Karl Grech explique comment transformer la richesse du catalogue en un indicateur de fidélisation mesurable
Karl Grech est responsable du développement commercial chez REEVO. Fort d’une expérience dans l’établissement des cotes, le trading sportif, la gestion des risques et la gestion des affiliés, il applique une discipline digne d’un trader à la conception commerciale, veillant à ce que les produits soient attrayants, maîtrisables et conformes. Dans cette interview exclusive accordée à SiGMA News, il explique comment REEVO se développe rapidement tout en respectant les exigences réglementaires, comment son double rôle de fournisseur de jeux et d’agrégateur façonne sa stratégie, les étapes clés de 2025 qui ont stimulé la croissance (notamment la certification au Brésil) et les priorités de l’entreprise pour 2026.
Le modèle de distribution et la stratégie de mise sur le marché de REEVO
REEVO se positionne à la fois comme un fournisseur de jeux et une plateforme d’agrégation. Son objectif principal est de faciliter le déploiement mondial de contenus de casino de haute qualité tout en maîtrisant la conformité et les risques. Selon Grech, la société propose à la fois des titres originaux et un vaste catalogue regroupant plusieurs fournisseurs via une API unique, soutenant ainsi un écosystème composé de fournisseurs intégrés, de jeux tiers et de titres de marque, avec un rythme régulier de deux nouveaux jeux développés en interne lancés chaque mois.
L’équipe utilise deux méthodes différentes pour distribuer ses produits à l’échelle mondiale. La première consiste en une intégration directe chez l’opérateur, où l’entreprise contrôle l’intégration, les tests et les performances post-lancement afin de garantir un démarrage fluide et fiable. La seconde est une stratégie de collaboration avec d’autres entreprises et plateformes pour distribuer du contenu simultanément sur plusieurs marques et marchés.
Comme exemples concrets de cette double approche, Grech cite des lancements directs rapides tels que NetBet Roumanie et une distribution combinée dans les pays baltes via des partenaires comme Betsson Lituanie et Betsafe.
La certification d’abord, puis la disponibilité opérationnelle
La certification doit constituer la première étape pour garantir la conformité réglementaire, affirme Grech. REEVO prépare un dossier de conformité « prêt à être déployé » pour chaque marché et sélectionne des partenaires de distribution dont les normes correspondent aux siennes. Les opérateurs peuvent ainsi se concentrer sur leur croissance plutôt que sur les problèmes d’intégration. Grech a mis en avant deux étapes réglementaires importantes : la certification brésilienne pour l’agrégation et les jeux développés en interne en 2025, ainsi que la licence B2B de la MGA début 2026. Ces certifications sont très importantes pour le développement régional.
Sur le plan opérationnel, l’entreprise veille à ce que les intégrations soient réalisées de la même manière, automatise les tests dans la mesure du possible et met en place des processus de documentation et d’assurance qualité afin qu’une seule intégration apporte une valeur prévisible après le lancement. Grech affirme que disposer d’un catalogue étendu est bénéfique pour l’entreprise, mais seulement si l’on dispose également des bons outils pour aider les clients et d’un bon service d’assistance pour ses produits après leur lancement.
Comment l’expérience client B2C et B2B influence la stratégie de mise sur le marché
La double identité de REEVO, qui consiste à développer des jeux destinés aux consommateurs tout en fournissant des services aux opérateurs, permet d’atteindre un équilibre entre la performance du contenu et la stabilité opérationnelle. Du côté B2C, les équipes produit se concentrent sur le rythme de jeu, la volatilité, l’intégration dans le lobby et des mécanismes captivants (par exemple, « Hold & Win »), garantissant ainsi la performance des titres dans des environnements réels. Du côté B2B, l’accent est mis sur des intégrations fluides, des mises à jour sécurisées, le reporting et une charge opérationnelle réduite pour les promotions.
Cette combinaison donne naissance à des fonctionnalités pratiques et à des outils destinés aux partenaires : un outil de promotion multi-fournisseurs pour les tournois couvrant différents catalogues, Free Round Power pour des incitations à faible coût, et des analyses en temps réel pour mesurer la fidélisation.
Les cryptomonnaies dans l’iGaming : opportunités et contraintes
Grech décrit les cryptomonnaies comme un canal de distribution émergent susceptible de simplifier les procédures. Cela peut se traduire par des dépôts et des retraits transfrontaliers plus rapides, des parcours entièrement intégrés au portefeuille, des programmes de fidélité sur la chaîne pour les clients VIP et une distribution transparente des récompenses. REEVO se réjouit d’intégrer des fonctionnalités liées aux cryptomonnaies qui résolvent des problèmes concrets, mais Grech souligne que la conformité réglementaire et la protection des joueurs doivent rester les priorités absolues du produit.
Avant que cette technologie ne soit largement adoptée, il reste des défis majeurs à relever. Il s’agit notamment de mettre en place des mesures rigoureuses de lutte contre le blanchiment d’argent et de vérification de l’identité des clients (KYC), ainsi que de filtrer les sanctions, de pouvoir tracer les fonds, de gérer la volatilité des cryptomonnaies pour les joueurs et de disposer d’une réglementation claire pour les produits liés aux cryptomonnaies. Grech affirme que la bonne approche est celle de l’« innovation réglementée ». Cela signifie que les fonctionnalités liées aux cryptomonnaies doivent favoriser les jeux responsables, des contrôles rigoureux et la traçabilité.
Étapes clés pour 2025 et leçons opérationnelles
Le Brésil a marqué l’une des étapes clés de l’année 2025 : la certification de la plateforme d’agrégation de REEVO a permis d’accéder à des contenus tiers, puis d’intégrer ses propres jeux sur le marché tout en respectant l’ensemble des règles en vigueur. L’entreprise a également collaboré directement avec des opérateurs régionaux tels que betFIRST en Belgique et a enrichi son catalogue de contenus spécialisés pour les jeux en direct et les titres de type « crash » ou « instant », ce qui a rendu son offre plus attrayante.
Les leçons tirées de l’année 2025 portent toutes sur la manière de procéder de façon pragmatique. Si vous souhaitez vous développer dans un cadre réglementé, vous devez être parfaitement préparé, documenté, avoir testé vos processus et faire preuve de discipline dans votre façon de travailler. Une intégration ne sera rentable que si vous êtes en mesure d’assurer un bon suivi après son lancement. Et si vous souhaitez proposer de nombreux produits dans votre catalogue, vous devez vous assurer de disposer des outils et des données nécessaires pour fidéliser votre clientèle.
Priorités pour 2026, indicateurs clés de performance et marchés en pleine mutation
Pour 2026, les principaux objectifs de REEVO sont de renforcer sa présence sur le marché réglementé, d’augmenter le nombre de partenariats avec des opérateurs et de continuer à lancer régulièrement de nouveaux produits. La licence B2B délivrée par la MGA serait essentielle pour se développer dans les zones réglementées, et le maintien de la certification ainsi que la collaboration avec des partenaires locaux en Italie, dans les pays baltes et au Brésil restent une priorité absolue.
Grech affirme qu’il vaut mieux évaluer la croissance d’un partenaire en observant ses performances dans le monde réel, plutôt qu’en se contentant de compter le nombre de ses abonnés :
« En fin de compte, l’année 2026 consistera à transformer cette dynamique en une exécution reproductible : des lancements plus rapides, un engagement plus profond des partenaires et un portefeuille dont les performances sont avérées, plutôt que simplement imposant en apparence. »
Selon Grech, les points les plus importants sur lesquels se concentrer sont :
- Délai de mise en œuvre : le temps écoulé entre la signature du contrat et la mise en service.
- Utilisation du contenu : un mélange de contenus originaux REEVO et de contenus provenant de sources externes ; utilisation par les partenaires des tournois et des mécanismes d’incitation.
- Performances de la plateforme : sa disponibilité, la rapidité de réaction face aux problèmes et sa stabilité une fois opérationnelle.
Du côté des produits, REEVO veille à ce que son catalogue soit bien organisé, avec un large choix mais aussi des règles strictes en matière de performances et de conformité.
Développer ses propres jeux ou faire appel à des contenus tiers
Grech compare les deux options : l’utilisation de sa propre technologie offre une image de marque différente et un contrôle total sur son fonctionnement et ses modèles mathématiques. Mais elle nécessite des investissements dans la production, la localisation et l’obtention des certifications nécessaires. L’agrégation par un tiers est rapide et pratique, mais elle peut aussi compliquer les choses.
REEVO applique trois critères pour choisir la voie à suivre : les besoins du portefeuille, l’impact commercial et la capacité d’activation. Seul le contenu pouvant être activé et mesuré est priorisé, qu’il soit développé en interne ou intégré.
Offres commerciales, alignement des risques et mesure du retour sur investissement
Les conditions commerciales associent une base prévisible à des composantes liées à la performance, des plafonds/planchers et des mécanismes d’ajustement pour garantir la viabilité économique à long terme. L’approche de Grech en matière de gestion des risques permet à l’équipe de limiter les paiements, de mettre en place des règles pour s’assurer de la validité de toutes les opérations, de détecter les anomalies en temps réel et de garantir des engagements clairs dans le cadre du SLA. L’entreprise met l’accent sur la rapidité d’exécution, notamment en ce qui concerne l’intégration, le lancement de produits et la définition claire des indicateurs clés de performance (KPI).
Le retour sur investissement (ROI) du développement de jeux en interne peut être mesuré de trois façons : la rapidité avec laquelle les partenaires rejoignent le projet, le nombre de marchés que le jeu peut atteindre et son emplacement dans les lounges de jeux. Il peut également être mesuré par le GGR/NGR, le volume de joueurs et la durée des sessions de jeu. Enfin, il peut être mesuré par la durée pendant laquelle les joueurs continuent à jouer au jeu.
Le principal conseil de Grech aux studios souhaitant s’étendre sur les marchés internationaux dans un délai de 12 mois est de disposer d’un pipeline de lancement prêt pour la certification :
« Si je devais recommander un seul changement opérationnel à un studio visant à se développer à l’international dans un délai de 12 mois, ce serait de mettre en place un pipeline de lancement « prêt pour la certification » dès le premier jour ».
Cela signifie disposer d’un système capable de s’adapter aux différents marchés locaux, avec des documents attestant que le produit est conforme à la réglementation, des tests effectués automatiquement et régulièrement, et des outils d’analyse intégrés au produit.
Perspectives d’avenir
Karl Grech présente la stratégie de REEVO comme pragmatique et axée sur l’exécution. Cette stratégie allie un large catalogue à une discipline opérationnelle, donne la priorité à la certification et à la mise en œuvre par les partenaires, et associe une gamme de produits étendue à des outils de promotion. L’objectif est de permettre aux opérateurs de transformer l’offre en fidélisation durable. La double approche B2C/B2B de l’entreprise, sa politique axée sur la certification et ses indicateurs de performance clés (KPI) mesurés sont conçus pour raccourcir les délais de mise sur le marché tout en maîtrisant les risques réglementaires et opérationnels.
Le Brésil n’attend pas, et vous ne devriez pas non plus. BiS SiGMA South America, du 6 au 9 avril 2026, rassemble 18 500 délégués et plus de 250 parrains dans la capitale des jeux d’Amérique latine. São Paulo est plus animée qu’une samba sur la plage. Soyez parmi les premiers à vous inscrire ou vous serez laissés pour compte.
