Por que a estratégia de contratação está se tornando um motor de crescimento no iGaming
À medida que mais mercados de iGaming passam por processos de regulamentação, as operadoras enfrentam uma pressão crescente para expandir rapidamente enquanto cumprem exigências mais rígidas relacionadas à conformidade, pagamentos e operações. Em muitos casos, o desafio já não está apenas em obter licenças ou entrar em novos mercados, mas em encontrar os profissionais certos para liderar lançamentos, gerenciar processos regulatórios e conduzir as operações do dia a dia. Isso aumentou a demanda por profissionais experientes em áreas como compliance, meios de pagamento, gestão de relacionamento com o cliente (CRM), retenção e gestão de produto.
Ao mesmo tempo, muitas operadoras ainda enfrentam dificuldades causadas por processos seletivos lentos, falta de clareza na tomada de decisão interna e demora para preencher cargos especializados. Em mercados competitivos e recém-regulamentados, esses atrasos podem impactar cronogramas de lançamento, preparação operacional e o desempenho geral do negócio. O problema se tornou ainda mais evidente à medida que empresas disputam profissionais experientes com conhecimento sobre regulamentações locais, sistemas de pagamento e particularidades de cada mercado.
Para entender como os desafios de recrutamento estão afetando o setor de iGaming, a SiGMA News conversou com exclusividade com Siarhei Leushankou e Anastasiia Shamrylo, fundadores da HuntRiot, consultoria especializada em recrutamento e talentos voltada para o setor de iGaming. Na entrevista, eles explicam por que a contratação de profissionais passou a estar diretamente ligada ao crescimento das empresas, os impactos operacionais causados por atrasos no recrutamento e por que cada vez mais companhias tratam a estratégia de talentos como parte central do planejamento comercial.
Processos lentos de contratação limitam o crescimento
SiGMA News: Em mercados de rápido crescimento, operadoras frequentemente atribuem a expansão lenta à escassez de talentos. Pela experiência de vocês, quanto disso é realmente um problema no processo de contratação?
Anastasiia Shamrylo, CEO e cofundadora da HuntRiot: Na maioria das vezes, o problema está mais relacionado à maturidade do processo do que à ausência de candidatos. Muitas equipes de recrutamento acompanham fatores como clareza do briefing, definição de responsabilidades, velocidade na tomada de decisão, pontos de contato com candidatos e a narrativa empregadora durante o processo seletivo. Quando esses elementos enfraquecem, o fluxo desacelera, e cada semana de atraso aumenta o risco de perder candidatos para concorrentes mais ágeis.
O foco deveria estar em aprimorar o próprio sistema, estruturando briefings claros, mapeando a jornada de entrevistas e estabelecendo revisões frequentes para eliminar gargalos. Quando o processo se torna mais disciplinado, o mercado tende a responder de forma mais rápida. Os talentos existem, mas o que muitas vezes falta é capacidade organizacional para concluir o processo com eficiência. Em cenários de alto crescimento, o principal limitador costuma ser a estrutura de contratação — e não a disponibilidade de profissionais.
SiGMA News: Em quais etapas as empresas de iGaming normalmente perdem mais tempo durante a contratação — tomada de decisão, definição de função ou alinhamento interno — e como isso impacta a execução?
Shamrylo: Os maiores atrasos normalmente acontecem na fase de alinhamento interno. No iGaming, é comum que uma mesma vaga seja redefinida diversas vezes: equipes de produto buscam experiência em produto, áreas de compliance exigem cobertura regulatória, enquanto o financeiro prioriza controle orçamentário. Enquanto esse alinhamento acontece, a vaga acaba ficando parada.
Muitas empresas utilizam estruturas organizadas para definir claramente quem toma a decisão, quais métricas importam e quem aprova a proposta final. Isso geralmente é combinado com descrições de cargo mais objetivas e mapeamento de impacto para identificar quais indicadores-chave de desempenho (KPIs) dependem daquela contratação nos próximos três, seis ou 12 meses. Quando há alinhamento interno, os projetos tendem a seguir o cronograma com mais eficiência. Lançamentos críticos envolvendo compliance, pagamentos ou expansão para novos mercados têm menos risco de sofrer atrasos porque a expertise necessária já está presente, em vez de ficar presa no meio do processo seletivo.
Talentos especializados e desafios de expansão
SiGMA News: Quais cargos são atualmente os mais difíceis de preencher no iGaming — compliance, pagamentos ou mídia paga, por exemplo — e o que isso revela sobre a evolução do setor?
Shamrylo: Hoje, os cargos mais difíceis de preencher são os de liderança sênior em compliance e arquitetos de pagamentos, especialmente profissionais familiarizados com jurisdições complexas ou recém-regulamentadas. Espera-se que esses especialistas atuem ao mesmo tempo como estrategistas regulatórios, integradores técnicos e parceiros confiáveis do negócio. Já as funções ligadas à compra de mídia e performance continuam relativamente mais acessíveis, mas agora exigem conhecimento em atribuição em ambientes sem cookies, o que demanda um conjunto de habilidades completamente diferente.
O que essa mudança mostra é que o iGaming está deixando para trás a lógica de “crescimento a qualquer custo” e caminhando para uma governança de risco mais disciplinada. O recrutamento para essas funções estratégicas envolve cada vez mais a avaliação de exigências regulatórias, padrões de documentação e experiência prévia na construção de processos semelhantes. Esses cargos se tornaram fatores decisivos para determinar se uma empresa conseguirá escalar suas operações sem enfrentar problemas regulatórios.
SiGMA News: Quando empresas entram em mercados recém-regulamentados, quais erros de contratação elas mais repetem e que acabam atrasando ou enfraquecendo o lançamento?
Shamrylo: Um erro recorrente é deixar contratações de compliance e operações para depois que o produto estiver pronto. Reguladores não esperam a “prontidão do produto”; eles exigem profissionais responsáveis já na fase pré-lançamento. Preparar um lançamento exige traduzir requisitos regulatórios em competências específicas, além de identificar desde cedo quais documentos, interações com reguladores e integrações de pagamento serão necessários.
Outro erro comum é manter descrições de vagas genéricas demais. Novas jurisdições frequentemente exigem um líder de pagamentos que já tenha trabalhado com determinado provedor de serviços de pagamento (PSP), estrutura de prevenção à lavagem de dinheiro (AML) ou ambiente de licenciamento específico. Muitas empresas hoje utilizam exercícios de “scenario staffing” para simular condições de lançamento, identificar quais funções estarão mais pressionadas e envolver candidatos mais cedo no processo para que entendam o contexto operacional. Isso ajuda a reduzir períodos de inatividade e favorece lançamentos mais fluidos.
SiGMA News: Muitas operadoras querem acelerar o crescimento, mas mantêm estruturas de contratação lentas. O que precisa mudar internamente para que o recrutamento acompanhe a velocidade do negócio?
Shamrylo: A contratação precisa deixar de ser vista apenas como “suporte de RH” e passar a ser tratada como uma disciplina operacional estratégica. Isso inclui definir responsáveis claros para cada vaga, padronizar scorecards, alinhar direitos de decisão, estabelecer acordos de nível de serviço (SLAs) e monitorar métricas como velocidade do pipeline e tempo até a proposta.
Planejar vagas com semanas de antecedência, utilizar recrutamento multicanal, realizar revisões frequentes do pipeline e manter maior integração com as equipes de lançamento pode melhorar significativamente a eficiência do recrutamento. O ponto principal é evitar burocratizar demais o processo, porque cada atraso em aprovações desacelera a execução em mercados competitivos.
Quando estruturada de forma eficiente, a contratação deixa de ser um freio e passa a atuar como aceleradora, especialmente para operadoras que atuam em ambientes de alto risco ou extremamente dinâmicos.
O custo comercial dos atrasos nas contratações
Enquanto ineficiências nos processos de contratação continuam desacelerando a execução em muitas empresas de iGaming, as decisões de recrutamento também vêm gerando impactos financeiros cada vez maiores para operadoras que entram em mercados competitivos e recém-regulamentados. A demora na contratação de talentos especializados pode afetar cronogramas de lançamento, custos de aquisição e escalabilidade de longo prazo — especialmente em regiões onde a velocidade de entrada no mercado se tornou fator decisivo.
SiGMA News: O recrutamento costuma ser tratado como centro de custo. Em que momento ele passa a ser um impulsionador direto de receita ou desempenho de mercado para operadoras?
Siarhei Leushankou, CBDO e cofundador da HuntRiot: A mudança acontece quando as empresas deixam de procurar apenas “mão de obra” e passam a buscar “multiplicadores”. No iGaming, um Head de Aquisição ou um Lead Product Manager de alta performance não apenas ocupa uma posição; ele pode influenciar diretamente o lucro e prejuízo (P&L). O recrutamento passa a ter ligação direta com a receita quando as contratações estão alinhadas aos objetivos estratégicos do negócio.
Por exemplo, contratar um especialista que já tenha experiência com exigências regulatórias de determinada jurisdição pode reduzir significativamente o tempo de lançamento. Em um setor de margens elevadas, esses meses extras de operação podem impactar diretamente o faturamento.
SiGMA News: Qual é o impacto financeiro real de uma contratação errada ou atrasada no iGaming, especialmente em mercados competitivos ou recém-regulamentados?
Leushankou: O custo de uma “má contratação” pode ir muito além do salário anual. Contratar o CTO errado, por exemplo, pode resultar em seis a 12 meses de perda de progresso tecnológico, além de criar riscos relacionados à estabilidade dos sistemas durante grandes eventos, como a Copa do Mundo, o que pode gerar milhões em perda de receita bruta de jogos (GGR).
Em mercados recém-regulamentados, atrasos na contratação também afetam participação de mercado. Se uma operadora entra meses depois em um mercado de rápido crescimento porque não conseguiu contratar especialistas locais, o custo de aquisição de clientes (CPA) provavelmente já estará muito mais alto quando a operação começar. Nesse contexto, o custo do recrutamento passa a ser comparado ao impacto comercial causado pelo atraso na entrada no mercado ou por problemas operacionais.
O impacto de longo prazo das decisões de contratação
SiGMA News: Como as operadoras deveriam repensar os orçamentos de recrutamento ao entrar em novos mercados onde velocidade é essencial?
Leushankou: As empresas precisam parar de enxergar recrutamento como uma taxa fixa e começar a tratá-lo como parte do planejamento de entrada em mercado. Ao entrar em uma nova jurisdição, o tempo costuma ser o maior desafio. As operadoras estão migrando de uma postura de “contratação passiva” para estratégias mais direcionadas de headhunting.
Muitas vezes, é mais barato pagar um valor premium por um especialista “plug-and-play”, que já conhece o cenário local de pagamentos e as preferências dos jogadores, do que economizar no recrutamento e depois gastar mais resolvendo problemas operacionais. Em mercados altamente competitivos, atrasos na execução podem gerar consequências comerciais relevantes.
SiGMA News: Em quais áreas as empresas tendem a gastar demais ou de menos na contratação, e como esse desequilíbrio afeta o desempenho no longo prazo?
Leushankou: Muitas empresas gastam excessivamente com estruturas de média gestão, enquanto investem pouco em expertise técnica ou operacional de nicho. Ao mesmo tempo, áreas estratégicas como CRM e retenção acabam negligenciadas. No iGaming, normalmente é muito mais barato manter um jogador ativo do que adquirir um novo.
Ignorar talentos responsáveis por otimizar o ciclo de vida do jogador cria um modelo de negócio de “balde furado”, no qual o crescimento se torna difícil de sustentar sem gastos contínuos em aquisição.
SiGMA News: Sob a ótica comercial, como as contratações certas influenciam indicadores como aquisição de usuários, retenção e lucratividade geral?
Leushankou: Toda métrica importante é, no fim das contas, reflexo do trabalho das pessoas. Um bom media buyer consegue identificar oportunidades de aquisição que concorrentes deixam passar, ajudando a reduzir o custo médio de aquisição de clientes (CPA). Um Product Owner experiente consegue melhorar a experiência do usuário (UX), reduzir churn e fortalecer retenção. A lucratividade costuma ser resultado da soma dessas diferentes funções trabalhando de maneira eficiente em conjunto.
Na HuntRiot, vamos além da contratação. Atuamos como ponte estratégica, frequentemente recomendando projetos com alto potencial ou ajudando clientes a resolver “questões em aberto” operacionais. No iGaming, talento é o único ativo capaz de reduzir custos e aumentar receita ao mesmo tempo.
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