Apostas no Reino Unido sob pressão com aumento de impostos e regras mais rígidas, avalia especialista
Aumento de impostos, regras mais rígidas e exigências crescentes de conformidade estão pressionando cada vez mais a indústria de apostas no Reino Unido. O imposto sobre jogos remotos passou de 21% para 40% a partir de 1º de abril de 2026, enquanto uma alíquota de 25% sobre apostas remotas entrará em vigor em 1º de abril de 2027, elevando o custo operacional para as operadoras. Ao mesmo tempo, a implementação de verificações de acessibilidade financeira, avaliações de risco e requisitos de licenciamento mais rigorosos — após a publicação do White Paper da Lei do Jogo — intensificou a supervisão sobre o setor.
Embora essas medidas tenham como objetivo reforçar a proteção ao consumidor e mitigar danos relacionados ao jogo, representantes do setor vêm demonstrando preocupação com seus impactos. O aumento da carga tributária e o endurecimento regulatório já geram alertas sobre redução de investimentos, pressão sobre as margens e o possível crescimento de mercados não regulamentados.
Nesse cenário em transformação, Charles Lee, CEO da operadora britânica kwiff, apresenta uma visão pragmática construída a partir de sua experiência nas áreas de trading, produto e liderança. Em entrevista exclusiva à SiGMA News, ele explica como essas pressões estão remodelando o ambiente competitivo — especialmente para operadoras de médio porte — e aponta o que será necessário para manter a viabilidade em um mercado cada vez mais complexo e regulado.
SiGMA News: Você evoluiu de funções ligadas a trading e produto para a liderança executiva. De que forma essa base operacional moldou sua visão sobre os próximos passos da indústria de apostas?
Charles Lee, CEO da kwiff: É sempre valioso entender um negócio desde a base. Do ponto de vista de trading, isso significa conhecer suas margens e com o que você pode trabalhar. Já na perspectiva da experiência do cliente, trata-se de compreender o que os jogadores realmente procuram. O desafio está em encontrar o equilíbrio certo: oferecer valor ao jogador enquanto se mantém um negócio sustentável e lucrativo. É preciso atrair novos usuários, mantê-los engajados e garantir uma experiência consistente e positiva.
Ter um conhecimento profundo do produto — como uma plataforma de aposta ou cassino funciona na prática — permite gerar valor de forma mais significativa. É aí que tudo fica interessante: como usar suas margens para melhorar a experiência do jogador. Ser também um jogador traz uma vantagem importante. Você começa a se perguntar: “Eu jogaria isso?”. Esse tipo de mentalidade é essencial. Para mim, trata-se de construir um produto envolvente e sustentável, e transformar conhecimento operacional em decisões estratégicas mais eficazes.
SiGMA News: O mercado britânico enfrenta regras mais rígidas, maior escrutínio sobre acessibilidade financeira e custos crescentes de conformidade. Você acredita que essas reformas vão fortalecer o setor ou reduzir significativamente as margens das operadoras de médio porte?
CEO Lee: Muito depende de como isso será conduzido. Existem pontos positivos. Regras mais rígidas, verificações de acessibilidade e padrões mais altos são benéficos para os jogadores e para a proteção do setor. O grande desafio é o mercado ilegal. Esses operadores não têm as mesmas obrigações fiscais ou regulatórias, então conseguem oferecer bônus mais atrativos e promoções agressivas no curto prazo.
Quando um jogador migra para o mercado ilegal, é muito difícil trazê-lo de volta. Portanto, sim, essas reformas podem fortalecer o setor — mas apenas se houver equilíbrio. Os reguladores precisam garantir que operadores licenciados continuem competitivos, caso contrário há o risco de direcionar jogadores para canais não regulamentados. Nos próximos anos, acredito que veremos consolidação. Operadoras mais fortes e ágeis — aquelas que conseguem entregar valor e boa experiência — vão crescer, enquanto outras enfrentarão dificuldades. Para quem atua no mercado regulado, o desafio é proteger o jogador sem tirar das empresas bem estruturadas a capacidade de competir.
SiGMA News: Com o aumento do atrito regulatório, como equilibrar uma experiência fluida para o cliente com proteção efetiva ao jogador, sem empurrar consumidores para canais não regulamentados?
CEO Lee: Hoje existem muito mais ferramentas do que há 10 ou 15 anos. À medida que a regulação avança, as operadoras precisam se adaptar, usando dados de forma mais inteligente e tecnologia de maneira mais eficiente, sem perder o foco no jogador. Tudo gira em torno do equilíbrio. Muitos processos podem ser automatizados para reduzir atritos, mas o fator humano continua essencial quando necessário. Se um jogador entra em contato, ele precisa de uma solução rápida e eficaz, oferecida por alguém que entenda o problema. Isso é fundamental para manter uma boa experiência.
O desafio aumenta quando a operação depende de múltiplas plataformas de terceiros. Fica muito mais difícil controlar a jornada do usuário. Por isso, ter domínio sobre a tecnologia — ou ao menos selecionar parceiros com critério — se torna cada vez mais importante. Isso garante flexibilidade para criar fluxos mais inteligentes e integrados. Uma abordagem rígida de conformidade não funciona mais. Solicitar três meses de comprovantes de renda e bloquear contas sem contexto gera atrito e afasta jogadores. Não é bom para o cliente nem para o negócio. A segurança do jogador deve ser prioridade, mas existem formas mais eficazes de garantir isso dentro do próprio produto. As operadoras que conseguirem equilibrar tecnologia, dados e um verdadeiro foco no jogador serão as que terão sucesso.
SiGMA News: Estamos entrando em uma fase de consolidação estrutural no mercado britânico? Quais sinais indicam quais operadoras estão mais preparadas para sobreviver ou escalar?
CEO Lee: É relativamente simples avaliar o impacto das mudanças tributárias de novembro, com a taxa para cassino em 40% e para apostas esportivas em 25%. Quando isso se reflete nas receitas e nos balanços das operadoras, fica claro quais empresas estão sob maior pressão. A maioria consegue mitigar parte desse impacto, mas poucas conseguem compensar além de cerca de 30%. Operadoras que continuam apresentando prejuízo significativo e não conseguem crescer a partir disso tendem a considerar consolidação — seja por fusões, parcerias ou vendas.
O produto continua sendo um fator-chave. Oferecer uma experiência semelhante à dos concorrentes dificulta a identificação de motores claros de crescimento. As operadoras com maior chance de sobreviver e escalar são aquelas com proposta diferenciada, estratégia bem definida e capacidade de execução. Já há sinais claros de consolidação estrutural, especialmente entre operadores de médio porte menos preparados para absorver essas mudanças. No entanto, isso não deve se traduzir em um mercado forte de fusões e aquisições no curto prazo, já que as avaliações tendem a permanecer pressionadas.
O cenário fica mais interessante olhando para os próximos dois a três anos. Operadoras que conseguirem traçar um caminho claro, demonstrar crescimento e validar seu modelo de negócio estarão em posição mais sólida. Mudanças futuras no ambiente tributário podem acelerar ainda mais a consolidação e tornar o mercado mais dinâmico e competitivo.
SiGMA News: A tecnologia proprietária está se tornando uma necessidade estratégica em mercados regulados ou ainda é possível competir utilizando plataformas de terceiros?
CEO Lee: Tecnologia proprietária não é totalmente indispensável, mas pode trazer ganhos significativos. Existem várias plataformas de terceiros muito sólidas, como a Sportradar Managed Trading Services (MTS) e a Kambi, que funcionam bem para muitas operadoras.
Dito isso, em mercados como o Reino Unido, a localização é essencial. Tom de voz, nuances do produto e personalização da experiência fazem toda a diferença. Isso é mais difícil de controlar quando se depende exclusivamente de uma solução turnkey, mesmo com camadas adicionais no front-end. No fim das contas, tudo depende da capacidade e da estratégia da operadora. Empresas que possuem tecnologia própria, mas não sabem utilizá-la de forma eficaz, podem se beneficiar mais de soluções terceirizadas. Por outro lado, quando há foco claro e uma proposta realmente diferenciada, ter tecnologia própria se torna uma grande vantagem.
Isso exige investimento relevante, clareza estratégica e boa execução. Quando a tecnologia passa a ser parte central da estratégia — especialmente em um mercado regulado e competitivo — ela tende a se tornar cada vez mais necessária. Operadoras que acertarem nesse ponto terão maior controle sobre seus produtos e mais capacidade de se diferenciar.
Fique atento à Parte Dois, em que Charles Lee aborda inovação em produto e tecnologia, o papel da inteligência artificial na gestão de risco e no jogo responsável, além do que definirá uma operadora preparada para o futuro.
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