BetMGMのプリンシパル・プロダクト・マネージャーであるアンドレ・サプーカは、独占インタビューの中で、ブラジルのiGaming業界を形づくっている課題、機会、そして潮流について、きわめて実務的な見解を語った。冒頭から彼は、ブラジルの規制導入は単なるルール変更ではなく、市場環境そのものを一変させる出来事だったと明言している。サプーカによれば、ブラジルは「ほぼ一夜にして」、非公式な環境から、世界でも最も複雑な規制エコシステムの一つへと移行したという。そして、これは問題どころか、製品や顧客体験へのイノベーションと投資の余地を広げた。
ジェフ・ベゾスの「行き詰まった状況から抜け出すための数少ない方法の一つは、発明によって突破することだ」という言葉を引用しながら、彼はこの変化によって、企業はオンボーディングやKYCのプロセスから、摩擦のない決済システムに至るまで、あらゆるものを見直さざるを得なくなったと説明する。
しかし、課題は規制だけではない。彼によれば、ブラジルのプレイヤーの行動には、まったく異なるアプローチが必要だ。現地のユーザーはテクノロジーの受容度が高く、ソーシャルメディアで目にしたものに素早く反応し、より高ボラティリティのゲームを好み、スポーツへの関与もはるかに強い。こうした特性が、単なる見た目のローカライズをはるかに超える独自のダイナミクスを生み出している。
実際には、これは機能、プロモーション、オッズ形式、さらにはユーザーをプラットフォーム上でどう惹きつけるかまで再考することを意味する。その意味で、ブラジルはBetMGMのグローバル体制の中で、プロダクト実験の場となっている。
彼が、規制下に置かれたブラジル市場の極めて前向きな点として挙げるもう一つの要素は、規制がもたらした予見可能性の高さだ。明確なルールがあることで、企業はテクノロジー、データ、ユーザー体験に対して、より安心して投資できるようになる。これは業界の持続的な進化にとって不可欠だという。
もし今、ブラジル市場から一つの慣行をなくせるなら何を選ぶかという問いに対し、サプーカは違法プラットフォームだとはっきり答えた。こうした事業者は、完全に不均衡な環境を生み出しているという。彼らは税金を払わず、雇用も生まず、責任あるゲーミングのルールにも従わず、未成年者のアクセスさえ許している。
さらに、それらは業界の信頼性を損ない、プレイヤーを危険にさらしている。彼にとって、こうしたプラットフォームとの戦いは、消費者保護のためだけでなく、ブラジルにおける業界の健全で倫理的な成長を確保するうえでも不可欠なのだ。
真の競争優位はどこにあるのか
「オッズは真似できる。ボーナスも真似できる。キャンペーンも同じだ。すべての事業者が同じツールにアクセスできるなら、iGamingにおいて、プロダクトはどこで本当に持続可能な競争優位を生み出せるのか。」
オッズ、ボーナス、キャンペーンが簡単に模倣できる市場において、本当の差別化要因はどこにあるのか。アンドレ・サプーカによれば、その答えは独自技術の構築と、エンドツーエンドの体験提供にある。
彼はその例として、デジタル領域を超え、海外旅行やVIPボックスへのアクセスといったイベントや限定体験へユーザーをつなぐBetMGMのVIP体験を挙げる。もう一つの注目点は、独自のジャックポット技術であり、これによりカジノゲームの100パーセントが賞金抽選に参加できる。最近では、あるプレイヤーがわずか1レアル（4.99米ドル）の賭けで930万レアル超（186万米ドル）を獲得した事例もあった。
スポーツ分野では、このプラットフォームは、ブラジルで人気の機能と、部分的キャッシュアウト、プログレッシブ・ブースト、ベット保険、そしてユーザーに価値を提供するゲーム化されたミッションといった独自機能を組み合わせている。結局のところ、彼によれば、長期的に成功するのは最大のボーナスを提供する事業者ではなく、意味のある体験と信頼関係を築く事業者なのだ。
リテンションは単なる販促ではない
この対話の中で特に興味深い点の一つが、リテンションに対する見方だ。これまでリテンションは、歴史的にCRMの機能、あるいは金銭的インセンティブの問題として扱われてきたが、サプーカは、リテンションは何よりもまずプロダクトの責任だと主張する。プラットフォームの速度、ナビゲーションの分かりやすさ、パーソナライズ、オファーの関連性、そして環境への信頼こそが、ユーザーが再び戻ってくる本当の原動力だという。
「これらの層がうまく機能していれば、ユーザーは体験が良いから戻ってくる。」
ただし彼は、規制前の時代が、ブラジルのプレイヤーにボーナスを求めて複数のプラットフォームを渡り歩く行動を植え付けたことは認めている。その結果、プロダクトが後回しにされる短期志向の論理が生まれた。
彼が不可避かつ必要だと考える変化は、体験ベースの競争である。「プロダクトが本当の価値を提供するとき、その関係は取引的なものではなく、長続きするものへと変わる」と彼は語った。
メディア統合の力
BetMGMのブラジル参入は、同国最大級のメディア企業の一つであるグルーポ・グローボとの戦略的提携とともに進められた。そしてサプーカによれば、これによってプロダクトの受け取られ方は大きく変わる。
スポーツコンテンツのエコシステムに近い位置にいることで、視聴、フォロー、ベッティングの間に、より統合された体験を実現できる。彼は例として、ライブベッティングの取扱高が前月比で約24パーセント成長したことを挙げている。
この進化はまた、レオベガス・グループのインフラ上に構築された同社の技術によって支えられており、それによってブラジル人ユーザーの行動に合わせた迅速なプロダクト調整が可能になっている。
グローボの圧倒的なリーチがある一方で、サプーカは、本当の課題はユーザーを集めることではなく、そのオーディエンスを実際の価値へと転換することだと強調する。現代の消費者行動は完全に非線形であり、ユーザーはファネルを出入りしながら、複数のプラットフォームを比較し、調べ、異なるタイミングとチャネルで意思決定を行う。そのため、テレビ、ソーシャルメディア、コミュニティ、インフルエンサーなど、あらゆる接点で、プロダクトとブランドが一体となって機能しなければならない。
「オーディエンスへのアクセスには、テクノロジー、体験、そしてロイヤルティへの継続的な投資を組み合わせる必要がある。結局のところ、リーチをユーザーとの長期的な関係へと変えるのは、プロダクトそのものなのだ。」
この記事は、2026年4月14日にポルトガル語で最初に掲載された。
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