Esclusivo: André Sapuca spiega come prodotto ed esperienza plasmano l’iGaming
In un’intervista esclusiva, André Sapuca, Responsabile Principale di Prodotto presso BetMGM, ha condiviso una visione estremamente pratica sulle sfide, le opportunità e le tendenze che stanno plasmando il settore dell’iGaming in Brasile. Fin dall’inizio chiarisce che la regolamentazione in Brasile non è stata semplicemente un cambiamento delle regole, ma una trasformazione completa del panorama. Secondo Sapuca, il Paese è passato “praticamente da un giorno all’altro” da un ambiente informale a uno dei più complessi ecosistemi regolatori al mondo. E questo, lungi dall’essere un problema, ha aperto spazio all’innovazione e agli investimenti nel prodotto e nell’esperienza del cliente.
Citando Jeff Bezos, che ha affermato che “uno dei pochi modi per uscire da una situazione apparentemente senza via d’uscita è inventarsi una soluzione” e spiega che questo cambiamento ha costretto le aziende a ripensare tutto: dai processi di onboarding e KYC ai sistemi di pagamento senza attriti.
Ma non è solo la regolamentazione a rappresentare una sfida. Secondo lui, il comportamento dei giocatori brasiliani richiede un approccio completamente diverso. Il pubblico locale ha alti livelli di adozione tecnologica, reagisce rapidamente a ciò che vede sui social media, preferisce giochi a volatilità più elevata e vive lo sport con un’intensità molto superiore alla media. Questo crea una dinamica propria, che va ben oltre una semplice localizzazione visiva.
In pratica, ciò significa ripensare funzionalità, promozioni, formati delle quote e persino il modo in cui gli utenti vengono coinvolti sulla piattaforma. In questo senso, il Brasile funziona come un vero e proprio laboratorio di prodotto all’interno della struttura globale di BetMGM.
Un altro punto che evidenzia come estremamente positivo nel mercato regolamentato brasiliano è il livello di prevedibilità che la regolamentazione ha introdotto. Con regole chiare, le aziende possono investire con maggiore sicurezza in tecnologia, dati ed esperienza utente, un elemento essenziale per l’evoluzione sostenibile del settore.
Se potesse eliminare una pratica dal mercato brasiliano oggi, Sapuca è stato chiaro: sceglierebbe le piattaforme illegali. Afferma che queste operazioni creano un ambiente completamente squilibrato. Non pagano tasse, non generano posti di lavoro, non seguono le regole del gioco responsabile e consentono persino l’accesso ai minori.
Inoltre, minano la credibilità del settore e mettono a rischio i giocatori. Per lui, combattere queste piattaforme è essenziale non solo per proteggere i consumatori, ma anche per garantire una crescita sana ed etica dell’industria in Brasile.
Dove si trova il vero vantaggio competitivo?
“Le quote sono replicabili. I bonus sono replicabili. Anche le campagne. Se tutti gli operatori hanno accesso agli stessi strumenti, dove crea davvero vantaggio competitivo sostenibile il prodotto nell’iGaming?”
In un mercato in cui quote, bonus e campagne possono essere facilmente copiati, la grande domanda è: dove si trova il vero elemento distintivo? Per André Sapuca, la risposta risiede nella costruzione di tecnologia proprietaria e nella capacità di offrire esperienze end-to-end.
Cita le esperienze VIP di BetMGM come esempio, che vanno oltre il digitale e collegano gli utenti a eventi ed esperienze esclusive, come viaggi internazionali e accesso a skybox VIP. Un altro elemento di rilievo è la tecnologia proprietaria dei jackpot, che consente al 100 per cento dei giochi da casinò di partecipare alle estrazioni dei premi, incluso un caso recente in cui un giocatore ha vinto più di 9,3 milioni di R$ (1,86 milioni di dollari) con una puntata di appena 1 R$ (4,99 dollari).
Sul fronte sportivo, la piattaforma combina funzionalità popolari in Brasile con risorse esclusive, come cashout parziale, boost progressivo, assicurazione sulle scommesse e missioni gamificate che offrono valore agli utenti. In definitiva, secondo lui, chi ha successo nel lungo periodo non è chi offre il bonus più alto, ma chi costruisce esperienze rilevanti e un rapporto di fiducia.
La retention non è solo promozione
Uno dei punti più interessanti della conversazione riguarda la visione sulla retention. Storicamente trattata come una funzione di CRM e come una questione di incentivi economici, Sapuca sostiene che la retention sia, prima di tutto, una responsabilità del prodotto. La velocità della piattaforma, la chiarezza della navigazione, la personalizzazione, la rilevanza delle offerte e la fiducia nell’ambiente sono i fattori che realmente spingono gli utenti a tornare.
“Quando questi livelli funzionano bene, gli utenti tornano perché l’esperienza è buona.”
Riconosce, tuttavia, che il periodo pre-regolamentazione ha abituato i giocatori brasiliani a cambiare piattaforma alla ricerca di bonus. Questo ha creato una logica di breve termine in cui il prodotto è passato in secondo piano.
Il cambiamento che considera inevitabile e necessario è la competizione basata sull’esperienza. “Quando il prodotto offre un valore reale, la relazione smette di essere transazionale e diventa duratura”, ha commentato.
Il potere dell’integrazione con i media
L’ingresso di BetMGM in Brasile è stato accompagnato da una partnership strategica con Grupo Globo, uno dei maggiori operatori mediatici del Paese. E, secondo Sapuca, questo cambia completamente il modo in cui il prodotto viene percepito.
Essere vicini all’ecosistema dei contenuti sportivi consente un’esperienza più integrata tra guardare, seguire e scommettere. Cita, ad esempio, una crescita di circa il 24 per cento mese su mese nei volumi delle scommesse live.
Questa evoluzione è sostenuta anche dalla tecnologia dell’azienda, costruita sull’infrastruttura del LeoVegas Group, che permette un adattamento più rapido del prodotto al comportamento degli utenti brasiliani.
Nonostante l’enorme portata di Globo, Sapuca sottolinea che la vera sfida non è attrarre utenti, ma trasformare quel pubblico in valore reale. Il percorso del consumatore oggi è completamente non lineare. Gli utenti entrano ed escono dal funnel, confrontano piattaforme, fanno ricerche e prendono decisioni in momenti diversi e attraverso canali differenti. Per questo motivo, prodotto e brand devono operare in modo integrato su tutti i punti di contatto, che si tratti di TV, social media, community o influencer.
“L’accesso al pubblico deve essere combinato con investimenti continui in tecnologia, esperienza e fidelizzazione. Alla fine della giornata, è il prodotto che trasforma la portata in una relazione di lungo periodo con l’utente.”
Questo articolo è stato pubblicato per la prima volta in portoghese il 14 aprile 2026.
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