Fine dell’economia delle “balene”? Il futuro post‑VIP dell’iGaming
Dopo oltre 15 anni di lavoro tra operatori, servizi B2B e consulenza strategica, Den Kalatsov ha osservato dall’interno l’evoluzione dell’industria dell’iGaming. Nel suo iGaming Strategic Horizon 2035 Report, analizza come il cambiamento dei comportamenti dei giocatori, il coinvolgimento della Gen Z e le tecnologie emergenti potrebbero ridefinire il settore.
In questa intervista esclusiva con SiGMA News, Kalatsov approfondisce cosa potrebbero significare questi cambiamenti per gli operatori nel prossimo decennio.
Gen Z e la rivalutazione del valore del giocatore
D. Il tuo report mostra che i giocatori della Gen Z partono con un valore medio per utente più basso, ma mostrano un’elevata partecipazione negli esports e nel social gaming. Come dovrebbero gli operatori ripensare il valore del giocatore per questa generazione?
Kalatsov: Nel report mostro che il valore annuale sul ciclo di vita di un giocatore Gen Z oggi è intorno ai 200–2.000 dollari, rispetto ai 5.000–50.000+ dei classici VIP. Sulla carta, quindi, questo è il segmento meno costoso. Allo stesso tempo, è proprio la Gen Z a dominare le nicchie in più rapida crescita, soprattutto negli esports e nel social/crypto gaming.
Nelle scommesse sugli eSports, la puntata media è significativamente più alta rispetto al calcio tradizionale, e la Gen Z rappresenta già circa il 44% del pubblico; insieme ai millennial arrivano a coprire quasi il 90% del mercato. Pertanto, il valore del giocatore Gen Z non dovrebbe essere calcolato solo attraverso il GGR, ma come somma di diversi livelli: durata del ciclo di vita, coinvolgimento in più verticali, effetto rete (chi portano all’interno dell’ecosistema) e adattabilità tecnologica (crypto, Web3). Per l’operatore è più redditizio “far crescere” questo giocatore per 5–10 anni, invece di cercare di ottenere il massimo da lui nel primo anno.
In termini di strategia, si tratta di una transizione da un’economia basata sulle “balene” (cioè i grandi spender) a un’economia di rete: non conta la profondità della perdita in un singolo momento, ma la profondità della connessione della persona con l’ecosistema del prodotto.
Gen Z vs scommettitori tradizionali
D. La Gen Z viene spesso definita mobile‑first e crypto‑native. Nel comportamento quotidiano, quanto sono diversi dai clienti tradizionali di piattaforme di scommesse sportive o casinò?
Kalatsov: La Gen Z vive essenzialmente sul proprio smartphone: più della metà dei ricavi del settore viene già generata da dispositivi mobili, e per i giocatori tra i 18 e i 27 anni l’interfaccia mobile è l’unico punto di accesso. Si aspettano un’esperienza verticale, pagamenti istantanei (Apple Pay, wallet locali) e un’integrazione nativa tra streaming e scommesse: “Guardo e clicco sulle quote nello stesso schermo”.
La seconda dimensione è il comportamento legato a crypto e fintech. Le ricerche negli Stati Uniti e in Europa mostrano una forte sovrapposizione tra scommettitori Gen Z, utenti di app crypto e app di trading speculativo. È un pubblico che non ha timore di mantenere parte del proprio bankroll in USDT (una criptovaluta stablecoin) o all’interno di giochi Web3 e, allo stesso tempo, è più propenso a utilizzare fin da subito gli strumenti di gioco responsabile (limiti, autoesclusione).
A differenza dei clienti tradizionali dei casinò over 40, che arrivano principalmente per slot e roulette, la Gen Z costruisce il proprio “stack” attorno a eSports, Social Casinos, Crash Games e si sta gradualmente spostando verso economie basate su blockchain.
Modello: il 10% dei giocatori = l’80% dei ricavi
Q. The industry still relies on a small group of high‑value players, with around 10% generating the majority of revenue. How sustainable is this model?
Kalatsov: I dati di NatCen e un recente articolo di Forrest & McHale, basato su dati reali a livello di account provenienti da sette operatori, confermano questa concentrazione estrema: il 10% dei giocatori genera circa il 79% dei ricavi, l’1% circa il 37%, mentre il 50% inferiore genera meno dell’1%. Questo è economicamente efficiente nel breve termine, ma crea un triplice rischio: regolatorio, reputazionale e strategico.
Qualsiasi irrigidimento dei controlli di affordability (cioè la verifica della capacità di spesa) o dei limiti colpisce inevitabilmente questo 10% e può “rompere” fino all’80% del GGR nei mercati maturi. Allo stesso tempo, la Gen Z è meno incline a diventare un classico high roller: imposta limiti, suddivide i depositi e più spesso combina il gioco con altre forme di rischio digitale (crypto, trading) invece di concentrare i propri flussi in un unico casinò.
Pertanto, entro il 2035, un sistema basato su un gruppo ultra‑ristretto di “balene” appare strutturalmente instabile. Gli operatori dovranno ripensare il proprio modello, spostandosi verso una base centrale più ampia, un LTV cross‑verticale e nuove fonti di ricavo Web3 (rake, commissioni, marketplace), invece del solo GGR puro.
Cross‑vertical vs nuova acquisizione
D. I giocatori attivi su più prodotti generano un valore molto più alto rispetto agli utenti che utilizzano una sola verticale. Gli operatori dovrebbero dare priorità al coinvolgimento cross‑vertical rispetto alla pura acquisizione di nuovi utenti?
Kalatsov: La ricerca di NatCen ha mostrato che i clienti che fanno solo scommesse generano in media circa 170 dollari l’anno, quelli che giocano solo ai giochi da casinò circa 375 dollari, mentre i giocatori che combinano entrambe le verticali arrivano a circa 765 dollari.
I dati verificati mostrano che i giocatori che utilizzano entrambe le verticali generano circa il 55% dei ricavi netti pur rappresentando solo ~25% degli account. In altre parole, trasferire una persona da “una” verticale a “due” raddoppia praticamente l’LTV senza costi aggiuntivi di acquisizione (CAC). Con il costo del traffico in aumento (CPA 300–500+ dollari nei mercati maturi), ignorare questo moltiplicatore è un errore strategico.
Sono convinto che il focus si stia spostando da “un altro deposito” all’orchestrazione del percorso utente: Sport > Live Casino > esperienza Social/Web3 all’interno di un unico ecosistema e un unico wallet. Allo stesso tempo, questo deve inserirsi in un modello responsabile: il cross‑selling non deve trasformarsi in un up‑selling aggressivo verso segmenti vulnerabili, altrimenti il rischio regolatorio annulla l’intero effetto. Chi saprà costruire una UX trasparente cross‑prodotto con controlli di rischio chiari otterrà un vantaggio strutturale.
Cosa serve perché i giochi Web3 esplodano
D. Le tue previsioni suggeriscono che il gaming su blockchain potrebbe diventare un mercato enorme entro il 2035. Cosa deve accadere affinché questa crescita si realizzi?
Kalatsov: Le previsioni per il mercato del blockchain gaming variano molto: i modelli conservativi stimano 300–320 miliardi di dollari entro il 2035, con un CAGR intorno al 30–33%, mentre i modelli più aggressivi prevedono fino a 1,2–1,6 trilioni di dollari, con tassi di crescita del 60–70% annuo.
A mio avviso, il valore reale si colloca tra questi due scenari e dipende da tre fattori. Il primo è l’infrastruttura: reti L2 economiche e veloci, on‑ramp/off‑ramp senza attriti e una UX “senza chiavi private” per i giocatori di massa.
Il secondo è il design economico: l’industria ha già visto il crollo dei modelli puramente play‑to‑earn; una crescita sostenibile richiederà modelli in cui l’esperienza di gioco sia primaria e la tokenizzazione offra una “proprietà trasparente”, non schemi di farming piramidale.
Il terzo è la regolamentazione e la proprietà intellettuale: i grandi publisher, le leghe sportive e i club devono percepire il Web3 non solo come un rischio, ma anche come una fonte di reddito protetta. Finora vediamo progetti pilota (fantasy NFT, biglietti tokenizzati), ma non uno spostamento massivo dei principali flussi di cassa.
Monetizzazione delle piattaforme Web3
D. Se i giocatori possono possedere e scambiare oggetti digitali in‑game, come potrebbe cambiare il modo in cui le piattaforme di gioco d’azzardo generano ricavi?
Kalatsov: Il modello tradizionale dell’iGaming è semplice: i giocatori depositano denaro, ne perdono una parte nel tempo e quella perdita diventa il ricavo dell’operatore. Ma se i giocatori possono davvero possedere e scambiare oggetti digitali in‑game, le piattaforme potrebbero iniziare a guadagnare anche in altri modi; ad esempio, applicando una commissione ogni volta che quegli oggetti vengono acquistati, venduti o scambiati.
Questo significa che il business diventa meno dipendente dal fatto che i giocatori perdano più denaro. In futuro, un cliente di valore potrebbe non essere solo chi spende molto nel casinò, ma chi scambia attivamente, porta nuovi utenti o contribuisce a creare attività all’interno dell’ecosistema della piattaforma.
In breve, il Web3 potrebbe spingere le piattaforme di gioco d’azzardo lontano da un modello basato esclusivamente sulle perdite dei giocatori, verso un modello che guadagna anche da transazioni, proprietà digitale e attività sulla piattaforma.
Ritratto di un giocatore nel 2035
D. Guardando al 2035, come sarà il giocatore “tipico” dell’iGaming rispetto al cliente su cui gli operatori ottimizzano oggi?
Kalatsov: Osservando le tendenze demografiche e tecnologiche, il giocatore “medio” dell’iGaming nel 2035 avrà 30–35 anni, sarà mobile‑first, abituato a microtransazioni, abbonamenti e al possesso di asset digitali. Non distinguerà tra “Casino”, “Sports” e “Gaming”: sarà un unico continuum di tempo trascorso in un’app dove si possono guardare streaming, piazzare scommesse, partecipare a game show interattivi e scambiare oggetti in‑game senza uscire dall’ecosistema.
Dal punto di vista finanziario, questi giocatori saranno probabilmente meno estremi degli high roller di oggi: le ricerche mostrano una tendenza verso una distribuzione dei ricavi più equilibrata e una crescita del ruolo del segmento core, accompagnata da un RG più rigoroso. Useranno stablecoin e metodi istantanei locali allo stesso modo, si aspetteranno trasparenza degli algoritmi e strumenti di autocontrollo attivati di default.
Entro il 2035, gli operatori che continueranno a progettare il proprio business attorno all’1% di “balene” over 45 e a un’UX da desktop appariranno come le agenzie di scommesse tradizionali nell’era dei marketplace digitali.
Considerate nel loro insieme, le analisi di Baker suggeriscono che l’industria potrebbe allontanarsi da un modello costruito attorno a un piccolo numero di giocatori ad alta spesa, per avvicinarsi a un ecosistema più ampio, plasmato da utenti mobile‑first, da un coinvolgimento cross‑prodotto e da nuove economie digitali.
Che questa transizione sia graduale o dirompente dipenderà da come gli operatori risponderanno alle tendenze emergenti: dai diversi modelli di spesa della Gen Z al ruolo in evoluzione delle piattaforme basate su crypto e blockchain. Ciò che appare sempre più chiaro, tuttavia, è che le assunzioni che hanno definito la crescita dell’industria negli ultimi due decenni potrebbero non valere nel prossimo.
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