SiGMA Magazine: como a localização impulsiona o crescimento sustentável nos mercados globais de jogos?
Ronni Hartvig, CCO e CMO da Betsson, é o foco de uma reportagem na edição 38 da SiGMA Magazine, na qual aborda as realidades da expansão global, o jogo responsável e o papel estratégico da localização profunda (deep localisation). O artigo explora como a Betsson evoluiu de uma operadora nórdica para uma marca global ao priorizar o entendimento de mercados locais, construir confiança com reguladores e incorporar a responsabilidade como parte central de suas operações.
A matéria completa analisa como localização, tecnologia e parcerias estratégicas se combinam para gerar crescimento sustentável, destacando por que o sucesso de longo prazo depende do equilíbrio entre escala global e relevância genuinamente local.
Realidade local
Ao longo da última década, a Betsson evoluiu de uma operadora forte nos países nórdicos para uma marca global que atua sob múltiplas licenças e diferentes estruturas regulatórias. Ronni Hartvig, Chief Commercial and Marketing Officer da empresa, descreve uma filosofia de liderança que amadureceu junto com essa expansão.
“Com o passar dos anos, meu estilo de liderança passou a ser menos sobre ‘energia de lançamento’ e muito mais sobre construir um modelo replicável — que ainda respeite o fato de que cada mercado é diferente”, afirma Hartvig. Ele enfatiza que entrar em um mercado é apenas o começo: “A parte difícil não é entrar em um mercado, é conquistar o direito de permanecer nele e crescer de forma sustentável.”
No centro da estratégia da Betsson está o foco absoluto nas realidades locais. “O princípio que mais me guia é simples: começar pela realidade local, não pelas nossas suposições. Isso significa entender o jogador, a cultura e as expectativas do regulador antes de escalar o negócio.” Velocidade importa, mas precisão importa ainda mais. “Nossa tecnologia e nossas marcas nos dão velocidade, mas em novos mercados eu sempre prefiro estar certo do que ser o primeiro. O crescimento sustentável vem de fazer as coisas da maneira correta desde o primeiro dia.”
Essa filosofia sustenta o sucesso da Betsson na América Latina, na Europa e em outras regiões do mundo. “Se há uma lição que eu destacaria, é que a localização não é uma camada de marketing — é o modelo operacional. Um entendimento profundo dos mercados locais molda tudo o que fazemos, porque influencia diretamente o encaixe do produto, a retenção de clientes e a confiança.”
Projetado para responsabilidade
Hartvig vê ambição comercial e responsabilidade como elementos inseparáveis. “Especialmente em mercados regulados, a posição comercial mais forte é construída com base na confiança — com jogadores, reguladores e parceiros. Se você quer construir relações duradouras com clientes, não de semanas, mas de anos, precisa garantir que o jogo seja seguro, justo e agradável.”
Esse princípio está incorporado ao modelo de negócios da Betsson. “O jogo responsável e a conformidade regulatória estão diretamente integrados ao nosso modelo operacional. Oferecemos aos clientes ferramentas claras de controle e monitoramos ativamente o comportamento por meio de sistemas automatizados e equipes especializadas, apoiados por tecnologia preditiva.” No campo de compliance, a empresa opera com processos rigorosos de AML (prevenção à lavagem de dinheiro), monitoramento de transações, triagem contínua e estruturas sólidas de integridade.
Hartvig reforça que uma regulação bem equilibrada beneficia todo o ecossistema. “Quando a regulação favorece a canalização para o mercado regulado, todos saem ganhando: jogadores, reguladores e operadores responsáveis.”
Engajamento além da sala de reuniões
Conferências e eventos do setor também fazem parte da estratégia da Betsson para fortalecer sua atuação global. Durante a conferência SiGMA em Roma no ano passado, Hartvig destacou o valor de se conectar com uma audiência internacional diversa.
“Eventos como a SiGMA são importantes porque nosso setor está evoluindo rapidamente e se tornando mais complexo. As conferências reúnem todo o ecossistema — operadores, fornecedores, reguladores e inovadores — criando uma troca em tempo real sobre o que está funcionando, o que não está e para onde a indústria está indo”, afirma.
Ele acrescenta que ouvir diferentes mercados é essencial. “A escala global só funciona quando vem acompanhada de relevância local genuína. E você só constrói esse entendimento ouvindo uma ampla variedade de vozes em diferentes mercados.”
Parcerias com propósito
A estratégia comercial da Betsson também se estende a patrocínios e parcerias com impacto real. “Avaliamos patrocínios como qualquer outro investimento relevante, considerando alinhamento estratégico, relevância local, conformidade e impacto mensurável”, explica Hartvig.
Ele cita uma campanha com o Boca Juniors, na Argentina, que contou com jogadores como Edinson Cavani promovendo o jogo responsável. “Para nós, é exatamente assim que uma parceria deve funcionar: usar a influência do esporte não apenas para aumentar a visibilidade da marca, mas também para promover um jogo mais seguro e responsável.”
O foco está na construção de confiança de marca de longo prazo, e não em atenção momentânea. “No fim das contas, o impacto que mais importa é a confiança sustentada na marca e relacionamentos duradouros com os clientes, não apenas alcance de curto prazo.”
Tecnologia encontrando estratégia
Hartvig vê o avanço tecnológico como um dos principais motores de crescimento da indústria. “Uma das maiores oportunidades do setor é o desenvolvimento acelerado da tecnologia, especialmente em inteligência artificial e capacidades de dados. Essas ferramentas já estão transformando a forma como as empresas personalizam a experiência do cliente, otimizam o marketing e melhoram a inovação de produtos.”
Ele observa que a IA, quando aplicada de forma responsável, fortalece tanto a experiência do jogador quanto a eficiência operacional. “A inteligência artificial nos permite entregar conteúdos e ofertas mais relevantes aos jogadores, ao mesmo tempo em que fortalece áreas como proteção ao jogador e eficiência operacional.”
No entanto, a complexidade e a concorrência estão aumentando. “Os custos de aquisição de clientes estão subindo em muitos mercados, e as empresas precisam se diferenciar por meio de marcas fortes, produtos melhores e engajamento mais profundo — não apenas aumentando investimento em marketing.”
A resposta da Betsson combina tecnologia proprietária e execução local. “Continuamos investindo em plataformas próprias, capacidades de dados e experiência do cliente para escalar de forma eficiente, mas ainda entregando produtos e conteúdos relevantes para cada mercado.” Para Hartvig, as empresas que vão prosperar são aquelas que conseguem unir tecnologia, operação responsável e uma marca global forte com relevância local autêntica.
Para mais análises como esta, acompanhe a próxima edição da SiGMA Magazine, onde líderes do setor continuam explorando as estratégias que moldam o futuro do gaming global.
