운영자 및 B2B 서비스, 전략 컨설팅 분야에서 15년 이상 종사해 온 Den Kalatsov는 iGaming 산업의 진화를 내부에서 지켜봐 왔습니다. 그는 자신의 iGaming 전략적 수평선 2035 보고서(iGaming Strategic Horizon 2035 Report)를 통해 변화하는 플레이어 행동, Z세대 참여, 그리고 신기술이 업계를 어떻게 재편할지 탐구합니다.
SiGMA 뉴스와의 독점 인터뷰에서 Kalatsov는 향후 10년 동안 이러한 변화가 운영자들에게 어떤 의미를 갖게 될지 논의합니다.
Z세대와 플레이어 가치의 재평가
Q. 보고서에 따르면 Z세대 플레이어는 사용자당 평균 매출(ARPU)은 낮지만 e스포츠와 소셜 게임에서는 높은 참여도를 보입니다. 운영자들은 이 세대의 플레이어 가치를 어떻게 재정의해야 할까요?
Kalatsov: 보고서에서 저는 현재 Z세대의 연간 생애 가치가 약 200-2,000달러인 반면, 전통적인 VIP는 5,000-50,000달러 이상이라는 점을 보여줍니다. 수치상으로는 가장 저렴한 세그먼트라는 뜻이죠. 하지만 동시에 e스포츠와 소셜/크립토 게임 등 급성장하는 틈새시장을 주도하는 것은 바로 Z세대입니다.
e스포츠 베팅의 평균 티켓 가격은 일반 축구보다 현저히 높으며, Z세대는 이미 관객의 약 44%를 차지합니다. 밀레니얼 세대와 합치면 시장의 거의 90%에 달하죠. 따라서 Z세대의 플레이어 가치는 단순히 GGR뿐만 아니라 수명, 여러 수직 시장 참여도, 네트워크 효과(데려오는 인원), 기술적 적응력(크립토, Web3) 등 여러 레이어의 합으로 계산해야 합니다. 운영자에게는 이 플레이어를 첫해에 최대한 쥐어짜는 것보다 5-10년 동안 함께 “성장”시키는 것이 훨씬 유리합니다.
전략적인 측면에서 이는 ‘고래 경제’에서 ‘네트워크 경제’로의 전환입니다. 단 한 순간의 손실 깊이가 중요한 것이 아니라, 제품 생태계와 개인의 연결 깊이가 중요해지는 것입니다.
Z세대 vs 전통적인 베터
Q. Z세대는 흔히 ‘모바일 퍼스트’ 및 ‘크립토 네이티브’라고 불립니다. 일상적인 행동 면에서 이들은 기존의 스포츠북이나 카지노 고객과 어떻게 다른가요?
Kalatsov: Z세대는 본질적으로 스마트폰 안에서 삽니다. 업계 매출의 절반 이상이 이미 모바일 기기에서 발생하며, 18-27세 플레이어에게 모바일 인터페이스는 유일한 진입점입니다. 이들은 세로형 UX, 즉시 결제(Apple Pay, 로컬 지갑), 그리고 “같은 화면에서 시청하며 배당률을 클릭하는” 스트리밍과 베팅의 네이티브 통합을 기대합니다.
두 번째 측면은 크립토와 핀테크 행동입니다. 미국과 유럽의 연구에 따르면 Z세대 베터와 크립토 앱 사용자, 투기적 거래 앱 사용자 사이에는 강한 중복이 존재합니다. 이들은 자산의 일부를 USDT(스테이블코인)나 Web3 게임 내에 보관하는 것을 두려워하지 않으면서도, 동시에 처음부터 책임감 있는 도박 도구(한도 설정, 자가 차단)를 더 적극적으로 사용하는 경향이 있습니다.
주로 슬롯과 룰렛을 찾는 40대 이상의 전통적인 카지노 고객과 달리, Z세대는 e스포츠, 소셜 카지노, 크래시 게임을 중심으로 스택을 쌓으며 점차 블록체인 경제로 이동하고 있습니다.
모델: 10%의 플레이어 = 80%의 매출
Q. 업계는 여전히 약 10%의 고가치 플레이어가 매출의 대부분을 창출하는 모델에 의존하고 있습니다. 이 모델은 얼마나 지속 가능할까요?
Kalatsov: 7개 운영자의 실제 계정 데이터를 기반으로 한 최근 자료에 따르면 이러한 극단적인 집중도가 확인됩니다. 상위 10%의 플레이어가 매출의 약 79%를 생성하고, 상위 1%가 약 37%를 차지하며, 하위 50%는 1% 미만을 기여합니다. 이는 단기적으로는 경제적으로 효율적이지만 규제, 평판, 전략적 측면에서 삼중 리스크를 유발합니다.
가처분 소득 확인이나 한도 규제가 강화되면 이 10%가 타격을 입게 되고 성숙한 시장에서 GGR의 최대 80%가 무너질 수 있습니다. 동시에 Z세대는 전형적인 하이롤러가 되기를 꺼립니다. 이들은 한도를 설정하고 예치금을 나누며, 자금을 한 카지노에 집중하기보다 다른 형태의 디지털 리스크(크립토, 거래)와 도박을 섞어서 즐깁니다.
따라서 2035년경에는 초소수의 ‘고래’에 기반한 시스템이 구조적으로 불안정해 보일 것입니다. 운영자들은 순수 GGR을 넘어 넓은 핵심 사용자 층, 교차 수직 LTV, 새로운 Web3 수익원(수수료, 마켓플레이스 등)으로 모델을 전환해야 할 것입니다.
교차 수직 참여 vs 신규 유치
Q. 여러 제품을 사용하는 플레이어는 단일 제품 사용자보다 훨씬 높은 가치를 창출합니다. 운영자가 신규 유치보다 교차 수직 참여를 우선시해야 할까요?
Kalatsov: NatCen의 연구에 따르면, 베팅만 하는 고객은 연간 평균 약 170달러의 수익을 창출하는 반면, 게임만 즐기는 고객은 약 375달러, 그리고 두 가지 수직 시장(버티컬)을 모두 이용하는 플레이어는 약 765달러의 수익을 가져오는 것으로 나타났습니다.
검증된 데이터에 따르면, 두 수직 시장을 모두 이용하는 플레이어는 전체 계정의 약 25%에 불과하지만 순매출의 약 55%를 생성합니다. 즉, 한 사람을 ‘하나’의 수직 시장에서 ‘두 개’로 전환시키는 것만으로도 추가적인 신규 고객 유치 비용(CAC) 없이 생애 가치(LTV)를 사실상 두 배로 늘릴 수 있습니다. 성숙한 시장에서 트래픽 비용(CPA 300-500달러 이상)이 상승하고 있는 상황에서 이러한 승수 효과를 무시하는 것은 전략적 실수입니다.
저는 업계의 초점이 “단순한 추가 입금 유도”에서 “유저 여정의 조율”로 이동하고 있다고 확신합니다. 즉, 단일 생태계와 단일 지갑 내에서 스포츠 > 라이브 카지노 > 소셜/Web3 경험이 자연스럽게 이어져야 합니다. 동시에 이는 책임 있는 모델 내에서 이루어져야 합니다. 교차 판매가 취약 계층에 대한 공격적인 상향 판매(Up-selling)로 변질되어서는 안 되며, 그렇지 않으면 규제 리스크가 모든 효과를 상쇄할 것입니다. 명확한 리스크 제어 기능을 갖춘 투명한 교차 제품 UX를 구축할 수 있는 운영자가 구조적 우위를 점하게 될 것입니다.
Web3 게임이 폭발하기 위해 필요한 것
Q. 당신의 예측에 따르면 블록체인 게임은 2035년까지 거대 시장이 될 수 있습니다. 이러한 성장이 실현되려면 무엇이 필요할까요?
Kalatsov: 블록체인 게임 시장에 대한 예측은 다양하지만, 공격적인 모델은 연간 60-70%의 성장률로 최대 1.2조-1.6조 달러까지 내다봅니다.
실제 범위는 세 가지 요소에 달려 있다고 봅니다. 첫째는 인프라입니다. 저렴하고 빠른 L2 네트워크, 매끄러운 자금 입출금, 그리고 일반 플레이어를 위한 “개인 키가 필요 없는” UX가 필요합니다.
둘째는 경제적 설계입니다. 업계는 이미 단순한 P2E(플레이 투 언)의 붕괴를 목격했습니다. 지속 가능한 성장을 위해서는 게임 경험이 우선시되고 토큰화가 피라미드식 파밍이 아닌 “투명한 소유권”을 제공하는 모델이 필요합니다.
셋째는 규제와 IP입니다. 주요 퍼블리셔와 스포츠 리그가 Web3를 리스크뿐만 아니라 보호된 수익원으로 인식해야 합니다.
Web3 플랫폼의 수익화
Q. 플레이어가 디지털 게임 아이템을 소유하고 거래할 수 있다면, 도박 플랫폼의 수익 창출 방식은 어떻게 변할까요?
Kalatsov: 전통적인 iGaming 모델은 단순합니다. 플레이어가 돈을 입금하고 시간이 지나면서 그 일부를 잃으면 그 손실이 운영자의 수익이 됩니다. 하지만 플레이어가 디지털 아이템을 진정으로 소유하고 거래할 수 있다면, 플랫폼은 아이템이 구매, 판매 또는 교환될 때마다 수수료를 받는 등의 다른 방식으로도 돈을 벌기 시작할 수 있습니다.
이는 비즈니스가 단순히 플레이어가 더 많은 돈을 잃는 것에 덜 의존하게 됨을 의미합니다. 미래의 가치 있는 고객은 단순히 카지노에서 큰돈을 쓰는 사람뿐만 아니라, 활발하게 거래하거나 다른 사용자를 데려오고 플랫폼 생태계 내에서 활동을 만들어내는 사람이 될 수 있습니다.
간단히 말해, Web3는 도박 플랫폼을 플레이어의 손실에만 기반한 모델에서 거래, 디지털 소유권 및 플랫폼 활동을 통해서도 수익을 얻는 모델로 밀어붙일 수 있습니다.
2035년 플레이어의 초상
Q. 2035년을 내다볼 때, 오늘날 운영자들이 최적화하고 있는 고객과 비교하여 ‘전형적인’ iGaming 플레이어는 어떤 모습일까요?
Kalatsov: 인구 통계와 기술 트렌드를 고려할 때, 2035년의 ‘평균적인’ iGaming 플레이어는 30-35세이며, 모바일 퍼스트이고 소액 결제, 구독, 디지털 자산 소유에 익숙할 것입니다. 이들은 “카지노”, “스포츠”, “게임”을 구분하지 않을 것입니다. 앱 생태계를 떠나지 않고도 스트리밍을 보고, 베팅을 하고, 인터랙티브 게임 쇼를 즐기며 아이템을 거래하는 하나의 연속적인 시간을 보낼 것입니다.
재무적으로 이러한 플레이어들은 오늘날의 하이롤러보다 덜 극단적일 가능성이 높습니다. 매출 분포가 더 균등해지고 핵심 세그먼트의 역할이 커지는 동시에 더 엄격한 RG가 동반될 것입니다. 이들은 스테이블코인과 로컬 즉시 결제 수단을 동일하게 사용하며, 기본적으로 활성화된 알고리즘의 투명성과 자기 통제 도구를 기대할 것입니다.
2035년에도 여전히 1%의 45세 이상 ‘고래’와 데스크톱 UX를 중심으로 비즈니스를 설계하는 운영자들은 디지털 마켓플레이스 시대의 낡은 베팅 샵처럼 보일 것입니다.
종합해 볼 때, Baker의 분석은 업계가 소수의 고액 지출 플레이어를 중심으로 구축된 모델에서 벗어나, 모바일 퍼스트 사용자, 제품 간의 교차 참여, 그리고 새로운 디지털 경제에 의해 형성되는 더 넓은 생태계로 이동하고 있음을 시사합니다.
이러한 전환이 점진적으로 이루어질지 아니면 파괴적인 방식으로 전개될지는 Z세대의 상이한 지출 패턴부터 암호화폐 및 블록체인 기반 플랫폼의 진화하는 역할에 이르기까지, 운영자들이 신흥 트렌드에 어떻게 대응하느냐에 달려 있습니다. 그러나 점점 더 분명해지는 사실은 지난 20년 동안 업계의 성장을 정의했던 가정들이 향후 10년 동안에는 더 이상 유효하지 않을 수 있다는 점입니다.
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