejecución práctica. Para expandirse de forma regulada es necesario estar bien preparado, con documentación, pruebas y disciplina operativa. Una sola integración solo merece la pena si puede mantenerse y apoyarse adecuadamente después del lanzamiento. Y si se quiere contar con un catálogo amplio de productos, es imprescindible disponer de herramientas y datos que permitan impulsar la retención de clientes.
Prioridades para 2026, KPI y mercados transformadores
Para 2026, los principales objetivos de REEVO son ampliar su presencia en mercados regulados, aumentar el número de acuerdos con operadores y seguir lanzando nuevos productos de forma constante. La licencia B2B de la Autoridad del Juego de Malta se considera clave para crecer en mercados regulados, y seguir certificados y trabajando con socios locales en Italia, los países bálticos y Brasil sigue siendo una prioridad.
Grech señala que es más útil medir el crecimiento de los socios observando su rendimiento real en el mercado, en lugar de fijarse únicamente en métricas superficiales:
“En última instancia, 2026 consiste en convertir el impulso en ejecución repetible: lanzamientos más rápidos, una implicación más profunda con los socios y una cartera que demuestre su rendimiento en lugar de simplemente parecer grande”.
Según Grech, los aspectos más importantes que deben medirse son los siguientes:
- Tiempo de salida al mercado: el periodo desde la firma del acuerdo hasta el lanzamiento.
- Uso del contenido: combinación de títulos originales de REEVO y contenido agregado; utilización por parte de los socios de torneos y mecánicas de incentivos.
- Rendimiento de la plataforma: disponibilidad, rapidez en la respuesta ante incidencias y estabilidad operativa.
En el ámbito del producto, REEVO se asegura de que su catálogo esté bien organizado, con una amplia selección pero también con criterios estrictos de rendimiento y cumplimiento normativo.
El desarrollo de juegos propios versus integración de contenido de terceros
Grech compara ambas opciones: utilizar tecnología propia ofrece una identidad de marca diferenciada y control total sobre el funcionamiento y los modelos matemáticos del juego. Sin embargo, requiere inversión en producción, localización y certificaciones. La agregación de contenido de terceros es rápida y práctica, aunque también puede introducir mayor complejidad.
REEVO aplica tres filtros al decidir qué estrategia seguir: necesidad dentro del portafolio, impacto comercial y capacidad de activación. Solo se prioriza el contenido que puede activarse y medirse, tanto si se desarrolla internamente como si se integra desde terceros.
Ofertas comerciales, alineación del riesgo y medición del retorno
Las condiciones comerciales combinan una base previsible con componentes vinculados al rendimiento, además de límites y mecanismos escalonados que protegen la rentabilidad a largo plazo. El enfoque de Grech en la gestión del riesgo permite limitar pagos, aplicar reglas de validación, detectar anomalías en tiempo real y garantizar compromisos claros bajo acuerdos de nivel de servicio. La empresa también prioriza la rapidez operativa, especialmente en la incorporación de socios, el lanzamiento de productos y la claridad en los KPI.
El retorno de la inversión en el desarrollo de juegos propios puede medirse de tres maneras: la rapidez con la que los socios se suman al proyecto, el número de mercados en los que el juego se distribuye y su posicionamiento dentro de los catálogos de juegos. También se evalúa mediante indicadores como ingresos brutos y netos del juego, volumen de jugadores y duración de las sesiones. Por último, se mide por la capacidad del título para retener a los jugadores en el tiempo.
El principal consejo de Grech para los estudios que quieran expandirse internacionalmente en un plazo de 12 meses es contar con una cadena de lanzamiento preparada para la certificación:
“Si tuviera que recomendar un cambio operativo para un estudio que quiera expandirse internacionalmente en 12 meses, sería construir desde el primer día una cadena de lanzamientos preparada para la certificación”.
Esto implica disponer de un sistema adaptable a distintos mercados locales, documentación que demuestre el cumplimiento regulatorio del producto, pruebas automatizadas y periódicas, y herramientas de análisis integradas en el propio producto.
De cara al futuro
Karl Grech presenta la estrategia de REEVO como pragmática y centrada en la ejecución. Esta estrategia combina un catálogo amplio con disciplina operativa, prioriza la certificación y la ejecución con socios, y une profundidad de producto con herramientas de activación. El objetivo es permitir que los operadores conviertan la oferta en retención sostenible. La doble perspectiva B2C/B2B de la empresa, su enfoque de certificación primero y sus KPI medidos buscan acortar el tiempo de salida al mercado mientras mantienen bajo control los riesgos regulatorios y operativos.
Brasil no espera, y tú tampoco deberías hacerlo. El BiS SiGMA América del Sur, del 6 al 9 de abril de 2026, reunirá a 18.500 delegados y más de 250 patrocinadores en la capital del juego de América Latina. São Paulo te recibirá con toda la alegría de la samba en la playa, regístrate con anticipación y no pierdas esta gran oportunidad.
