Além da retenção: o que vai moldar a próxima fase do iGaming
A indústria de iGaming está deixando para trás soluções de curto prazo voltadas à retenção e passando a focar no que realmente mantém os jogadores engajados ao longo do tempo. Com a concorrência mais acirrada e as expectativas em alta, as operadoras agora priorizam a construção de engajamento de longo prazo, colocando personalização, uso de dados e experiência do usuário no centro da estratégia. Estudos indicam que a gamificação pode melhorar significativamente o engajamento e a retenção, com evidências de aumento mensurável tanto na atividade quanto na fidelidade dos jogadores quando essas mecânicas são aplicadas de forma eficaz.
Em conversa exclusiva com a SiGMA News, Andrei Beyerbah, CEO e fundador da Gamixter, vai além do momento de ajuste do setor para analisar o que vem pela frente. Na primeira parte da entrevista, ele destacou como os modelos de retenção baseados em bônus estão perdendo força em mercados regulamentados.
Nesta segunda parte, Beyerbah aborda as tecnologias que estão moldando o engajamento dos jogadores, o impacto da consolidação sobre a concorrência e os erros mais comuns que as operadoras ainda cometem em suas estratégias de retenção. Ele também compartilha sua visão sobre como gamificação, personalização e as mudanças nas expectativas dos jogadores devem definir a próxima fase de crescimento do iGaming.
SiGMA News: Quais tecnologias estão realmente transformando o engajamento dos jogadores em escala e quais estão sendo superestimadas pelo mercado?
Andrei Beyerbah, CEO e fundador, Gamixter: O que realmente funciona é a personalização comportamental em tempo real, quando o sistema entende o padrão de um jogador específico e adapta a oferta ou a mecânica de acordo com esse comportamento. A gamificação também funciona — desde que a arquitetura das mecânicas seja bem estruturada. Isso já pode ser observado em operações ao vivo.
Torneios baseados em clãs evidenciam o impacto das mecânicas sociais. Quando os jogadores fazem parte de um grupo, eles retornam não apenas por interesse próprio, mas também por um senso de compromisso com a equipe. Esse vínculo social pode ser um fator de retenção mais forte do que bônus. Em operadoras que utilizam esse formato, participantes de torneios apresentam maior frequência de sessões em comparação com a base ativa geral — e essa diferença tende a crescer com o tempo, à medida que a dinâmica de grupo se fortalece.
Por outro lado, há exagero em torno do que se chama de “personalização baseada em inteligência artificial”. Em muitos casos, trata-se mais de um discurso de marketing apoiado em segmentações básicas. Muitas empresas buscam incorporar IA por parecer uma tecnologia avançada, mas, na prática, frequentemente se resume a sistemas baseados em regras com poucas variáveis ou ferramentas ainda pouco aplicáveis ao setor.
As mecânicas com tokens não fungíveis (NFTs) tiveram um breve momento de hype e depois perderam relevância. Cassinos em realidade virtual (VR) ainda são, em grande parte, conceituais, sem uma base real de usuários. Já o blockchain, como infraestrutura para transparência e verificação de resultados, tem potencial, mas sua aplicação operacional ainda é complexa no estágio atual do mercado.
SiGMA News: Como a consolidação contínua entre operadoras e fornecedores está impactando a concorrência e a economia da retenção?
CEO Beyerbah: Grandes grupos estão se consolidando por dois motivos principais: o custo elevado de absorver pressões regulatórias em pequena escala e o alto investimento necessário para desenvolver infraestrutura tecnológica própria. Essa é a lógica de escala.
Do ponto de vista da retenção, isso permite que grandes operadoras invistam em sistemas proprietários de personalização que dificilmente seriam desenvolvidos por empresas menores. No entanto, grandes organizações tendem a inovar mais lentamente, enfrentam maior burocracia e demoram mais para lançar novidades no mercado. Já uma operadora independente de médio porte, com o conjunto certo de tecnologias externas, consegue avançar com mais agilidade do que grupos muito maiores.
No contexto B2B, essa dinâmica cria um segmento de mercado bem definido. Operadoras de médio porte são grandes o suficiente para enfrentar desafios reais de retenção, mas ainda têm flexibilidade para integrar soluções e iterar rapidamente. Grandes grupos tendem a desenvolver sistemas internos de forma mais lenta e com custos mais altos, enquanto operadores muito pequenos ainda não lidam com o mesmo nível de complexidade. A consolidação está empurrando cada vez mais empresas para esse segmento intermediário.
Novos formatos competitivos, como modelos jogador contra jogador (PvP), nos quais dois usuários competem simultaneamente no mesmo jogo, refletem uma mudança mais ampla em direção a mecânicas sociais e competitivas. Esses formatos mostram como os modelos de engajamento estão evoluindo junto com a estrutura do mercado.
SiGMA News: Quais são os erros mais comuns que as operadoras cometem ao distribuir orçamento entre retenção e aquisição?
CEO Beyerbah: O primeiro e mais caro erro é o forte viés para aquisição, com investimento limitado em retenção. Muitas operadoras destinam cerca de 80% do orçamento de marketing para aquisição e apenas 20% para retenção. O resultado é um sistema em que jogadores entram e saem rapidamente, o valor do ciclo de vida (LTV) estagna e o custo de aquisição de clientes (CAC) não se paga.
O segundo problema é a distribuição de orçamento de bônus sem análise de coortes. Os recursos são espalhados por toda a base ativa, incluindo caçadores de bônus que dificilmente se tornarão jogadores fiéis. A maioria das operadoras reconhece esse problema, mas poucas o enfrentam de forma estruturada.
O terceiro ponto é o baixo investimento no onboarding. Os primeiros 7 a 14 dias determinam de 60% a 70% da probabilidade de retenção de longo prazo de um jogador. Ainda assim, muitas operadoras tratam essa etapa como pouco mais do que um e-mail de boas-vindas e um bônus. Isso não é suficiente para criar um engajamento consistente e estruturado por meio de atividades diárias justamente na fase mais crítica.
SiGMA News: A gamificação costuma ser apresentada como solução para a fadiga de engajamento. Onde ela gera valor estratégico real e onde corre o risco de ser apenas superficial?
CEO Beyerbah: A gamificação funciona quando a mecânica está conectada a comportamentos reais e cria uma motivação interna para o jogador retornar. Uma missão que conduz o jogador a um objetivo específico ao longo de vários dias fortalece o engajamento. Uma sequência diária que é perdida caso um dia seja pulado também contribui para a retenção por meio de recompensas variáveis.
Ela se torna superficial quando se limita a elementos como badges e barras de progresso aplicados sobre atividades que não entregam valor real. Nesses casos, o jogador interage uma vez e perde o interesse rapidamente.
Uma pergunta-chave no design de qualquer mecânica é: o que o jogador está tentando alcançar e como aquela funcionalidade contribui para criar uma sensação de progresso? Se não houver uma resposta clara, é provável que o recurso permaneça apenas como um elemento cosmético.
Esse padrão aparece claramente nos dados das operadoras. Quando a gamificação é implementada como um recurso isolado, voltado apenas para visibilidade, tende a gerar baixa conversão e engajamento superficial. Já quando é integrada ao produto principal — com missões conectadas ao gameplay real e torneios vinculados à atividade existente dos jogadores —, há melhorias mensuráveis na frequência de sessões e na retenção em coortes de 30 e 60 dias.
SiGMA News: Nos próximos três a cinco anos, quais mudanças estruturais devem definir a forma como as operadoras atraem, retêm e protegem os jogadores?
CEO Beyerbah: Primeiro, a personalização deixará de ser um diferencial e passará a ser uma expectativa básica. Os jogadores vão esperar que a plataforma os compreenda. Operadoras que não estiverem construindo infraestrutura de dados agora estarão em desvantagem estrutural dentro de três anos.
Segundo, a pressão regulatória continuará aumentando. Regras de verificação de capacidade financeira tendem a se expandir e as restrições a bônus devem se intensificar. Operadoras que estruturarem sua retenção com base em mecânicas que não dependem de bônus — como gamificação, conteúdo e camadas sociais — estarão mais bem posicionadas do que aquelas que dependem fortemente de incentivos promocionais.
Terceiro, mecânicas sociais e competitivas devem se tornar padrão. Torneios de clãs, formatos PvP e rankings públicos ainda são nicho hoje, mas tendem a se tornar recursos comuns em produtos de cassino mais competitivos nos próximos cinco anos. Isso reflete uma mudança mais ampla rumo ao engajamento social e competitivo.
Quarto, a linha entre apostas esportivas e cassino continuará cada vez mais tênue. Operadoras com produtos integrados, capazes de reter jogadores em ambos os segmentos dentro de um mesmo ciclo de engajamento, devem apresentar melhor desempenho em métricas de valor de ciclo de vida (LTV).
Por fim, o perfil do público está mudando em vários mercados regulamentados. Jogadores mais jovens estão entrando no iGaming de forma mais lenta, em parte devido a restrições mais rígidas de publicidade e verificações de capacidade financeira. Operadoras que não priorizarem o engajamento real — em vez de depender apenas de ativações promocionais — podem enfrentar desafios estruturais ao longo da próxima década.
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