在运营商、B2B 服务以及战略咨询领域工作超过 15 年之后，Den Kalatsov 已从行业内部见证了 iGaming 行业的演变。在他的《iGaming 2035 年战略展望报告》中，他探讨了玩家行为变化、Z 世代参与度以及新兴技术如何可能重塑这一行业。
在接受 SiGMA 新闻的独家采访时，Kalatsov 讨论了这些变化在未来十年可能对运营商意味着什么。
Z 世代与玩家价值的重新评估
问：你的报告显示，Z 世代玩家的每用户平均收入较低，但在电竞和社交游戏中的参与度很高。运营商应该如何为这一代重新思考玩家价值？
Kalatsov：在报告中我指出，如今 Z 世代的年度生命周期价值约为 200–2,000 美元，而传统 VIP 的生命周期价值为 5,000–50,000+ 美元，这意味着从账面上看，这是最“廉价”的用户群体。但与此同时，正是 Z 世代主导着增长最快的细分领域，主要是电竞以及社交/加密游戏。
在电竞投注中，平均投注额明显高于主流足球博彩，而 Z 世代已经占观众群体约 44%，加上千禧一代几乎占到整个市场的 90%。因此，Z 世代玩家的价值不应仅通过 GGR 来计算，而应视为多个层面的总和：生命周期、在多个垂直领域的参与度、网络效应（他们带来的新用户），以及技术适应能力（加密货币、Web3）。对运营商来说，更有利可图的方式是在 5–10 年内“培养”这一玩家，而不是在第一年就试图最大化榨取价值。
从战略角度来看，这是从“鲸鱼经济”向“网络经济”的转变：重要的不是某一次损失的深度，而是玩家与产品生态系统之间连接的深度。
Z 世代与传统投注者
问：Z 世代经常被称为“移动优先”和“加密原生”。在日常行为上，他们与传统的体育博彩或赌场客户有多大不同？
Kalatsov：Z 世代几乎完全生活在手机上：目前行业超过一半的收入已经来自移动设备，而对于 18–27 岁的玩家来说，移动界面是唯一的入口。他们期待垂直 UX、即时支付（Apple Pay、本地电子钱包），以及直播与投注的原生整合：“我在同一个屏幕上观看比赛并点击赔率”。
第二个特点是加密和金融科技行为。美国和欧洲的研究显示，Z 世代博彩玩家、加密应用用户以及投机型交易应用用户之间存在高度重叠。这是一群并不害怕将部分资金存放在 USDT（稳定币）或 Web3 游戏中的用户，同时他们也更可能从一开始就使用负责任博彩工具（限额、自我排查）。
与 40 岁以上主要为了老虎机和轮盘而来的传统赌场客户不同，Z 世代的产品组合围绕电竞、社交赌场、Crash 游戏构建，并逐渐转向区块链经济。
模型：10% 的玩家创造 80% 的收入
问：行业仍然依赖一小部分高价值玩家，大约 10% 的玩家创造了大部分收入。这种模式有多可持续？
Kalatsov：NatCen（National Centre for Social Research，国家社会研究中心）的数据以及 Forrest 与 McHale 最近基于七家运营商真实账户数据发表的文章证实了这种极端集中：排名前 10% 的玩家创造了约 79% 的收入，前 1% 创造约 37%，而后 50% 的玩家贡献不到 1%。从短期来看，这在经济上非常高效，但它带来了三重风险：监管风险、声誉风险和战略风险。
任何对可负担性审查或限额的收紧都不可避免地会影响这 10% 的玩家，并可能在成熟市场中“打破”多达 80% 的 GGR。同时，Z 世代也不太倾向于成为传统的高额玩家：他们会设置限额、分散存款，并更倾向于将博彩与其他形式的数字风险（如加密交易、金融交易）结合，而不是将资金集中在一个赌场中。
因此，到 2035 年，一个建立在极少数“鲸鱼玩家”基础上的系统在结构上将变得不稳定。运营商将不得不重新思考其模式，从依赖少数高价值玩家转向更广泛的核心用户群体、跨垂直领域的 LTV，以及新的 Web3 收入来源（抽成、佣金、市场交易），而不仅仅依赖纯粹的 GGR。
跨垂直参与 vs 新用户获取
问：在多个产品中活跃的玩家创造的价值远高于只使用单一产品的用户。运营商是否应该优先考虑跨垂直参与，而不是单纯的新用户获取？
Kalatsov：NatCen 的研究显示，只进行体育投注的客户平均每年带来约 170 美元收入，只玩游戏的客户约为 375 美元，而同时参与两个垂直领域的玩家平均带来约 765 美元。
经验证的数据表明，同时使用两个垂直领域的玩家占账户约 25%，却创造了约 55% 的净收入。换句话说，将一个玩家从“一个垂直领域”转移到“两个垂直领域”，几乎可以在不增加 CAC 的情况下使 LTV 翻倍。在流量成本不断上升（成熟市场 CPA 已达 300–500 美元以上）的情况下，忽视这一乘数效应是战略错误。
我认为，行业的重点正从“再一次存款”转向“用户旅程的编排”：体育博彩 → 真人娱乐场 → 社交/Web3 体验，在同一个生态系统和同一个钱包中完成。同时，这必须符合负责任的运营模式：交叉销售不应变成对弱势群体的激进推销，否则监管风险会抵消所有效果。能够构建透明跨产品 UX 并具备清晰风险控制的运营商，将获得结构性优势。
Web3 游戏爆发所需的条件
问：你的预测认为区块链游戏到 2035 年可能成为一个巨大的市场。要实现这种增长需要什么条件？
Kalatsov：关于区块链游戏市场的预测差异很大：保守模型预测到 2035 年规模将达到 3,000–3,200 亿美元，年复合增长率约 30–33%；而激进模型则预测可能达到 1.2–1.6 万亿美元，年增长率为 60–70%。
在我看来，实际范围可能介于两者之间，这取决于三个因素。第一是基础设施：廉价且快速的 L2 网络、无缝的法币入金和出金通道，以及面向大众玩家的“无需私钥”用户体验。
第二是经济设计：行业已经见证了纯粹 play-to-earn 模式的崩溃；可持续增长需要一种模式，其中游戏体验是核心，而代币化只是提供“透明所有权”，而不是金字塔式的收益挖矿。
第三是监管和 IP：大型发行商、体育联盟和俱乐部必须将 Web3 视为不仅是风险，也是受保护的收入来源。目前我们看到的是试点项目（NFT 范特西体育、代币化门票），但还没有出现大规模的资金流转。
Web3 平台的变现方式
问：如果玩家可以拥有并交易游戏内的数字物品，这将如何改变博彩平台的盈利方式？
Kalatsov：传统的 iGaming 模式很简单：玩家存入资金，随着时间推移损失其中一部分，而这部分损失成为运营商的收入。但如果玩家能够真正拥有并交易游戏中的数字物品，平台可能会通过其他方式赚钱，例如在这些物品被购买、出售或交换时收取佣金。
这意味着企业将不再完全依赖玩家输钱来盈利。未来，一个有价值的客户不只是那些在赌场大量消费的人，也可能是活跃交易者、带来其他用户的人，或者帮助在平台生态系统内创造活跃度的人。
简而言之，Web3 可能推动博彩平台从仅依赖玩家损失的模式，转向同时通过交易、数字所有权以及平台活动盈利的模式。
2035 年的玩家画像
问：展望 2035 年，与如今运营商优化的客户相比，“典型”的 iGaming 玩家会是什么样子？
Kalatsov：从人口结构和技术趋势来看，2035 年的“平均” iGaming 玩家将是 30–35 岁，移动优先，习惯于微交易、订阅以及拥有数字资产。他们不会区分“赌场”“体育博彩”和“游戏”：在一个应用中，这将是一条连续的娱乐体验时间线，你可以观看直播、下注、参与互动游戏节目，并在不离开生态系统的情况下交易游戏物品。
在财务行为上，这类玩家可能不会像今天的高额玩家那样极端：研究显示，收入分布正趋于更加均衡，核心用户群体的作用不断增强，同时负责任博彩监管也更加严格。他们会同时使用稳定币和本地即时支付方式，并期望算法透明以及默认启用的自我控制工具。
到 2035 年，如果运营商仍然围绕今天 45 岁以上的 1% “鲸鱼玩家”以及桌面端 UX 来设计业务，他们看起来将像数字市场时代的街边实体博彩店。
综合来看，Baker 的分析表明，该行业可能正从依赖少数高消费玩家的模式，转向一个更广泛的生态系统，这一生态系统由移动优先用户、跨产品参与以及新的数字经济所塑造。
这种转型是渐进式还是颠覆式，将取决于运营商如何应对新趋势——从 Z 世代不同的消费模式，到加密货币和基于区块链的平台不断变化的角色。然而越来越明显的是，在过去二十年定义行业增长的一些基本假设，在未来十年可能不再成立。
通过 SiGMA 每周十大新闻 加入全球最大的 iGaming 社区。订阅 SiGMA 周报，获取每周更新、行业洞察以及仅限订阅者的独家优惠。
