Oltre la fidelizzazione: cosa plasmerà la prossima fase dell’iGaming
L’industria dell’iGaming sta superando le soluzioni a breve termine per la fidelizzazione e sta concentrando l’attenzione su ciò che mantiene i giocatori coinvolti nel tempo. Con l’aumento della concorrenza e delle aspettative, gli operatori stanno puntando sulla costruzione di un coinvolgimento duraturo, con personalizzazione, dati ed esperienza del giocatore che diventano elementi centrali in un contesto competitivo sempre più intenso. Le ricerche mostrano che la gamification può migliorare in modo significativo coinvolgimento e fidelizzazione, con alcuni studi che indicano un aumento misurabile sia dell’attività dei giocatori sia della loro lealtà quando queste meccaniche vengono applicate in modo efficace.
In un’esclusiva conversazione con SiGMA News, Andrei Beyerbah, Amministratore Delegato e Fondatore di Gamixter, guarda oltre la fase di reset del settore per analizzare cosa accadrà dopo. Nella Parte Uno aveva spiegato come i modelli di fidelizzazione basati sui bonus stiano perdendo efficacia nei mercati regolamentati.
In questa seconda parte dell’intervista, Beyerbah approfondisce le tecnologie che stanno plasmando il coinvolgimento dei giocatori, l’impatto della consolidazione sulla concorrenza e gli errori più comuni che gli operatori continuano a commettere nelle strategie di retention. Condivide inoltre la sua visione su come gamification, personalizzazione e nuove aspettative dei giocatori definiranno la prossima fase di crescita dell’iGaming.
SiGMA News: Quali tecnologie stanno davvero trasformando il coinvolgimento dei giocatori su larga scala e quali, invece, sono sopravvalutate dal mercato?
Andrei Beyerbah, Amministratore Delegato e Fondatore, Gamixter:
Ciò che funziona davvero è la personalizzazione comportamentale in tempo reale, in cui il sistema comprende il modello di comportamento di un giocatore specifico e adatta l’offerta o la meccanica di conseguenza. Anche la gamification funziona quando l’architettura delle meccaniche è progettata correttamente. Questo è evidente negli ambienti operativi live.
I tornei basati sui clan mostrano chiaramente l’impatto delle dinamiche sociali. Quando i giocatori fanno parte di un gruppo, tornano non solo per se stessi, ma anche perché sentono un senso di responsabilità verso la propria squadra. L’impegno sociale può essere un motore di fidelizzazione più forte dei bonus. Tra gli operatori che utilizzano questi formati, i partecipanti ai tornei mostrano una frequenza di sessione più alta rispetto alla base attiva generale, e questo divario tende ad ampliarsi nel tempo man mano che le dinamiche di gruppo si rafforzano.
Ciò che è sopravvalutato è che gran parte di ciò che viene descritto come “personalizzazione basata sull’intelligenza artificiale” è spesso una narrazione di marketing costruita su una segmentazione di base. Molte aziende cercano di integrare l’IA perché appare avanzata, ma nella pratica si tratta spesso di sistemi basati su regole con variabili limitate, o di strumenti non ancora pienamente applicabili al settore.
Le meccaniche basate su token non fungibili (NFT) nell’iGaming hanno vissuto un breve periodo di entusiasmo per poi declinare. I casinò in realtà virtuale (VR) restano in gran parte teorici, senza una reale base utenti. La blockchain, come infrastruttura per trasparenza e verifica degli esiti, è promettente, ma operativamente complessa per lo stato attuale del mercato.
SiGMA News: In che modo la continua consolidazione tra operatori e fornitori sta influenzando la concorrenza e l’economia della fidelizzazione?
Amministratore Delegato Beyerbah:
I grandi gruppi si stanno consolidando per due motivi: la pressione regolatoria è costosa da sostenere su piccola scala e l’infrastruttura tecnologica è costosa da costruire in modo indipendente. È la logica della scala.
Dal punto di vista della retention, questo consente ai grandi operatori di investire in sistemi proprietari di personalizzazione che gli operatori più piccoli difficilmente riuscirebbero a sviluppare. Tuttavia, la velocità di innovazione nelle grandi organizzazioni è spesso inferiore, la burocrazia è maggiore e il time-to-market più lungo. Un operatore indipendente di medie dimensioni, con il giusto stack tecnologico esterno, può spesso muoversi più rapidamente di un gruppo molto più grande.
Dal punto di vista business-to-business, questa dinamica crea un segmento di mercato ben definito. Gli operatori di fascia media sono abbastanza grandi da affrontare sfide significative in termini di fidelizzazione, ma sufficientemente agili da integrare e iterare rapidamente. I gruppi più grandi tendono a costruire sistemi interni più lentamente e a costi più elevati, mentre gli operatori molto piccoli potrebbero non trovarsi ancora di fronte allo stesso livello di complessità. La consolidazione sta spingendo un numero crescente di operatori verso questo segmento intermedio.
I nuovi formati competitivi, come i modelli player-versus-player in cui due utenti competono nello stesso gioco in simultanea, riflettono un cambiamento più ampio verso meccaniche sociali e competitive. Questi formati mostrano come i modelli di coinvolgimento stiano evolvendo parallelamente ai cambiamenti nella struttura del mercato.
SiGMA News: Quali sono gli errori più comuni che gli operatori commettono oggi nell’allocare il budget tra retention e acquisizione?
Amministratore Delegato Beyerbah:
Il primo e più costoso problema è un forte sbilanciamento verso l’acquisizione, con investimenti limitati nella retention. Un operatore può destinare l’80% del budget marketing all’acquisizione e solo il 20% alla fidelizzazione. Il risultato è un sistema in cui i giocatori arrivano e se ne vanno, il valore di lungo periodo (LTV) ristagna e il costo di acquisizione cliente (CAC) non viene recuperato.
Il secondo problema è la distribuzione dei budget dedicati ai bonus senza un’analisi per coorti. I fondi vengono distribuiti sull’intera base attiva, inclusi i “bonus hunter”, cioè utenti che cercano solo promozioni e difficilmente diventeranno giocatori fedeli. La maggior parte degli operatori riconosce questo problema, ma pochissimi lo hanno affrontato in modo sistematico.
Il terzo problema è il sottoinvestimento nella fase di onboarding. I primi 7–14 giorni determinano il 60–70% della probabilità di fidelizzazione a lungo termine di un giocatore. Tuttavia, molti operatori trattano l’onboarding come poco più di un’email di benvenuto e un bonus. Questo non è sufficiente per creare un coinvolgimento strutturato e continuo attraverso attività quotidiane proprio nella fase in cui conta di più.
SiGMA News: La gamification viene spesso presentata come una soluzione alla “fatica da coinvolgimento”. Dove crea vero valore strategico e dove rischia di diventare solo estetica?
Amministratore Delegato Beyerbah:
La gamification funziona quando la meccanica è collegata a un comportamento reale e crea una motivazione interna a tornare. Una missione che guida il giocatore verso un obiettivo specifico nell’arco di più giorni sostiene il coinvolgimento. Una serie giornaliera che si azzera se si salta un giorno sostiene la fidelizzazione attraverso una ricompensa variabile.
La gamification diventa cosmetica quando si limita a badge e barre di progresso sovrapposti ad attività che non offrono un valore significativo. In questi casi, i giocatori interagiscono una volta e poi smettono di prestare attenzione.
Una domanda chiave nella progettazione di qualsiasi meccanica è cosa il giocatore stia cercando di ottenere e come la meccanica lo aiuti a percepire un progresso verso quell’obiettivo. Se non esiste una risposta chiara, la funzionalità rischia di rimanere puramente estetica.
Questo schema è evidente nei dati degli operatori. Quando la gamification viene introdotta come funzionalità isolata per aumentare la visibilità, spesso genera una conversione bassa e un coinvolgimento superficiale. Quando invece è integrata nel prodotto principale, con missioni collegate al gameplay reale e tornei connessi all’attività esistente dei giocatori, porta a miglioramenti misurabili nella frequenza delle sessioni e nella retention sulle coorti a 30 e 60 giorni.
SiGMA News: Nei prossimi tre-cinque anni, quali cambiamenti strutturali definiranno il modo in cui gli operatori attrarranno, fidelizzeranno e proteggeranno i giocatori?
Amministratore Delegato Beyerbah:
Primo: la personalizzazione diventerà un’aspettativa di base, non più un elemento distintivo. I giocatori si aspetteranno che una piattaforma li comprenda. Gli operatori che non stanno costruendo ora un’infrastruttura dati si troveranno in svantaggio strutturale entro i prossimi tre anni.
Secondo: la pressione regolatoria continuerà a intensificarsi. I controlli di sostenibilità economica si estenderanno e le restrizioni sui bonus diventeranno più rigide. Gli operatori che costruiscono la retention su meccaniche non basate sui bonus (inclusi gamification, contenuti e componenti social) saranno in una posizione più forte rispetto a quelli che dipendono pesantemente dai budget promozionali.
Terzo: le meccaniche sociali e competitive diventeranno mainstream. I tornei a clan, i formati player-versus-player (PvP) e le classifiche pubbliche sono ancora di nicchia oggi, ma è probabile che diventino funzionalità standard nei prodotti casino competitivi entro cinque anni. Questi formati riflettono un cambiamento più ampio verso un coinvolgimento sociale e competitivo.
Quarto: il confine tra scommesse sportive e casino continuerà a sfumare. Gli operatori con prodotti integrati, capaci di trattenere i giocatori su entrambe le verticali all’interno di un unico ciclo di coinvolgimento, otterranno risultati migliori sulle metriche di valore di lungo periodo (LTV).
Infine, la composizione del pubblico sta cambiando in diversi mercati regolamentati. I giocatori più giovani stanno entrando nell’iGaming più lentamente, in parte a causa di restrizioni pubblicitarie più severe e dei controlli di sostenibilità economica. Gli operatori che non si concentrano sulla costruzione di un coinvolgimento autentico, invece di affidarsi solo alle attivazioni promozionali, potrebbero affrontare sfide strutturali nel prossimo decennio.
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