Fin de l'économie des baleines ? L'avenir post-VIP de l'iGaming
Après plus de 15 ans passés à travailler auprès d’opérateurs, de services B2B et dans le conseil stratégique, Den Kalatsov a observé de l’intérieur l’évolution de l’industrie de l’iGaming. Dans son rapport Horizon stratégique 2035 pour l’iGaming, il explore comment l’évolution du comportement des joueurs, l’engagement de la génération Z et les technologies émergentes pourraient transformer le secteur.
Dans cette interview exclusive accordée à SiGMA News, Kalatsov explique ce que ces changements pourraient signifier pour les opérateurs au cours de la prochaine décennie.
La génération Z et la réévaluation de la valeur du joueur
Q. Votre rapport montre que les joueurs de la génération Z génèrent au départ un revenu moyen par utilisateur plus faible, mais affichent un fort engagement dans l’eSport et les jeux sociaux. Comment les opérateurs devraient-ils repenser la valeur des joueurs pour cette génération ?
Kalatsov : Dans le rapport, je montre que la valeur à vie annuelle de la génération Z se situe aujourd’hui entre 200 et 2 000 dollars, contre 5 000 à plus de 50 000 dollars pour les VIP classiques, ce qui signifie que, sur le papier, il s’agit du segment le moins rentable. Dans le même temps, ce sont les membres de la génération Z qui dominent les niches à croissance rapide, principalement dans l’eSport et les jeux sociaux/crypto.
Dans les paris eSport, le ticket moyen est nettement plus élevé que pour le football grand public, et la génération Z représente déjà environ 44 % de l’audience, tandis que les millennials portent la part combinée à près de 90 % du marché. La valeur d’un joueur de la génération Z doit donc être calculée non seulement à travers le GGR, mais comme la somme de plusieurs dimensions : durée de vie, implication dans plusieurs verticales, effet de réseau (les joueurs qu’ils attirent), et adaptabilité technologique (crypto, Web3). Pour un opérateur, il est plus rentable de « faire évoluer » ce joueur pendant 5 à 10 ans que d’essayer d’en tirer un maximum dès la première année.
En termes de stratégie, il s’agit d’une transition d’une économie des baleines (gros joueurs) vers une économie de réseau : ce qui compte n’est pas la profondeur de la perte à un moment donné, mais la profondeur de la connexion d’un individu à l’écosystème du produit.
Génération Z vs parieurs traditionnels
Q. La génération Z est souvent décrite comme mobile-first et crypto-native. Dans le comportement quotidien, en quoi diffère-t-elle des clients traditionnels des paris sportifs ou des casinos ?
Kalatsov : La génération Z vit essentiellement sur son téléphone : plus de la moitié des revenus de l’industrie provient déjà des appareils mobiles, et pour les joueurs de 18 à 27 ans, l’interface mobile constitue le seul point d’entrée. Ils attendent une UX verticale, des paiements instantanés (Apple Pay, portefeuilles locaux) et une intégration native du streaming et des paris : « Je regarde et je clique sur les cotes sur le même écran ».
Le second aspect concerne le comportement crypto et fintech. Des recherches menées aux États-Unis et en Europe montrent un chevauchement important entre les parieurs de la génération Z, les utilisateurs d’applications crypto et ceux d’applications de trading spéculatif. C’est un public qui n’hésite pas à conserver une partie de sa bankroll en USDT (un stablecoin) ou dans des jeux Web3, tout en étant plus enclin à utiliser dès le départ des outils de jeu responsable (limites, auto-exclusion).
Contrairement aux clients traditionnels des casinos âgés de plus de 40 ans, qui viennent principalement pour les machines à sous et la roulette, la génération Z construit son écosystème autour de l’eSport, des Social Casinos et des Crash Games, et se dirige progressivement vers des économies basées sur la blockchain.
Modèle : 10 % des joueurs = 80 % des revenus
Q. L’industrie repose encore sur un petit groupe de joueurs à forte valeur, environ 10 % générant la majorité des revenus. Dans quelle mesure ce modèle est-il durable ?
Kalatsov : Les données du NatCen et un article récent de Forrest & McHale basé sur des données réelles de comptes provenant de sept opérateurs confirment cette concentration extrême : les 10 % des joueurs les plus importants génèrent environ 79 % des revenus, les 1 % supérieurs environ 37 %, tandis que les 50 % inférieurs génèrent moins de 1 %. Ce modèle est efficace économiquement à court terme, mais il crée un triple risque : réglementaire, réputationnel et stratégique.
Tout renforcement des contrôles d’accessibilité financière ou des limites affecte inévitablement ces 10 % et peut « casser » jusqu’à 80 % du GGR sur les marchés matures. Par ailleurs, la génération Z est moins susceptible de devenir un high roller classique : elle fixe des limites, répartit ses dépôts et mélange plus souvent les jeux avec d’autres formes de risque numérique (crypto, trading) plutôt que de concentrer ses dépenses dans un seul casino.
D’ici 2035, un système reposant sur un groupe ultra-restreint de whales apparaît donc structurellement instable. Les opérateurs devront repenser leur modèle, en se tournant vers une base centrale plus large, un LTV transversal et de nouvelles sources de revenus Web3 (rake, commissions, places de marché), plutôt que de dépendre uniquement du GGR.
Acquisitions transversales vs nouvelles acquisitions
Q. Les joueurs actifs sur plusieurs produits génèrent une valeur bien plus élevée que ceux utilisant une seule verticale. Les opérateurs devraient-ils privilégier l’engagement transversal plutôt que la simple acquisition de nouveaux joueurs ?
Kalatsov : Les recherches du NatCen montrent que les clients qui ne font que parier rapportent en moyenne environ 170 dollars par an, ceux qui ne jouent qu’aux jeux environ 375 dollars, et ceux qui combinent les deux verticales environ 765 dollars.
Les données vérifiées montrent que les joueurs utilisant les deux verticales génèrent environ 55 % du revenu net pour une part d’environ 25 % des comptes. En d’autres termes, faire passer un joueur d’une verticale à deux double pratiquement son LTV sans coût d’acquisition supplémentaire. Avec la hausse du coût du trafic (CPA de 300 à plus de 500 dollars sur les marchés matures), ignorer cet effet multiplicateur constitue une erreur stratégique.
Je suis convaincu que l’attention se déplace de « faire un dépôt supplémentaire » vers l’orchestration du parcours utilisateur : Sports > Live Casino > expérience Social/Web3 dans un seul écosystème et un seul portefeuille. Cela doit toutefois rester compatible avec un modèle responsable : la vente croisée ne doit pas se transformer en vente incitative agressive auprès de segments vulnérables, sinon le risque réglementaire annulerait tout l’effet. Ceux qui réussiront à créer une UX cross-produits transparente avec un contrôle clair des risques bénéficieront d’un avantage structurel.
Ce qu’il faut pour que les jeux Web3 explosent
Q. Vos prévisions suggèrent que le gaming blockchain pourrait devenir un marché massif d’ici 2035. Que doit-il se passer pour que cette croissance se matérialise ?
Kalatsov : Les prévisions concernant le marché du gaming blockchain varient fortement : les modèles conservateurs prévoient 300 à 320 milliards de dollars d’ici 2035 avec un taux de croissance annuel d’environ 30 à 33 %, tandis que les modèles agressifs prévoient jusqu’à 1,2 à 1,6 trillion de dollars avec des taux de croissance de 60 à 70 % par an.
À mon avis, la réalité se situera entre ces scénarios et dépendra de trois facteurs. Le premier est l’infrastructure : réseaux L2 rapides et peu coûteux, passerelles d’entrée et de sortie fluides, et une expérience utilisateur « sans clés privées » pour les joueurs grand public.
Le second concerne la conception économique : l’industrie a déjà connu l’effondrement du modèle play-to-earn pur ; une croissance durable exigera des modèles où l’expérience de jeu reste centrale et où la tokenisation offre une « propriété transparente » plutôt qu’un système de farming pyramidal.
Le troisième facteur est la réglementation et la propriété intellectuelle : les grands éditeurs, ligues sportives et clubs doivent considérer Web3 non seulement comme un risque, mais aussi comme une source de revenus protégée.
Monétisation des plateformes Web3
Q. Si les joueurs peuvent posséder et échanger des objets numériques dans les jeux, comment cela pourrait-il transformer la manière dont les plateformes de jeux de hasard gagnent de l’argent ?
Kalatsov : Le modèle traditionnel de l’iGaming est simple : les joueurs déposent de l’argent, en perdent une partie avec le temps, et cette perte devient le revenu de l’opérateur. Mais si les joueurs peuvent réellement posséder et échanger des objets numériques en jeu, les plateformes pourraient également gagner de l’argent autrement, par exemple en prélevant une commission chaque fois que ces objets sont achetés, vendus ou échangés.
Cela signifie que le modèle économique dépend moins des pertes des joueurs. À l’avenir, un client précieux ne sera pas seulement quelqu’un qui dépense beaucoup dans un casino, mais aussi quelqu’un qui échange activement, attire d’autres utilisateurs ou contribue à l’activité de l’écosystème de la plateforme.
En résumé, Web3 pourrait faire évoluer les plateformes de jeux d’un modèle basé uniquement sur les pertes des joueurs vers un modèle générant également des revenus grâce aux transactions, à la propriété numérique et à l’activité de la plateforme.
Portrait d’un joueur en 2035
Q. À l’horizon 2035, à quoi ressemblera le joueur « typique » de l’iGaming par rapport au client que les opérateurs ciblent aujourd’hui ?
Kalatsov : Si l’on observe les tendances démographiques et technologiques, le joueur « moyen » de l’iGaming en 2035 aura entre 30 et 35 ans, sera mobile-first et habitué aux microtransactions, aux abonnements et à la possession d’actifs numériques. Il ne fera plus de distinction entre « Casino », « Sports » et « Jeux » : tout fera partie d’un continuum unique dans une application permettant de regarder des streams, placer des paris, jouer à des jeux télévisés interactifs et échanger des objets numériques sans quitter l’écosystème.
Sur le plan financier, ces joueurs seront probablement moins extrêmes que les gros joueurs actuels : les recherches montrent une tendance vers une distribution des revenus plus équilibrée et un rôle croissant du segment central, accompagné de règles de jeu responsable plus strictes. Ils utiliseront aussi bien les stablecoins que les méthodes de paiement instantané locales et attendront une transparence algorithmique ainsi que des outils d’autocontrôle activés par défaut.
D’ici 2035, les opérateurs qui continueront à concevoir leur activité autour des 1 % de whales âgés de plus de 45 ans et d’une UX bureau ressembleront aux boutiques de paris traditionnelles à l’ère des places de marché numériques.
Dans l’ensemble, l’analyse de Baker suggère que l’industrie pourrait évoluer d’un modèle reposant sur un petit nombre de joueurs à forte dépense vers un écosystème plus large, porté par des utilisateurs mobile-first, l’engagement cross-produits et de nouvelles économies numériques.
Que cette transition soit progressive ou disruptive dépendra de la manière dont les opérateurs réagiront aux nouvelles tendances, qu’il s’agisse des habitudes de consommation différentes de la génération Z ou de l’évolution du rôle des plateformes basées sur la crypto et la blockchain. Ce qui semble toutefois de plus en plus clair, c’est que les hypothèses qui ont défini la croissance de l’industrie au cours des deux dernières décennies pourraient ne plus être valables pour la prochaine.
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