Por qué la estrategia de contratación se está convirtiendo en un motor de crecimiento en el juego
A medida que más mercados de iGaming pasan a estar regulados, los operadores están bajo presión para expandirse rápidamente mientras cumplen requisitos cada vez más estrictos en materia de cumplimiento normativo, pagos y operaciones. En muchos casos, el desafío ya no consiste únicamente en obtener licencias o entrar en nuevos mercados, sino en encontrar a las personas adecuadas para gestionar lanzamientos, procesos de cumplimiento y operaciones diarias. Esto ha incrementado la demanda de profesionales con experiencia en áreas como cumplimiento normativo, pagos, gestión de las relaciones con los clientes (CRM), retención y gestión de producto.
Al mismo tiempo, muchos operadores siguen lidiando con procesos de contratación lentos, una toma de decisiones interna poco clara y retrasos para cubrir puestos especializados. En mercados competitivos y recientemente regulados, estos retrasos pueden afectar los plazos de lanzamiento, la preparación operativa y el rendimiento general del negocio. El problema se ha vuelto más visible a medida que las empresas compiten por talento con experiencia en normativas locales, sistemas de pago y condiciones de mercado.
Para comprender cómo los desafíos de contratación están afectando al sector del iGaming, SiGMA News habló en exclusiva con Siarhei Leushankou y Anastasiia Shamrylo, fundadores de HuntRiot, una firma de consultoría de reclutamiento y talento especializada en iGaming. En esta entrevista, analizan por qué la contratación se ha vinculado estrechamente al crecimiento empresarial, el impacto operativo de los retrasos en la contratación y por qué las compañías están incorporando cada vez más la estrategia de talento dentro de su planificación comercial más amplia.
Los procesos de contratación lentos limitan el crecimiento
SiGMA News: En mercados de alto crecimiento, los operadores suelen culpar a la escasez de talento por la lentitud en la expansión. Según vuestra experiencia, ¿cuánto de eso es realmente un problema del proceso de contratación?
Anastasiia Shamrylo: Más veces de las que se piensa, el problema está en la madurez del proceso y no en la ausencia de candidatos. Muchos equipos de contratación analizan factores como la claridad de la descripción del puesto, la asignación de responsabilidades, la rapidez en la toma de decisiones, los puntos de contacto con los candidatos y la narrativa de la marca empleadora durante el proceso de selección. Cuando estos elementos fallan, el flujo de contratación se ralentiza y cada semana de retraso aumenta el riesgo de perder candidatos frente a competidores más rápidos.
El foco debe ponerse en mejorar el propio sistema mediante descripciones estructuradas, la definición clara del recorrido de entrevistas y revisiones periódicas para eliminar cuellos de botella. Una vez que el proceso se vuelve más disciplinado, el mercado suele abrirse mucho más rápido. El talento existe, pero lo que a menudo falta es la capacidad organizativa para cerrar el ciclo de manera eficiente. En escenarios de alto crecimiento, la expansión se ve limitada más por la arquitectura de contratación que por la disponibilidad real de profesionales.
SiGMA News: ¿Dónde suelen perder más tiempo las compañías de iGaming durante la contratación, ya sea en la toma de decisiones, la definición de roles o la alineación interna, y cómo afecta eso a la ejecución?
Anastasiia Shamrylo: Las demoras más grandes suelen producirse en la etapa de alineación. En el iGaming, el mismo puesto suele redefinirse varias veces: los equipos de producto quieren experiencia en producto, los equipos de cumplimiento normativo exigen cobertura regulatoria y los equipos financieros se centran en la disciplina presupuestaria. Mientras se trabaja en esa alineación, el puesto suele quedarse bloqueado.
Muchas compañías utilizan marcos estructurados para aclarar quién toma la decisión, qué métricas son importantes y quién aprueba la oferta final. Esto suele combinarse con definiciones de roles más claras y mapas de impacto para identificar de qué indicadores clave de rendimiento (KPI) dependerá la contratación en los próximos tres, seis o doce meses. Cuando los equipos están alineados internamente, es más probable que los proyectos sigan su curso. Los lanzamientos críticos relacionados con cumplimiento normativo, pagos o expansión a nuevas regiones tienen menos probabilidades de sufrir retrasos porque la experiencia necesaria ya está integrada y no bloqueada a mitad del proceso.
El talento especializado y los desafíos de expansión
SiGMA News: ¿Qué puestos son actualmente los más difíciles de cubrir en el iGaming, como cumplimiento normativo, pagos o compra de medios, y qué nos dice eso sobre cómo está evolucionando la industria?
Anastasiia Shamrylo: En este momento, los puestos más difíciles de cubrir son los de responsables senior de cumplimiento normativo y arquitectos de pagos, especialmente aquellos familiarizados con jurisdicciones complejas o recientemente reguladas. Se espera que estos profesionales actúen al mismo tiempo como estrategas regulatorios, integradores técnicos y socios comerciales de confianza. Los puestos relacionados con compra de medios y rendimiento siguen siendo relativamente más accesibles, pero ahora requieren experiencia en atribución dentro de entornos sin cookies, lo que supone un conjunto de habilidades completamente distinto.
Lo que demuestra este cambio es que el iGaming se está alejando del enfoque de “crecimiento a cualquier coste” para pasar hacia una gobernanza del riesgo mucho más disciplinada. La contratación para estas funciones estratégicas implica cada vez más evaluar requisitos regulatorios, expectativas de documentación y experiencia previa en la creación de procesos similares. Estos puestos se han convertido en factores críticos para determinar si las compañías pueden expandirse eficazmente sin enfrentarse a contratiempos regulatorios.
SiGMA News: Cuando las compañías entran en mercados recientemente regulados, ¿qué errores de contratación repiten que terminan retrasando o debilitando directamente su lanzamiento?
Anastasiia Shamrylo: Un error recurrente es posponer la contratación de perfiles de cumplimiento normativo y operaciones hasta que el producto esté listo. Los reguladores no esperan a la “preparación del producto”; esperan que haya personal responsable ya incorporado durante la fase previa al lanzamiento. Por ello, prepararse para un lanzamiento suele requerir traducir los requisitos regulatorios en conjuntos específicos de habilidades, además de identificar desde el inicio la documentación, los puntos de contacto con el regulador y las integraciones de pago necesarias.
Otro error común es mantener descripciones de puestos demasiado genéricas. Las nuevas jurisdicciones suelen requerir un responsable de pagos que ya haya trabajado con un proveedor de servicios de pago (PSP) específico, con marcos de prevención del blanqueo de capitales (AML) o con determinados entornos de licencias. Muchas compañías utilizan ahora ejercicios de “contratación por escenarios” para simular condiciones de lanzamiento, identificar qué puestos probablemente estarán bajo mayor presión e involucrar antes a los candidatos en el proceso para que comprendan el contexto operativo. Esto puede ayudar a reducir tiempos muertos y favorecer lanzamientos más fluidos.
SiGMA News: Muchos operadores quieren moverse rápido, pero construyen estructuras de contratación lentas. ¿Qué debe cambiar internamente para que la contratación realmente avance al ritmo del negocio?
Anastasiia Shamrylo: La contratación debe dejar de verse como un simple “apoyo de recursos humanos” y pasar a tratarse como una disciplina operativa gestionada. Eso incluye asignar responsables claros para cada puesto, estandarizar cuadros de evaluación, alinear derechos de decisión, aplicar acuerdos de nivel de servicio (SLA) y hacer seguimiento de métricas como la velocidad del pipeline y el tiempo hasta la oferta.
Planificar los puestos con varias semanas de antelación, utilizar captación multicanal, realizar revisiones periódicas del pipeline y mantener una coordinación más estrecha con los equipos de lanzamiento puede ayudar a mejorar la eficiencia del reclutamiento. La clave está en evitar sobrecomplicar el proceso, ya que cada retraso en las aprobaciones puede ralentizar la ejecución en mercados competitivos.
Cuando se estructura de forma más eficaz, la contratación deja de ser un freno y se convierte en un acelerador, especialmente para operadores que trabajan en entornos de alto riesgo o de rápida evolución.
El coste comercial de las demoras en la contratación
Mientras las ineficiencias operativas en la contratación siguen ralentizando la ejecución en muchas empresas de iGaming, las decisiones de reclutamiento también están teniendo un impacto financiero cada vez mayor en los operadores que entran en mercados competitivos y recientemente regulados. Los retrasos en la contratación de talento especializado pueden afectar los plazos de lanzamiento, los costes de adquisición y la escalabilidad a largo plazo, especialmente en regiones donde la velocidad de salida al mercado se ha vuelto cada vez más importante.
SiGMA News: El reclutamiento suele tratarse como un centro de costes. ¿En qué momento se convierte en un impulsor directo de ingresos o rendimiento de mercado para los operadores?
Siarhei Leushankou: El cambio ocurre cuando las compañías dejan de buscar simplemente “personal” y empiezan a buscar “multiplicadores”. En el iGaming, un director de adquisición de alto rendimiento o un responsable principal de producto no solo cubren un puesto; pueden influir directamente en las ganancias y pérdidas (P&L). El reclutamiento pasa a estar mucho más ligado a los ingresos cuando la contratación se alinea con objetivos comerciales críticos.
Por ejemplo, contratar a un especialista que ya haya trabajado con los requisitos regulatorios de una jurisdicción específica puede reducir significativamente los plazos de lanzamiento. En una industria de altos márgenes, esos meses adicionales operando en el mercado pueden tener un impacto directo sobre el rendimiento de los ingresos.
SiGMA News: ¿Cuál es el impacto financiero real de una contratación retrasada o equivocada en el iGaming, especialmente en mercados competitivos o recientemente regulados?
Siarhei Leushankou: El coste de una “mala contratación” puede ir mucho más allá del salario anual. Contratar al director de tecnología (CTO) equivocado, por ejemplo, puede traducirse en entre seis y doce meses de retraso técnico, además de generar riesgos relacionados con la estabilidad de los sistemas durante grandes eventos como la Copa Mundial, lo que podría provocar millones en pérdidas de ingresos brutos del juego (GGR).
En mercados recientemente regulados, los retrasos en la contratación también pueden afectar la cuota de mercado. Si los operadores entran varios meses tarde en un mercado de rápido crecimiento porque no lograron asegurar experiencia local, es probable que los costes de adquisición de clientes (CPA) sean significativamente más altos cuando finalmente comiencen las operaciones. En ese contexto, los costes de reclutamiento suelen analizarse frente al impacto comercial potencial de una entrada tardía al mercado o de interrupciones operativas.
El impacto empresarial a largo plazo de las decisiones de contratación
SiGMA News: ¿Cómo deberían replantearse los operadores los presupuestos de reclutamiento al entrar en nuevos mercados donde la velocidad de salida al mercado es crítica?
Siarhei Leushankou: Las compañías deben dejar de considerar el reclutamiento como una tarifa fija y empezar a verlo como parte de la planificación de entrada al mercado. Cuando se entra en una nueva jurisdicción, el tiempo suele ser el mayor desafío. Los operadores están pasando cada vez más de la “contratación pasiva” a una búsqueda de talento mucho más específica.
A menudo resulta más barato pagar un extra por un experto “plug-and-play” que ya entienda el ecosistema local de pagos y las preferencias de los jugadores, que ahorrar en costes de contratación y terminar gastando más adelante en resolver problemas operativos. En mercados altamente competitivos, los retrasos en la ejecución pueden tener consecuencias comerciales significativas.
SiGMA News: ¿En qué áreas suelen gastar demasiado o demasiado poco las compañías en contratación, y cómo afecta ese desequilibrio al rendimiento a largo plazo?
Siarhei Leushankou: Muchas compañías gastan en exceso en estructuras de mandos intermedios mientras invierten demasiado poco en experiencia técnica u operativa de nicho. Al mismo tiempo, áreas estratégicas como CRM y retención suelen quedar desatendidas. En el iGaming, generalmente es mucho más barato retener a un jugador que adquirir uno nuevo.
Descuidar el talento necesario para optimizar el ciclo de vida del jugador puede crear un modelo de negocio de “cubo con fugas”, donde el crecimiento se vuelve difícil de sostener sin un gasto continuo en adquisición.
SiGMA News: Desde una perspectiva comercial, ¿cómo influyen las contrataciones correctas en indicadores clave como adquisición de usuarios, retención y rentabilidad general?
Siarhei Leushankou: Cada métrica clave es, en última instancia, el reflejo del trabajo de las personas. Un buen comprador de medios puede identificar oportunidades de adquisición que los competidores no detectan, ayudando a reducir los costes combinados de adquisición de clientes (CPA). Un responsable de producto experimentado puede mejorar la experiencia de usuario (UX), reducir la fuga de usuarios y fortalecer la retención. La rentabilidad suele ser el resultado de que todas estas funciones trabajen eficazmente en conjunto.
En HuntRiot vamos más allá de la contratación. Actuamos como un puente estratégico, recomendando con frecuencia proyectos de alto potencial o ayudando a los clientes a resolver “cuestiones abiertas” operativas. En el iGaming, el talento es el único activo que realmente puede reducir costes mientras aumenta los ingresos al mismo tiempo.
¡Sé parte de la acción! Únete a la comunidad de iGaming más grande del mundo con el top 10 de noticias de SiGMA. Subscríbete AQUÍ para conocer la opinión de expertos, recibir actualizaciones semanales y obtener ofertas exclusivas para suscriptores.
