¿El fin de la economía de las “ballenas”? El futuro del iGaming después de los clientes VIP
Tras más de 15 años trabajando con operadores, servicios B2B y consultoría estratégica, Den Kalatsov ha presenciado la evolución de la industria del iGaming desde dentro. En su Informe “El horizonte estratégico del iGaming para 2035”, analiza cómo los cambios en el comportamiento de los jugadores, la participación de la Generación Z y las tecnologías emergentes podrían transformar el sector.
En esta entrevista exclusiva con SiGMA News, Kalatsov analiza qué podrían significar estos cambios para los operadores durante la próxima década.
Generación Z y la reevaluación del valor del jugador
P. En tu informe se muestra que los jugadores de la Generación Z comienzan con menores ingresos medios por usuario, pero muestran una alta participación en esports y juego social. ¿Cómo deberían los operadores replantear el valor del jugador para esta generación?
Kalatsov: En el informe muestro que el valor anual de vida del cliente de la Generación Z hoy se sitúa entre 200 y 2.000 dólares, frente a los 5.000–50.000 dólares o más de los VIP clásicos, lo que significa que sobre el papel este es el segmento más barato. Al mismo tiempo, es la Generación Z la que domina nichos de rápido crecimiento, principalmente en esports y juego social o con criptomonedas.
En las apuestas de esports, el ticket medio es significativamente más alto que en el fútbol convencional, y la Generación Z ya representa alrededor del 44% de la audiencia, mientras que junto con los millennials concentran casi el 90% del mercado. Por lo tanto, el valor del jugador de la Generación Z no debería calcularse solo a través del GGR, sino como la suma de varias capas: duración de la relación, implicación en múltiples verticales, efecto red (a quién traen consigo) y adaptabilidad tecnológica (cripto, Web3). Para el operador es más rentable “cultivar” a este jugador durante cinco o diez años que intentar extraer el máximo beneficio en el primer año.
En términos estratégicos, esto supone pasar de una economía basada en grandes apostadores a una economía de red: lo importante no es la profundidad de una pérdida puntual, sino la profundidad de la conexión de la persona con el ecosistema del producto.
Generación Z frente a apostadores tradicionales
P. A la Generación Z se la suele describir como una generación que utiliza principalmente dispositivos móviles y nativa de las criptomonedas. En el comportamiento diario, ¿qué tan diferente es de un cliente tradicional de casas de apuestas o casinos?
Kalatsov: La Generación Z vive esencialmente en el móvil: más de la mitad de los ingresos del sector ya se generan desde dispositivos móviles, y para los jugadores de entre 18 y 27 años la interfaz móvil es el único punto de entrada. Esperan UX vertical, pagos instantáneos (Apple Pay, monederos locales) e integración nativa entre streaming y apuestas: “Veo el partido y pulso la cuota en la misma pantalla”.
El segundo aspecto es el comportamiento cripto y fintech. Investigaciones en Estados Unidos y Europa muestran una fuerte superposición entre apostadores de la Generación Z, usuarios de aplicaciones de criptomonedas y aplicaciones de trading especulativo. Se trata de una audiencia que no teme mantener parte de su bankroll en USDT (una criptomoneda estable) o dentro de juegos Web3 y que, al mismo tiempo, es más propensa a utilizar herramientas de juego responsable (límites, autoexclusión) desde el principio.
A diferencia de los clientes tradicionales de casino mayores de 40 años, que suelen acudir principalmente a tragamonedas y ruleta, la Generación Z construye su experiencia en torno a esports, casinos sociales y juegos crash, desplazándose gradualmente hacia economías basadas en blockchain.
Modelo: el 10% de los jugadores genera el 80% de los ingresos
P. La industria sigue dependiendo de un pequeño grupo de jugadores de alto valor, donde alrededor del 10% genera la mayoría de los ingresos. ¿Qué tan sostenible es este modelo?
Kalatsov: Los datos de NatCen y un artículo reciente de Forrest y McHale basado en datos reales a nivel de cuentas de siete operadores confirman esta concentración extrema: el 10% superior de los jugadores genera alrededor del 79% de los ingresos, el 1% superior cerca del 37% y el 50% inferior menos del 1%. Esto es económicamente eficiente a corto plazo, pero crea un triple riesgo: regulatorio, reputacional y estratégico.
Cualquier endurecimiento de los controles de asequibilidad o de los límites golpea inevitablemente a ese 10% y puede “romper” hasta el 80% del GGR en mercados maduros. Al mismo tiempo, la Generación Z es menos propensa a convertirse en grandes apostadores tradicionales: establecen límites, dividen depósitos y con mayor frecuencia combinan el juego con otras formas de riesgo digital (cripto, trading) en lugar de concentrar sus flujos en un solo casino.
Por ello, hacia 2035 un sistema basado en un grupo ultrarreducido de “ballenas” parece estructuralmente inestable. Los operadores tendrán que replantear su modelo, desplazándose hacia una base central más amplia, un LTV transversal entre verticales y nuevas fuentes de ingresos Web3 (rake, comisiones, marketplaces), en lugar de depender únicamente del GGR.
Multivertical frente a nueva adquisición
P. Los jugadores activos en múltiples productos generan mucho más valor que los usuarios de una sola vertical. ¿Deberían los operadores priorizar la interacción multivertical sobre la adquisición pura de nuevos usuarios?
Kalatsov: La investigación de NatCen ha demostrado que los clientes que solo apuestan generan unos 170 dólares al año, los que solo juegan alrededor de 375 dólares, y los que combinan ambas verticales unos 765 dólares.
Los datos verificados muestran que los jugadores que utilizan ambas verticales generan alrededor del 55% de los ingresos netos con aproximadamente el 25% de las cuentas. En otras palabras, trasladar a una persona de “una” vertical a “dos” prácticamente duplica el LTV sin aumentar el CAC. Con el coste del tráfico en aumento (CPA de 300–500 dólares o más en mercados maduros), ignorar este multiplicador es un error estratégico.
Estoy convencido de que el enfoque se está desplazando de “otro depósito” hacia la orquestación del recorrido del usuario: apuestas deportivas > casino en vivo > experiencia social o Web3 dentro de un único ecosistema y una única cartera. Al mismo tiempo, esto debe encajar en un modelo responsable: la venta cruzada no debe convertirse en una presión agresiva sobre segmentos vulnerables, de lo contrario el riesgo regulatorio anulará todo el efecto. Quienes consigan construir una experiencia transversal transparente con un control claro del riesgo obtendrán una ventaja estructural.
Qué se necesita para que los juegos Web3 exploten
P. Tu previsión sugiere que el juego basado en blockchain podría convertirse en un mercado masivo para 2035. ¿Qué debe ocurrir para que ese crecimiento se materialice?
Kalatsov: Las previsiones para el mercado del juego en blockchain varían ampliamente: los modelos conservadores prevén entre 300.000 y 320.000 millones de dólares para 2035 con una tasa de crecimiento anual compuesta cercana al 30–33%, mientras que los modelos más agresivos proyectan hasta 1,2–1,6 billones de dólares con tasas de crecimiento del 60–70% anual.
En mi opinión, el rango real se sitúa entre esos escenarios y depende de tres factores. El primero es la infraestructura: redes L2 baratas y rápidas, sistemas de entrada y salida de fondos sin fricciones y una experiencia de usuario “sin claves privadas” para los jugadores masivos.
El segundo es el diseño económico: la industria ya ha visto el colapso de los modelos puramente play-to-earn; el crecimiento sostenible requerirá modelos donde la experiencia de juego sea lo principal y la tokenización proporcione “propiedad transparente” en lugar de esquemas piramidales.
El tercero es la regulación y la propiedad intelectual: los grandes editores, ligas deportivas y clubes deben ver Web3 no solo como un riesgo, sino también como una fuente de ingresos protegida. Hasta ahora estamos viendo proyectos piloto (fantasy con NFT, entradas tokenizadas), pero no un cambio masivo en los grandes flujos de dinero.
Monetización de las plataformas Web3
P. Si los jugadores pueden poseer e intercambiar objetos digitales dentro del juego, ¿cómo podría cambiar eso la forma en que las plataformas de juego generan ingresos?”
Kalatsov: El modelo tradicional del iGaming es simple: los jugadores depositan dinero, pierden una parte con el tiempo y esa pérdida se convierte en ingresos para el operador. Pero si los jugadores pueden realmente poseer e intercambiar objetos digitales dentro del juego, las plataformas podrían empezar a ganar dinero de otras formas; por ejemplo, cobrando una comisión cada vez que esos objetos se compren, vendan o intercambien.
Eso significa que el negocio dependerá menos de que los jugadores simplemente pierdan más dinero. En el futuro, un cliente valioso podría no ser solo quien gasta mucho en el casino, sino también quien comercia activamente, atrae a otros usuarios o ayuda a generar actividad dentro del ecosistema de la plataforma.
En resumen, Web3 podría empujar a las plataformas de juego a alejarse de un modelo basado únicamente en las pérdidas de los jugadores y acercarse a otro que también obtenga ingresos de transacciones, propiedad digital y actividad dentro de la plataforma.
Retrato de un jugador en 2035
P. De cara a 2035, ¿cómo será el jugador “típico” de iGaming en comparación con el cliente para el que hoy optimizan los operadores?
Kalatsov: Si observamos las tendencias demográficas y tecnológicas, el jugador “promedio” de iGaming en 2035 tendrá entre 30 y 35 años, utilizará principalmente dispositivos móviles y estará acostumbrado a las microtransacciones, las suscripciones y la propiedad de activos digitales. No distinguirá entre “casino”, “apuestas deportivas” y “juego”: todo formará parte de un único continuo dentro de una aplicación donde se podrán ver retransmisiones, realizar apuestas, jugar a programas interactivos y comerciar con objetos digitales sin salir del ecosistema.
Desde el punto de vista financiero, estos jugadores probablemente serán menos extremos que los grandes apostadores actuales: las investigaciones muestran una tendencia hacia una distribución más equilibrada de los ingresos y un crecimiento del papel del segmento central, acompañado de normas más estrictas de juego responsable. Utilizarán tanto stablecoins como métodos de pago locales instantáneos y esperarán transparencia en los algoritmos y herramientas de autocontrol activadas por defecto.
Para 2035, los operadores que sigan diseñando su negocio en torno al 1% de los jugadores “ballenas” mayores de 45 años y a interfaces de escritorio parecerán como las casas de apuestas tradicionales frente a los mercados digitales.
En conjunto, el análisis de Baker sugiere que la industria podría estar alejándose de un modelo basado en un pequeño número de jugadores de alto gasto y avanzando hacia un ecosistema más amplio, impulsado por usuarios que utilizan principalmente dispositivos móviles, la interacción entre múltiples productos y nuevas economías digitales.
Que esta transición sea gradual o disruptiva dependerá de cómo respondan los operadores a las tendencias emergentes, desde los distintos patrones de gasto de la Generación Z hasta el papel cambiante de las criptomonedas y las plataformas basadas en blockchain. Lo que parece cada vez más claro, sin embargo, es que los supuestos que definieron el crecimiento del sector durante las últimas dos décadas podrían no mantenerse en la próxima.
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