iGaming में रैफल्स और ड्रॉ: बोनस मार्केटिंग का एक नया विकल्प
एक दशक से ज़्यादा समय से, iGaming मार्केटिंग को एक ही तरीके से बताया गया है: साइन-अप बोनस, डिपॉज़िट मैच और खिलाड़ियों को लॉबी में वापस लाने के लिए डिज़ाइन किए गए प्रमोशनल ऑफ़र की लगातार बाढ़। यह एक ऐसी रेस है जो महंगी हो गई है और कई जगहों पर, रेगुलेटर के लालच से जुड़े नियमों को और सख़्त करने के कारण यह और भी अजीब होती जा रही है।
Yaniv Spielberg, जो लंबे समय से इंडस्ट्री एग्जीक्यूटिव हैं और अब लकीड्रॉ के को-फ़ाउंडर और चीफ़ एग्जीक्यूटिव हैं, का कहना है कि मार्केटिंग टूल्स की अगली लहर कैश की तरह कम और “एक्सपीरियंस” की तरह ज़्यादा दिखेगी, और प्राइज़ ड्रॉ, जिन्हें अक्सर लो-टेक गिमिक कहकर नज़रअंदाज़ कर दिया जाता है, उन्हें कुछ ऐसा बनाया जा रहा है जिसे ऑपरेटर बड़े पैमाने पर इस्तेमाल कर सकें। उन्होंने SiGMA न्यूज़ को बताया, “खिलाड़ियों के लिए, कैश जीतने से ज़्यादा यादगार अनुभव जीतना होता है, क्योंकि वे उस अनुभव को ब्रांड से जोड़ते हैं। इससे ब्रांड की पहचान, लॉयल्टी, एंगेजमेंट और रिटेंशन बढ़ता है।”
Spielberg ने कहा, “गैंबलिंग ऑपरेटर मार्केटिंग कंपनियाँ हैं।” “और लोगों को अपनी ओर खींचने का तरीका कस्टमर्स पर पैसा खर्च करना है।” उन्होंने कहा कि आज के स्पोर्ट्सबुक और कसीनो के ज़माने में, ऑपरेटर एक जैसे कस्टमर्स के लिए जमकर मुकाबला करते हैं, अक्सर उनके प्रोडक्ट्स भी काफी हद तक एक जैसे होते हैं। एक्विजिशन और लॉन्ग-टर्म वैल्यू के बीच का गैप ही वह पहेली है जिस पर वह बार-बार लौटते हैं।
उन्होंने कहा कि समस्या यह है कि यह “नीचे की ओर दौड़” में बदल सकता है, खासकर नए रेगुलेटेड मार्केट में, जहाँ हेडलाइन बोनस बढ़ जाते हैं और प्रॉफिटेबिलिटी और भी कम हो जाती है।
कैश बोनस से “रिवॉर्ड साइकोलॉजी” तक
Spielberg का कहना यह नहीं है कि ऑपरेटर रातों-रात बोनस छोड़ देंगे, बल्कि उन्हें ऐसे ऑप्शन चाहिए होंगे जो ज़्यादा पैसे देने पर निर्भर न हों। उन्होंने प्राइज़ ड्रॉ को जाने-पहचाने गैंबलिंग डायनामिक्स, उम्मीद, सरप्राइज़ और “शायद अगला मैं हूँ” की भावना का इस्तेमाल करने के तरीके के तौर पर बताया, बिना सीधे कैश इंसेंटिव के।
उन्होंने कहा, “रिवॉर्ड साइकोलॉजी लोगों से कुछ करवाने का सबसे असरदार तरीका है,” उन्होंने प्राइज़ ड्रॉ को “एक प्राइज़ ड्रॉ मैकेनिक बताया जहाँ उम्मीद, सरप्राइज़ और उम्मीद होती है।” उनके हिसाब से, यह एक बिहेवियरल लीवर है जिसका ऑपरेटरों ने अपने रिटेंशन टूलिंग में कम इस्तेमाल किया है।
iGaming में, एंगेजमेंट टूलकिट बोनस से आगे बढ़कर मिशन, क्वेस्ट, टूर्नामेंट और बैज, मोबाइल गेम्स और सोशल प्लेटफॉर्म से इंपोर्ट किए गए फीचर्स तक फैल गया है। Spielberg प्राइज़ ड्रॉ को अगला इंपोर्ट मानते हैं, बस फ़र्क यह है कि वे जुए के सबसे पुराने कोने से आते हैं, न कि किसी पड़ोसी एंटरटेनमेंट इंडस्ट्री से।
उन्होंने ड्रॉ को लगातार एक्विजिशन से दूर खर्च को रीबैलेंस करने के तरीके के तौर पर भी देखा। उन्होंने कहा, “स्मार्ट ऑपरेटर तेज़ी से अपने मार्केटिंग खर्च को एक्विजिशन से रिटेंशन में बदल रहे हैं,” और तर्क दिया कि ब्रांड लॉयल्टी और रिटेंशन नए साइन-अप के लिए ज़्यादा पेमेंट करने से बेहतर रिटर्न देते हैं।
उनकी बात को मौजूदा रेगुलेटरी माहौल से सपोर्ट मिलता है। बोनस पॉलिसी बनाने वालों के लिए एक साफ़ टारगेट बन गए हैं क्योंकि वे पैसे से जुड़े होते हैं, और उन्हें इस तरह से बनाया जा सकता है कि असली लागत और रिस्क छिप जाए। Spielberg ने कहा कि उस माहौल में प्राइज़ ड्रॉ अलग तरह से हो सकते हैं: “हमारे पास रैफ़ल्स के टिकट ऑफ़र करने की काबिलियत है। इसलिए ऑफ़र करने की कोई अंदरूनी वैल्यू नहीं है, लेकिन आप कुछ ऐसा दे रहे हैं जो प्लेयर के लिए वैल्यू वाला है।”
वह “कुछ” कोई बड़ा बैलेंस नहीं है, बल्कि एक अलग तरह का इनाम है। उन्होंने कहा, “आप उन्हें वापस आने के लिए सिर्फ़ $100 का बोनस नहीं दे रहे हैं।” “आप उन्हें बता रहे हैं, अरे, मैं तुम्हें शायद एक ब्रांडेड टी-शर्ट, या एक ब्रांडेड टोपी, एक लग्ज़री घड़ी, या वर्ल्ड कप के टिकट, या टेलर स्विफ्ट को देखने के टिकट जीतने दूँगा। ये ऐसे इनाम या अनुभव हैं जो खिलाड़ियों को सिर्फ़ कैश देने से कहीं ज़्यादा पसंद आते हैं।”
यह फ़र्क इसलिए मायने रखता है क्योंकि इससे पता चलता है कि जुए के बाहर भी इनामी ड्रॉ क्यों फले-फूले हैं। मार्केटिंग लॉजिक जाना-पहचाना है: इनाम एक हेडलाइन बन जाता है, एंट्री का तरीका एक फ़नल बन जाता है, और ब्रांड को सोशल एम्प्लीफिकेशन मिलता है।
रैफल्स और ट्रस्ट
प्राइज़ और एंट्री मैकेनिक्स को रिटेंशन स्ट्रैटेजी के सेंटर में ले जाने का नुकसान यह है कि यह एक अलग तरह की कमज़ोरी लाता है: ज़रूरी नहीं कि यह क्लासिक “बोनस अब्यूज़” हो जिसकी ऑपरेटर्स प्रमोशन के साथ चिंता करते हैं, बल्कि ईमानदारी और भरोसे का एक बड़ा सवाल है।
Spielberg ने कहा कि जिस तरह से ड्रॉ आमतौर पर “बहुत ही नॉन-टेक्नोलॉजिकल तरीके से” चलाए जाते हैं, वह एक कारण है कि उन्हें शक की नज़र से देखा जा सकता है। पहले, कोई ब्रांड यूज़र्स से कमेंट, टैग और शेयर करने के लिए कह सकता था, जिसमें विनर्स को कैसे चुना जाता है या एंट्रीज़ की गिनती कैसे की जाती है, इस पर बहुत कम जानकारी होती थी।
उनका जवाब है कि, अगर ड्रॉ को बार-बार होने वाले एंगेजमेंट चैनल के तौर पर इस्तेमाल किया जाना है, तो उन्हें किसी भी दूसरे प्रोडक्ट फ़ीचर की तरह ही ऑपरेशनल डिसिप्लिन की ज़रूरत होगी। उन्होंने कहा, “हम एक प्लेटफ़ॉर्म के साथ प्राइज़ ड्रॉ को इंस्टीट्यूशनल बनाते हैं।” “अब इन रैफ़ल्स को एक बार के इंडिपेंडेंट के तौर पर चलाने के बजाय, हमने ऑपरेटरों को अपने कस्टमर्स के लिए दिलचस्प प्राइज़ ड्रॉ चलाने की इजाज़त देने के लिए एक पूरा प्लेटफ़ॉर्म बनाया है।”
जब गलत इस्तेमाल के बारे में सीधे पूछा गया, ऐसे मार्केट में जहाँ ऑपरेटर्स पहले से ही प्रमोशन के बड़े पैमाने पर गलत इस्तेमाल से जूझ रहे हैं, Spielberg ने कहा कि ट्रैकिंग और ऑडिटेबिलिटी ज़रूरी थे। उन्होंने कहा, “हर प्राइज़ ड्रॉ, रैफ़ल, इंस्टेंट विन या स्क्रैच कार्ड जो आप फ्रंट एंड पर देखते हैं, वह सब ऑपरेटर के लिए एक बड़े बैक एंड के ज़रिए मैनेज किया जाता है, जहाँ वे सभी कस्टमर और सभी कस्टमर के ट्रांज़ैक्शन देख सकते हैं।” “इसलिए गलत इस्तेमाल नहीं हो सकता क्योंकि सब कुछ रियल टाइम में ट्रैक किया जाता है।”
एक “सॉफ्ट” प्रोडक्ट जो बड़े डेमोग्राफिक्स के लिए है
प्राइज़ ड्रॉ के मार्केटर्स को पसंद आने का एक कारण यह है कि उन्हें बड़े पैमाने पर समझा जाता है। Spielberg ने रैफ़ल्स को “जुआ खेलने का सबसे पुराना और सबसे सॉफ्ट तरीका” कहा। यह जान-पहचान डेमोग्राफिक्स से भी जुड़ी है: ज़्यादा उम्र के ऑडियंस को पहले से ही फ़ॉर्मैट पता है, जबकि कम उम्र के ऑडियंस तक इसे मॉडर्न UI/UX में पैकेज करके पहुँचा जा सकता है, “जिस पर LuckyDraws को गर्व है,” Spielberg ने समझाया।
उन्होंने आगे कहा कि कंपनी ने अपना इंटरफ़ेस “TikTokization को ध्यान में रखकर” डिज़ाइन किया है, ताकि यूज़र्स मेन स्क्रीन से स्क्रॉल करके एंटर कर सकें, “लगभग एक रैफ़ल TikTok की तरह।” उन्होंने सुझाव दिया कि इसका मकसद ड्रॉ को तुरंत और बिना किसी रुकावट के महसूस कराना है, भले ही इनाम बाद में तय हो जाए।
ऑपरेटर ड्रॉ को सिर्फ़ एक नई चीज़ से ज़्यादा मानेंगे या नहीं, यह सबूत, केस स्टडी, परफ़ॉर्मेंस डेटा और सफल लॉन्च पर निर्भर करेगा। Spielberg ने माना कि डील पक्की करने से ज़्यादा कॉन्सेप्ट बेचना आसान है। उन्होंने कहा, “यह बेचना आसान है, क्योंकि शुरुआती रिएक्शन लगभग हमेशा अच्छा होता है।” “लेकिन हम एक नया स्टार्टअप हैं, है ना? इसे साबित करना हम पर है।”
गैंबलिंग इंडस्ट्री अपनी अगली मार्केटिंग भाषा की तलाश में है। अगर बोनस को पॉलिटिकली और कमर्शियली सही ठहराना मुश्किल होता जा रहा है, तो ऑपरेटर ऐसे टूल्स ढूंढते रहेंगे जो प्लेयर्स को बिना ज़्यादा कैश जोड़े रोमांचक लगें। ऑडिट ट्रेल्स, मॉडर्न UI/UX के साथ फिर से बनाए गए और लॉबी में इंटीग्रेटेड प्राइज़ ड्रॉ को एक जवाब के तौर पर पेश किया जा रहा है।
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