André Sapuca, 제품과 사용자 경험이 iGaming 산업을 형성하는 방식 설명
독점 인터뷰를 통해 BetMGM의 수석 제품 관리자인 André Sapuca는 브라질 iGaming 분야를 형성하고 있는 도전 과제와 기회, 그리고 트렌드에 대해 매우 실질적인 견해를 공유했습니다. 그는 시작부터 브라질의 규제 도입이 단순히 규칙의 변화가 아니라 시장 지형 전체의 전환이었다는 점을 분명히 했습니다. Sapuca에 따르면 브라질은 비공식적인 환경에서 세계에서 가장 복잡한 규제 생태계 중 하나로 “사실상 하룻밤 사이”에 이동했습니다. 그리고 이것은 문제가 되기보다 제품과 고객 경험에 대한 혁신과 투자의 공간을 열어주었습니다.
“좁은 틀에서 벗어나는 거의 유일한 방법은 스스로 길을 만들어내는 것이다”라는 Jeff Bezos의 말을 인용하며, 그는 이러한 변화가 기업들로 하여금 온보딩과 KYC 절차부터 마찰 없는 결제 시스템에 이르기까지 모든 것을 다시 고민하게 만들었다고 설명했습니다.
하지만 도전 과제는 규제만이 아닙니다. 그에 따르면 브라질 플레이어들의 행동은 완전히 다른 접근 방식을 요구합니다. 현지 청중은 기술 수용도가 높고 소셜 미디어에서 본 것에 빠르게 반응하며 변동성이 높은 게임을 선호하고, 훨씬 더 높은 강도로 스포츠에 참여합니다. 이는 단순한 시각적 현지화를 넘어서는 그들만의 역동성을 만들어냅니다.
실무적으로 이는 기능, 프로모션, 배당률(odds) 형식, 그리고 플랫폼에서 사용자를 참여시키는 방식까지 재고해야 함을 의미합니다. 이러한 관점에서 브라질은 BetMGM 글로벌 구조 내에서 제품 연구소 역할을 하고 있습니다.
그가 브라질 규제 시장에서 매우 긍정적으로 평가한 또 다른 점은 규제가 가져온 예측 가능성의 수준입니다. 명확한 규칙이 마련됨에 따라 기업들은 기술, 데이터, 사용자 경험에 보다 안정적으로 투자할 수 있게 되었으며, 이는 산업의 지속 가능한 발전에 필수적인 요소입니다.
그가 오늘날 브라질 시장에서 단 한 가지 관행을 없앨 수 있다면, Sapuca는 주저 없이 불법 플랫폼을 선택하겠다고 밝혔습니다. 그는 이러한 운영 방식이 시장 환경을 완전히 불균형하게 만든다고 말합니다. 그들은 세금을 내지 않고 일자리를 창출하지 않으며 책임 있는 게임 규칙을 따르지 않고 미성년자의 접근까지 허용하기 때문입니다.
또한 이러한 플랫폼은 산업의 신뢰도를 훼손하고 이용자를 위험에 노출시킵니다. 그는 이러한 플랫폼에 대응하는 것이 소비자 보호뿐 아니라 산업의 건전하고 윤리적인 성장을 브라질에서 보장하기 위해서도 필수적이라고 강조했습니다.
진정한 경쟁 우위는 어디에 있는가?
“배당률은 복제 가능합니다. 보너스도 복제 가능합니다. 캠페인도 마찬가지입니다. 모든 운영사가 동일한 도구에 접근할 수 있다면, iGaming에서 제품이 진정으로 지속 가능한 경쟁 우위를 창출하는 곳은 어디입니까?”
배당률, 보너스, 캠페인이 쉽게 복제되는 시장에서 큰 질문은 ‘진정한 차별점은 어디에 있는가’입니다. André Sapuca에게 그 답은 독자적인 기술 구축과 엔드 투 엔드(end-to-end) 경험 제공에 있습니다.
그는 BetMGM의 VIP 경험을 사례로 들며, 이는 단순한 디지털을 넘어 사용자들을 이벤트와 독점적인 경험으로 연결한다고 설명했습니다. 여기에는 해외 여행과 VIP 박스 이용과 같은 혜택이 포함됩니다. 또 다른 주요 요소로는 자체 개발 잭팟 기술이 있습니다. 이 기술은 카지노 게임의 100%가 경품 추첨에 참여할 수 있도록 하며, 최근에는 단 R$1(미화 약 4.99달러)의 베팅으로 한 플레이어가 930만 헤알(미화 약 186만 달러) 이상을 당첨받은 사례도 있었습니다.
스포츠 부문에서 플랫폼은 브라질에서 인기 있는 기능에 부분 캐시아웃(partial cashout), 프로그레시브 부스트, 배팅 보험, 그리고 사용자에게 가치를 전달하는 게임화된 미션과 같은 독점적인 리소스를 결합합니다. 결국 장기적으로 성공하는 곳은 가장 큰 보너스를 제공하는 곳이 아니라, 관련성 있는 경험과 신뢰 관계를 구축하는 곳이라는 것이 그의 설명입니다.
리텐션은 단순한 프로모션이 아니다
대화에서 가장 흥미로운 부분 중 하나는 리텐션(유지)에 대한 관점입니다. 전통적으로 리텐션은 CRM 기능이나 금전적 인센티브의 문제로 여겨져 왔지만, Sapuca는 리텐션이 무엇보다도 제품의 책임이라고 주장합니다. 플랫폼 속도, 직관적인 탐색 구조, 개인화, 혜택의 관련성, 그리고 서비스 환경에 대한 신뢰가 실제로 사용자의 재방문을 이끄는 핵심 요소라고 설명했습니다.
“이러한 레이어들이 잘 작동할 때 사용자는 경험이 좋기 때문에 다시 돌아옵니다.”
그러나 그는 규제 이전 시기에 브라질 플레이어들이 보너스를 찾아 플랫폼을 옮겨 다니는 것에 길들여졌음을 인정합니다. 이로 인해 제품이 뒷전이 되는 단기적인 논리가 형성되었습니다.
그가 불가피하고 필요하다고 보는 변화는 경험 기반의 경쟁입니다. 그는 “제품이 실질적인 가치를 제공할 때 관계는 거래 중심에서 벗어나 장기 지속적으로 변한다”라고 논평했습니다.
미디어 통합의 힘
BetMGM의 브라질 진출은 현지 최대 미디어 기업 중 하나인 Grupo Globo와의 전략적 파트너십과 함께 이루어졌습니다. Sapuca에 따르면 이는 제품이 인식되는 방식을 완전히 바꿉니다.
스포츠 콘텐츠 생태계와 가까이 있음으로써 시청, 팔로잉, 배팅 사이의 더 통합된 경험이 가능해집니다. 그는 예를 들어 최근 몇 달 동안 라이브 배팅 볼륨이 전월 대비 약 24% 성장한 점을 들었습니다.
이러한 발전은 LeoVegas Group의 인프라를 기반으로 구축된 회사의 기술에 의해 뒷받침되고 있으며, 이를 통해 브라질 사용자 행동에 맞춘 제품의 신속한 대응과 개선이 가능해졌습니다.
Globo의 거대한 도달 범위에도 불구하고 Sapuca는 진짜 과제는 사용자를 유인하는 것이 아니라 그 청중을 실질적인 가치로 전환하는 것이라고 강조합니다. 오늘날 소비자의 여정은 완전히 비선형적입니다. 사용자는 퍼널을 들락날락하며 플랫폼을 비교하고 다양한 순간과 채널에 걸쳐 조사하고 결정을 내립니다. 그렇기 때문에 제품과 브랜드는 TV, 소셜 미디어, 커뮤니티 또는 인플루언서 등 모든 접점에서 통합된 방식으로 작동해야 합니다.
“청중에 대한 접근은 기술, 경험 및 충성도에 대한 지속적인 투자와 결합되어야 합니다. 결국 사용자와의 장기적인 관계를 만드는 것은 도달 범위가 아니라 제품입니다.”
이 기사는 2026년 4월 14일 포르투갈어로 처음 게재되었습니다.
도화선에 불이 붙었습니다. 2026년 9월 1일부터 3일까지 멕시코시티에서 북미와 라틴 아메리카가 만납니다. SiGMA North America는 4,000명의 대표단을 맞이하여 3일간의 거래, 인사이트, 그리고 스타트업의 불꽃을 선사합니다. 진지한 인사이트와 실제 비즈니스가 기다리고 있습니다. 지금 자리를 예약하세요.
